Sebbene sia difficile da commercializzare a tutti tutti in una volta, è comunque intelligente sapere esattamente chi sta acquistando prodotti organici e quali intonazioni potrebbero convincerli a comprare di più.
Esistono molti tipi diversi di clienti biologici, dai difensori duri ai consumatori scettici che a volte cambiano marcia. Continua a leggere per saperne di più su tutti i vari gruppi di clienti organici.
01 - I vari livelli di consumatori organici
Uno studio del 2009 del Gruppo Hartman ha rilevato che ci sono tre dati demografici sui consumatori biologici chiave. Loro includono:
- Consumatori periferici (14% dei consumatori biologici). Queste sono persone che stanno iniziando ad inclinarsi verso i prodotti organici, ma non apportano alcun cambiamento comportamentale significativo, nel senso che non stanno ancora acquistando prodotti biologici.
- Consumatori biologici di medio livello. Questi costituiscono la maggior parte dei consumatori biologici (65%). Sono individui che non cambiano solo i loro atteggiamenti, ma cambiano anche le loro abitudini e acquistano prodotti biologici.
- Consumatori principali Questo è un piccolo gruppo (21%) di persone che sono molto investite in prodotti organici. Mostrano questo investimento attraverso l'atteggiamento e il comportamento. Queste persone parlano di prodotti organici e acquistano spesso prodotti biologici.
Oltre a queste sottocategorie di base, ci sono studi che dimostrano che l'educazione, la salute, le finanze, la cultura, la difesa, le questioni ambientali e molto più danno forma ai consumatori biologici. In generale, ci sono molti diversi motivi per cui i consumatori fanno o non acquistano prodotti biologici, come evidenziato di seguito.
02 - Genitore e bambino Consumatori
Le relazioni più recenti mostrano che le famiglie statunitensi stanno abbracciando sempre più i prodotti organici in una vasta gamma di categorie. La Organic Trade Association nota che l'81% delle famiglie con figli afferma di acquistare prodotti biologici almeno a volte. Quando viene chiesto il motivo per cui acquistano prodotti biologici, i genitori notano ragioni come una migliore salute e il desiderio di evitare pesticidi e fertilizzanti tossici e persistenti. Altri genitori stanno cercando di ridurre l'esposizione della famiglia agli organismi geneticamente modificati (OGM) e agli ormoni della crescita.
I futuri genitori acquistano spesso alimenti biologici. Infatti, circa una su 10 donne incinte dice di mangiare regolarmente cibo biologico. Inoltre, alcune prove dimostrano che i bambini allevati con sostanze organiche potrebbero essere più propensi a diventare essi stessi biologici a lungo termine.
Indipendentemente da come lo si affetta, vale la pena concentrare una buona dose di sforzi di marketing in particolare sui genitori e sui loro figli.
03 - Nuovi e potenziali consumatori
I potenziali clienti biologici rock perché, beh, c'è potenziale per più vendite. Tuttavia, può essere difficile attirare nuovi clienti e mantenerli come clienti a causa di prezzi leggermente più alti e confusione su ciò che significa realmente biologico.
Per acquisire nuovi clienti, la corretta educazione dei consumatori è fondamentale. Molti potenziali clienti organici sono piuttosto scettici o semplicemente non sono sicuri di cosa cercare. Ad esempio, molti consumatori scambiano etichette come "naturali" e "fresche" per prodotti biologici, quindi potrebbero acquistare prodotti sbagliati, anche se sono interessati ai prodotti organici. Altre ricerche recenti mostrano che i consumatori diffidano di sostanze organiche, in merito al marchio biologico del Dipartimento dell'agricoltura degli Stati Uniti come un modo per aumentare i prezzi. Naturalmente, i prodotti biologici reali hanno molti vantaggi per i consumatori, ma se non li promuovi , i consumatori non ne saranno a conoscenza.
Ecco alcuni suggerimenti che possono aiutarti a concentrarti sul trasformare i clienti convenzionali in clienti organici ripetuti:
04 - Consumatori di etichette e consumatori di marca
Molti acquirenti convenzionali sono molto legati a marchi convenzionali specifici. Ad esempio, le persone che sono i principali fan di Honey Nut Cheerios si attengono strettamente a quel marchio. Per questo motivo, ha senso che General Mills non commercializzi spesso "cereali in generale", ma invece lavori duramente per pubblicizzare Honey Nut Cheerios in particolare, perché stanno creando i principali fan di quella singola marca.
Nel frattempo, molti consumatori biologici nuovi o potenzialmente nuovi non sono alla ricerca di marchi biologici specifici. Invece, stanno cercando organics in generale. Questi clienti non tendono a ricercare quali marchi biologici sono più etici o più sostenibili. Stanno solo cercando quell'etichetta organica , semplice e semplice.
Anche alcuni acquirenti biologici a lungo termine sono così. Ad esempio, conosco persone che acquistano sempre latte biologico, cereali biologici o succo di mela biologico, ma non una marca specifica di latte biologico, cereali o succo di frutta. Stanno solo cercando il miglior affare che possono ottenere che presenta ancora il sigillo biologico USDA. Con questo in mente, ha senso assicurarsi che i clienti ti vedano come una "azienda organica", in contrapposizione alla società "Brand XYZ".
Anche se dovresti essere visto come un'azienda organica, anche i prodotti di marketing organici sono un errore. I consumatori biologici a lungo termine e più informati vogliono vedere come il tuo marchio specifico è migliore di altri marchi biologici. Sono in realtà in questo gruppo di consumatori. Poiché conosco molto materiale organico, sono molto più propenso ad acquistare cereali prodotti da Nature's Path, un'azienda biologica più etica e ad alta integrità, che a comprare cereali Cascadian Farm, di proprietà del genitore a bassa integrità biologica società General Mills.
Puoi commercializzare entrambi i gruppi allo stesso tempo. Una volta che i clienti sanno che sei certificato biologico, assicurati che sappiano anche perché sei diverso e migliore di tutti gli altri prodotti che la pensano allo stesso modo. Organic Valley è un'azienda che ha trovato questo equilibrio. La società promuove i prodotti organici in generale e spesso commercializza i numerosi vantaggi organici per i consumatori, che attirano nuovi consumatori biologici. Oltre a ciò, Organic Valley è riuscita a posizionarsi come un marchio biologico sostenibile che supporta le piccole aziende familiari, che fa appello a un più piccolo, ma ancora significativo, gruppo di consumatori organici esperti che stanno guardando oltre il sigillo USDA per qualcosa di più sostanziale.
È una linea sottile per il mercato sia per i nuovi consumatori biologici che per i sostenitori organici più impegnati, ma se vuoi vendere più prodotti organici, dovresti cercare di trovare quella linea.
05 - Consumatori organici accorti
Clienti organici esperti e ben informati acquistano da un po 'di tempo i prodotti organici, sono spesso schietti sui vantaggi dei prodotti organici e cercano molto più del semplice sigillo organico. Questi tipi di clienti sono eccellenti perché sono disposti a pagare di più per i prodotti organici in quanto ne capiscono il valore. Ad esempio, la maggior parte dei sostenitori super organici che conosco non compreranno latte biologico con marchio del distributore o latte biologico del marchio Horizon a causa di ciò che ritengono possa essere pratiche da latte all'ombra. I veri sostenitori del biologico stanno bene pagando di più per il latte di Organic Valley perché lo percepiscono come un marchio organico più veritiero.
Per commercializzare con successo i sostenitori del biologico a lungo termine, devi essere schietto sulla tua integrità organica, le tue pratiche organiche e, si spera, a bordo con altre questioni che i sostenitori del biologico tendono ad inclinarsi, come i problemi degli OGM, il commercio equo e solidale e sostenibilità.
06 - Consumatori attenti alla salute
Fare appello ai consumatori per la salute, concentrarsi sui punti vendita che offrono ai clienti informazioni sanitarie, come il modo in cui il vino biologico è più salutare, come il latte biologico ha concentrazioni più elevate di acidi grassi desiderabili dal punto di vista nutrizionale o come le bacche organiche hanno più vitamine, fibre e contenuto antiossidante. Le persone attente alla salute vogliono questa informazione, ma non la cercheranno sempre da sole, così come un venditore organico, è il tuo lavoro dirglielo.
07 - Consumatori sostenibili e locali
08 - Consumatori anti-OGM
Gli organismi geneticamente modificati (OGM) sono un argomento scottante e il problema degli OGM sta spingendo molti consumatori verso i prodotti organici. Detto questo, non tutti i consumatori sanno che i prodotti biologici sono privi di OGM, quindi per commercializzare questo gruppo è necessario pompare i materiali che circondano gli OGM.
Un recente sondaggio MamboTrack ™ mostra che la maggior parte dei consumatori che ricercano cibi non OGM vogliono che i loro prodotti alimentari siano specificamente certificati ed etichettati come non OGM, quindi ottenere la certificazione tramite il Progetto Non-OGM è qualcosa su cui riflettere seriamente. Se sei un rivenditore biologico o un ristoratore, potresti anche pensare di festeggiare il Mese non OGM ogni ottobre.
09 - Consumatori scettici
Tuttavia, non ignorare del tutto gli scettici - alcuni fanno il passaggio organico. A volte è perché sono spaventati da uno spavento di salute personale, a volte è perché iniziano una famiglia, e altre volte è perché succede qualcosa di terribile nel mercato alimentare convenzionale. Ad esempio, durante l'enorme richiamo di uova convenzionali del 2010, le vendite di uova biologiche sono cresciute molto e, con ogni probabilità, le persone comprano prodotti biologici che non hanno mai sognato che lo avrebbero fatto prima che il richiamo avvenisse.
Non utilizzare problemi come richiami come un "ha, ha, ti ho detto così momento". Ma ricorda che ancora una volta, gli alimenti convenzionali sono stati richiamati, quindi perché non provare organico?
10 - Non limitarti: mercato di molti gruppi di consumatori
Ad esempio, mentre alcuni studi dicono che i consumatori facoltosi comprano il maggior numero di prodotti organici, altri studi dicono che i consumatori di salari di fascia media comprano più prodotti organici in generale. Gli studi hanno anche sottolineato che l'etnia fa la differenza, ma non è chiaro quali gruppi etnici si orientino maggiormente verso i prodotti organici - in un momento o in un altro, la ricerca ha individuato praticamente ogni gruppo etnico come "il più propenso ad acquistare biologico".
A causa di diversi risultati di ricerca, è difficile raggiungere una conclusione definitiva su quali siano esattamente i fattori che influenzano maggiormente gli acquisti biologici e quali sono i dati demografici più dedicati all'organico. A sua volta, è saggio concentrarsi sul marketing per molti gruppi di consumatori, non solo uno o due.
Per saperne di più sulle discrepanze dei consumatori organici, suggerisco di leggere il report USDA Marketing Organic Foods degli Stati Uniti - salta alla sezione "Consumers Fuel Market Growth ma Defy Easy Categorization".