Impostare il giusto prezzo iniziale determina il tuo profitto.
IMU sta per Initial MarkUp . È il calcolo utilizzato per determinare il prezzo di vendita che inserirai su un articolo nel tuo negozio. Ad esempio, se hai un martello che ti costa $ 5, allora l'IMU è la misura di quanto tu contrassegni quel martello quando lo metti sullo scaffale.
Quindi, se imposti il prezzo di vendita a $ 10, allora hai un IMU 100%.
Uno dei più grandi errori commessi dai rivenditori non sta prestando più attenzione all'IMU nei loro affari. Sento tutti i tipi di " formule " usate da vari rivenditori. Per molti, usano semplicemente il prezzo dal foglio del venditore o dal catalogo. Se il venditore dice che il costo è $ 50 e il prezzo al dettaglio è $ 100, allora questo è ciò che il rivenditore utilizza. Ma una cosa importante da notare qui, quella scheda fornitore è il prezzo per il paese - per tutti. E il tuo negozio potrebbe avere una struttura di costi completamente diversa rispetto ad altri. A Manhattan, ad esempio, gli affitti in genere vanno da 4 a 5 volte quelli di Dallas. Quindi, se hai la stessa merce nel negozio di Manhattan e nel negozio di Dallas allo stesso prezzo e nella stessa IMU (dal venditore) quale negozio sarà qui l'anno prossimo e quale no?
Ho avuto molti rivenditori che mi dicono che usano il sistema "doppio più".
Questo è quando usi keystone (o il 50% come IMU PLUS un importo in dollari extra come $ 5. Pensano di essersi imbattuti in grandezza, ma qui è dove cade quella grandezza. Guarda come cambia la matematica quando il costo del prodotto sale :
| Costo | Prezzo di vendita | IMU% |
| $ 10 | $ 25 | 60% |
| $ 20 | $ 45 | 56% |
| $ il 40 | $ 85, | 53% |
| $ l'80 | $ 165 | 52% |
| $ 100 | $ 205 | 51% |
Quindi, questa idea "meravigliosa" di aggiungere $ 5 al prezzo di vendita per tenere conto delle vendite, ecc in realtà funziona contro di voi. Più alto è il costo dell'articolo, meno IMU (e quindi meno margine lordo) si ottiene dal prodotto.
Impostare l'IMU a volte è più un'arte che una scienza, ma l'obiettivo non è quello di ottenere il markup più alto possibile, ma massimizzare la redditività del tuo negozio. Se il markup iniziale è troppo alto, il volume delle vendite diminuirà. Se il markup iniziale è troppo basso, il tuo negozio non genererà flussi di cassa o profitti sufficienti a coprire le spese operative.
Se stai lottando con l'impostazione dell'IMU, uno dei posti migliori per guardare è stato o le associazioni di vendita al dettaglio. Queste organizzazioni raccolgono dati dai loro membri e ti aiutano a vedere quali margini, IMU e turni dovresti ottenere dall'inventario. Quando possedevo i miei negozi di scarpe, eravamo membri della National Shoe Retailers Association. Ogni due anni, l'associazione ha pubblicato un rapporto sulle prestazioni aziendali dei negozi dell'associazione. Questo è stato un ottimo strumento per me in quanto ho ottenuto un punto di riferimento per misurare la mia attività contro.
Ecco 3 suggerimenti per aiutarti a impostare IMU
- Gestisci il tuo IMU per categoria e classificazione nel tuo inventario, non con una formula come nell'esempio sopra. Per alcune categorie, puoi ottenere un IMU del 70% per gli altri, che può essere solo del 40%. Devi stare attento a non posizionarti sul mercato come il "costoso" negozio.
- Scopri nuovi fornitori. Se porti la stessa merce dei tuoi concorrenti, devi usare gli stessi prezzi di vendita che fanno anche loro. Se si trasportano merci uniche (nel senso di un altro venditore dello stesso tipo), è possibile effettuare un aumento del margine iniziale su tali articoli poiché non si è in competizione.
- Utilizzare closeouts. Ogni venditore arriva alla fine della stagione e dispone di inventario che vuole scaricare. L'acquisto di closeouts consente di ottenere la merce a un prezzo scontato dal venditore (fino al 50% in meno), ma è comunque possibile utilizzare lo stesso prezzo di vendita iniziale. Ad esempio, se la maglia costa $ 50 e sta vendendo per $ 100 quando la compri come chiusura, usa lo stesso prezzo di $ 100. Quindi usa il tuo esperto di marketing e "annotalo" per trasformarlo in un oggetto in vendita. Ma tu guadagni ancora perché l'IMU questa volta si basa sul costo di chiusura di $ 25, non sul costo originale di $ 50.