Quelle parole di saggezza provengono da Bernard Kamoroff, autore di "Small-Time Operator: come iniziare la tua piccola impresa, mantenere i tuoi libri, pagare le tasse e rimanere fuori dai guai!" Sia che guardi le tue idee su ciò che fornisce la tua attività o su come commercializzare la tua attività, Kamoroff ha ragione.
Cercare di ottenere clienti quando non sei sicuro di ciò di cui hanno bisogno o che vuoi ti dà una risposta in cerca di una domanda. Dovrai girare la tua chiave in un sacco di serrature prima di trovare quella che si adatta.
Non ti basta sapere perché dovrebbero assumerti - devono sapere. È abbastanza difficile trovare clienti senza doverli educare sul motivo per cui ti vorranno, in primo luogo. Le esigenze che il tuo servizio riempie dovrebbero essere abbastanza importanti da consentire ai clienti di cercare una soluzione prima di prendere contatto.
Scopri quali sono i "pulsanti di scelta rapida" per le persone nel tuo mercato di destinazione . Cosa percepiscono come i maggiori problemi che devono affrontare o gli obiettivi più grandi che desiderano raggiungere? Fai queste domande alle persone che servi e alle altre aziende che le servono. Leggi la letteratura commerciale o le pubblicazioni di interesse speciale e informati sulle questioni chiave del tuo mercato.
Quando hai una visione chiara di ciò che il tuo mercato di riferimento è veramente alla ricerca, sarai in grado di pacchettizzare i tuoi servizi come soluzione. Progetta tutti i tuoi strumenti di marketing - sito web, brochure, script di telemarketing, presentazione delle vendite - per mostrare in che modo il tuo servizio risponde ai pulsanti attivi identificati.
I consulenti aziendali esperti sanno che si entra sempre in una società per risolvere il suo "problema di presentazione". Se la società ha già identificato che hanno un bisogno si scopre che puoi riempire, hai molte più possibilità di essere assunto in primo luogo.
Una volta entrati e lavorando per loro, scoprirai senza dubbio tutti i tipi di altri problemi che devono essere affrontati. E dal momento che sei già sulla scena, costruendo rapporti e fiducia, ovviamente, ti manterranno per aiutare a risolvere quei problemi.
È altrettanto vero per qualsiasi professionista del servizio, dagli psicoterapeuti ai grafici. Il cliente assume il designer per creare biglietti da visita; allora il progettista scopre che il cliente non ha un logo.
Quando il progettista mostra al cliente quanto più impressionanti saranno i biglietti da visita con un logo personalizzato, il cliente accetta di pagarne uno. Ma se il progettista avesse contattato quella persona sulla creazione di un logo , il cliente avrebbe probabilmente rifiutato. Nella mente del cliente, erano necessari i biglietti da visita.
Non preoccuparti se i problemi più comuni non sono quelli con cui vuoi lavorare di più con i tuoi clienti. Le probabilità sono che se attraggono potenziali clienti attraverso il marketing per le loro esigenze percepite, creerai opportunità per esplorare altre opzioni con loro.
Ma se commercializzi qualcosa che ancora non sanno di volere, potresti non avere mai quella conversazione.