Rendere i prezzi di esportazione semplici.
Ti stai preparando ad esportare il tuo prodotto all'estero? Dovresti valutarlo a $ 5 o $ 7? Come decidi? Leif Holmvall, esportatore veterano, autore, consulente e coach all'esportazione, ha un suggerimento da condividere con noi. Leif ha oltre 40 anni di esperienza nel fare affari in più di 100 paesi con l'obiettivo di aiutare le aziende a espandersi a livello internazionale. Quello che segue è un estratto di un'intervista che ho condotto con lui, che si concentra su come sviluppare la migliore strategia di prezzi all'esportazione - un problema che può essere complesso se non hai mai calcolato un prezzo di esportazione prima.
Laurel Delaney: come si imposta il giusto prezzo all'esportazione su un prodotto? Su cosa si basa?
Leif Holmvall: Per calcolare il prezzo all'esportazione, il fattore chiave è quanto gli utenti finali / i clienti sono disposti a pagare nella loro valuta locale. Quindi calcoli all'indietro per vedere di quanto ogni parte nella catena di distribuzione ha bisogno / vuole profitto e aggiunge imballaggio, costi di trasporto e dazi doganali. Il totale indica il prezzo di esportazione.
LD: Chi decide i migliori prezzi di esportazione? Il venditore, l'acquirente, il mercato o tutto quanto sopra?
LH: il cliente e il mercato. Qual è l'utente finale disposto a pagare prima delle tasse e dopo lo sconto? Chi sono i concorrenti e quali sono i loro livelli di prezzo? (Il costo della giacca che hai appena acquistato varierà in base a dove viene acquistato, ad esempio, in una catena di sconti o in un negozio di stilisti specializzati.) Come venditore puoi selezionare soluzioni di distribuzione che garantiscano un prezzo di esportazione redditizio e aumentare la tua competitività.
LD: puoi dare un esempio di come le aziende ottengano prezzi all'esportazione sbagliati? Ad esempio, supponiamo che vendi prodotti con successo a livello locale. Dovresti utilizzare il prezzo di vendita nazionale come base per stabilire un prezzo all'esportazione?
LH: il tuo prezzo all'esportazione non ha nulla a che fare con il tuo prezzo interno. Per dare un distributore all'estero , uno sconto sul prezzo locale è sbagliato.
Quindi si basa sul costo di produzione. Il mercato locale, ovunque sia, guida il prezzo e il costo di produzione è solo di interesse per calcolare il tuo profitto. Le aziende non si rendono conto che la loro soluzione di distribuzione ha un impatto considerevole sul prezzo e sul profitto e sul successo che avranno in ciascun mercato. Tendono a non considerare la valuta ea proteggersi dalle fluttuazioni valutarie.
LD: quali fattori influenzano i prezzi e la redditività?
LH: se addebiti troppo per un prodotto, puoi dire addio ai clienti paganti. Se addebiti troppo poco, saluta il tuo profitto. Strike un equilibrio tra essere competitivi e essere redditizio. Né tu né i tuoi distributori volete fare affari senza fare soldi. Sono la tua chiave per il successo all'estero. Essere avidi può portare a un cattivo investimento. L'impostazione della distribuzione è un fattore chiave, così come il numero di livelli di distribuzione. Se non è possibile rendere redditizia la distribuzione con la prima opzione, esaminare altre soluzioni di distribuzione e calcolare nuovamente. Lascia sempre un buffer per consentire prezzi speciali di grandi ordini o promozioni. Ricorda che con un aumento delle vendite / produzione i tuoi costi marginali sono più bassi, cioè il tuo costo di produzione è ridotto e puoi permetterti un grande ordine ad un prezzo inferiore.
LD: Le spese di imballaggio, trasporto e dogana hanno un impatto sui prezzi all'esportazione?
LH: questi fattori influenzano tutti i tuoi calcoli per arrivare al costo di sbarco . Se riesci a ridurli, il tuo prezzo di esportazione e il tuo profitto aumenteranno. Selezionare l'imballaggio giusto, ridurre al minimo le dimensioni e il peso e adattarsi alle dimensioni standard per i container di spedizione. Assicurati di negoziare il costo del trasporto e seleziona il metodo di trasporto ottimale. Il trasporto aereo può talvolta costare meno del trasporto marittimo perché ci sono pesi / volumi minimi per il trasporto marittimo.
Se esportate in Europa, pagherete anche i costi di trasporto e imballaggio. Quando si spedisce in Nord America da un altro paese, si paga solo il dazio sul prezzo di esportazione. Assicurati di non includere il costo della spedizione, dell'imballaggio e dell'assicurazione nei prezzi del Nord America perché in tal caso il cliente dovrà pagare anche il dazio.
(Mostra il prezzo effettivo del prodotto e, sulla fattura, mostra separatamente i costi per l'imballaggio, la spedizione e l'assicurazione.) Esamina la tariffa doganale giusta per il tuo prodotto. Quella sbagliata può costarti qualcosa in più o le autorità possono riaddebirti se hai selezionato un codice HS sbagliato (Codice armonizzato).
LD: Qual è il modo migliore per minimizzare i costi, mantenere alti i margini di profitto e motivare ancora un cliente estero a comprare? Cosa deve essere analizzato?
LH: minimizza il numero di livelli di distribuzione. Se hai un importatore più rivenditori locali, devono fare soldi. Se vendi direttamente ai rivenditori locali, elimini un intermediario e puoi risparmiare parte del profitto / costo dell'importatore e dare ai concessionari locali un margine più alto. Ottieni un profitto più alto, e lo fanno anche loro. Per trovare il rivenditore locale, chiedere dove desidera acquistare l'utente finale. Ciò indica un potenziale partner. Non impostare una distribuzione concorrente nella stessa area geografica. Ciò si tradurrà in guerre di prezzo e meno interesse da parte dei distributori per promuovere il tuo prodotto.
LD: C'è una sola cosa che gli imprenditori non riescono a tenere in considerazione quando stabiliscono prezzi all'esportazione?
LH: molte aziende basano i prezzi all'esportazione sul costo di produzione e sul prezzo di vendita nazionale. Questo è completamente sbagliato. La maggior parte degli importatori desidera un prezzo fisso nella propria valuta per conoscere il costo reale e l'esportatore deve adattarsi a questo.
La maggior parte degli esportatori inizia ad analizzare la distribuzione dalla propria azienda e decide in merito alla distribuzione, ritenendo di dover vendere allo stesso modo del mercato nazionale. (Esportatore> Canali di distribuzione> Utente finale L'esportatore decide sulla distribuzione che desidera).
Avrebbero dovuto iniziare con il mercato estero. Utente finale> Canali di distribuzione> Tu, l' esportatore . In questo modo, inizi dal mercato per trovare il metodo di distribuzione più adatto e il prezzo.
LD: Qualunque esperienza di esportazione che desideri condividere per quanto riguarda il prezzo di un prodotto (o sbagliato) ha fatto un'enorme differenza?
LH: Molti anni fa ho aiutato una compagnia svedese a introdurre sedie a rotelle sportive in Canada. Uno dei grandi produttori di sedie a rotelle in Canada era affamato di venderlo e disposto a pagare un premio per i nostri prodotti. A causa di questi fattori, il nostro prezzo all'esportazione è stato superiore a quello pagato dall'utente finale in Svezia. Se avessimo fissato il prezzo in base al prezzo del cliente svedese, la società canadese avrebbe comunque addebitato al cliente il prezzo più alto e mantenuto tutti i profitti. Da questo esempio, puoi vedere che il prezzo all'esportazione non è paragonabile al tuo prezzo interno.
Per maggiori informazioni su Leif e la sua Export Pro Inc., con sede in Canada, visita: http://www.exportpro.com/
Per ascoltare il suo webinar sui prezzi delle esportazioni, visita:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7