I ricercatori di mercato sono membri della rivoluzione tecnologica
La ricerca di mercato ha tradizionalmente avuto la sua giusta quota di compartimentalizzazione, separando i dati di analisi dei consumatori dal comportamento dei consumatori dall'atteggiamento dei consumatori ... e così via. Ma, come ha sottolineato McKinsey & Co. in un recente white paper dal titolo Winning the Research Revolution , una mentalità di gestione del ciclo di vita del cliente (CLM), incentrata sulla verifica delle risposte dei consumatori e del comportamento dei consumatori, non dipinge un quadro completo di ciò che rende un segno di spunta
Il processo CLM può essere lento e non ha la capacità di tenere il passo con l' integrazione dei dati che sta accadendo su ogni canale.
McKinsey & Co. suggerisce che le aziende possano far parte della rivoluzione della ricerca prestando attenzione in quattro aree:
- Utilizzare Internet per ottenere rapidamente dettagli sui consumatori;
- Tieni a mente i limiti dei focus group;
- Scopri come le persone acquistano;
- Collegare i dati attitudinali e comportamentali dei consumatori.
L'industria ha praticamente superato le prime due di queste raccomandazioni: è così che le cose si stanno muovendo velocemente.
Le informazioni sui consumatori vengono raccolte dai media più rapidamente di quanto i ricercatori di mercato possano ottenere catalogati e analizzati. Il Conversation Prism è un buon esempio di sforzo eroico per gestire e comprendere il voluminoso afflusso di informazioni dai social network. E il fatto che i ricercatori di mercato stiano ora conducendo gruppi di discussione in mondi virtuali come Second Life è un forte indicatore che molto tempo fa hanno capito i vincoli imposti dai modi convenzionali di attuare i focus group .
Quindi lascia gli articoli tre e quattro come valore aggiunto dai consulenti.
L'integrazione dei dati è fondamentale per Consumer Insight
La gestione delle relazioni con i clienti può certamente essere rafforzata dalla fusione di informazioni sul comportamento dei consumatori e gli atteggiamenti dei consumatori. Man mano che aumentano le possibilità per i consumatori di interagire con prodotti e servizi, aumentano anche i database associati.
Lo sforzo di mantenere i database con un focus particolare è più economico (all'inizio) che lo sforzo necessario per integrare diversi database. Uno dei motivi per cui i ricercatori di mercato mantengono i dati sul comportamento dei consumatori e gli addetti al servizio clienti / vendite mantengono i dati sulla gestione del ciclo di vita del cliente (CLM) è che entrambi i gruppi hanno probabilmente ereditato sistemi di gestione dei dati legacy .
Un altro motivo del disgiunto è che molte aziende mantengono ancora dei silos funzionali e incoraggiano una mentalità che un gruppo non ha molto da offrire all'altro gruppo. Non è una nuova gestione pensare di suggerire che i silos scendono - il concetto è in circolazione dagli anni '60 - ma i silos sono sorprendentemente resistenti in alcune aziende. Il take-away qui, che estende la considerazione di McKinsey & Co. Consumer e Shopper Insights, è che i silos funzionali possono minare gli sforzi per integrare la raccolta e l'applicazione dei dati utili in tutte le business unit delle aziende.
Cosa può fare un ricercatore di mercato sui silos funzionali? Un approccio per abbattere i muri è garantire che i dati di ricerche di mercato forniti ai clienti interni siano chiari e irresistibilmente attraenti.
Un buon esame del modo in cui vengono visualizzati i dati delle ricerche di mercato può aiutare a sviluppare il tipo di relazioni sinergiche che portano a dati ben strutturati e ben utilizzati. Se sei interessato a saperne di più sui silos funzionali, questo articolo è un buon punto di partenza e cita la ricerca e le pubblicazioni seminali sull'argomento.
Sintonizzati su come i tuoi clienti acquistano
Per anni, le ricerche di mercato hanno chiesto perché gli acquirenti acquistano ciò che acquistano. La segmentazione del mercato è uno dei modi principali con cui i ricercatori di mercato capiscono perché gli acquirenti acquistano. I personaggi vengono sviluppati assemblando psicografie o una delle decine di altri modi in cui i ricercatori di mercato classificano le informazioni sui consumatori. Tradizionalmente, le ricerche di mercato hanno sottolineato ciò che le persone acquistano. La differenziazione è uno degli strumenti principali che i professionisti del marketing utilizzano per attirare i consumatori verso prodotti o servizi e farli spostare in quella canalizzazione che porta all'acquisto.
I ricercatori di mercato hanno escogitato una serie di modi per imparare di più su come acquistare gli acquirenti . Le prime strategie consistevano in una qualche forma di osservazione dei consumatori , sia attraverso l'osservazione diretta che la videoregistrazione a "shop-along" - un metodo in cui i consumatori sono accompagnati da un ricercatore a cui inoltrano una sorta di monolog "pensare ad alta voce" su come fare shopping durante la loro escursione di shopping. Le strategie più recenti si affidano sempre più alla tecnologia. Gli smartphone che tracciano gli acquirenti mentre girano per un negozio o un centro commerciale danno un feedback immediato ai ricercatori di mercato.
Altro sulla rivoluzione della ricerca di mercato basata sulla tecnologia
Uno dei metodi più recenti utilizza la tecnologia di scansione. Uno di questi metodi, chiamato Scan It! , è stato adottato dai negozi di alimentari statunitensi. Gli acquirenti portano con sé un dispositivo di scansione in tutto il negozio. Questo metodo consente agli acquirenti di evitare la linea di check-out e permette loro di usufruire di sconti personalizzati mentre acquistano.
La quantità di dati di ricerche di mercato raccolti quando gli acquirenti utilizzano questo dispositivo è notevole. Il comportamento di acquisto precedente degli acquirenti può essere mantenuto su una carta fedeltà che può essere attivata quando lo scanner viene distribuito, quindi è possibile fornire offerte di sconto specifiche per località mentre l'acquirente si sposta attraverso il negozio e la risposta dell'acquirente alla posizione annunci specifici possono essere rintracciati.
L'impatto dello scanner sulla lealtà del cliente, i livelli di spesa e il comportamento d'acquisto diventano tutti disponibili per il ricercatore di mercato. Questo è come appare la nuova rivoluzione della ricerca. Senza dubbio, ci saranno molti altri sviluppi di copia-gatto e nuove tecnologie dirompenti per i ricercatori di mercato che impareranno ad usare per il massimo effetto.