Ospite Autore Mary Calo ha trascorso la sua intera carriera nel settore dei prodotti alimentari speciali, dalla vendita al dettaglio alla distribuzione, dall'intermediazione alla produzione. Lavora per Mike Hudson Distributing, un distributore regionale di proprietà privata che serve l'area della Baia di San Francisco e alcune parti della California settentrionale. Mary sta lavorando per ampliare il portafoglio di specialità alimentari e formaggi, aiutando ad espandere le selezioni in conti esistenti, a far crescere nuovi affari e a concentrarsi su articoli non venduti da distributori concorrenti.
I creatori di prodotti alimentari artigianali spesso iniziano vendendo e facendo consegne ai negozi con la propria auto. C'è un punto in cui ti rendi conto che non è il miglior uso del tuo tempo quando hai la possibilità (o la necessità di) di espandermi verso altri negozi specializzati e supermercati.
È tempo di guardare in un distributore di cibo regionale.
Cosa fanno i distributori di alimenti speciali (e perché dovresti curarti)
I distributori alimentari hanno magazzini che contengono molti tipi e marche di cibo. Prendono ordini dai compratori all'ingrosso di cibo che "prelevano e impacchettano" il cibo in cartoni o pallet da consegnare ai negozi. Questo è un modo molto più efficiente per consegnare e ricevere prodotti.
I distributori di prodotti alimentari regionali si concentrano su negozi di alimentari indipendenti e di piccole dimensioni in una regione statale, o in zone piene di piccoli stati come il Nordest, una zona statale.
I nuovi imprenditori del settore alimentare devono anticipare il tempo che venderai tramite un distributore, anche se oggi pensi che venderai solo nei mercati degli agricoltori locali, nel caso in cui ti venga offerta un'opportunità irresistibile. Continua a leggere per costruire le tue conoscenze. Guarda in Good Food, Great Business: come portare il tuo cibo artigianale dal concetto al mercato per molto altro ancora.
01 - Com'è vendere attraverso un piccolo distributore regionale di prodotti alimentari?
I distributori possono avere diverse specialità in termini di alimenti che vendono e di conti all'ingrosso che forniscono. Mike Hudson lavora in gran parte con ristoratori e gastronomie, nonché con piccoli mercati indipendenti della California del Nord e catene come Nugget Market, Andronico's e Mollie Stones.
Le regioni della costa occidentale e della costa orientale hanno ancora molti negozi di alimentari piccoli e indipendenti, che sono il tipo di conto che i distributori regionali tendono a servire. Ciò è in parte dovuto al fatto che il volume di questi negozi acquistati potrebbe essere troppo piccolo per consentire ai maggiori distributori nazionali di servire.
Sul rovescio della medaglia, i piccoli distributori potrebbero non servire conti di grandi dimensioni (come Whole Foods, dove si potrebbe voler vendere ), in quanto tali dettaglianti vogliono minimizzare il numero di distributori con cui lavorano e possono ottenere la varietà di cui hanno bisogno dai distributori nazionali come come UNFI e KeHe .
02 - Come può un piccolo produttore alimentare trovare il distributore giusto?
1) Chiediti con chi vuoi giocare.
Consiglio sempre ai produttori di sapere dove vogliono vedere i loro prodotti:
- Nel servizio di ristorazione come ristoranti di fascia alta?
- Nella vendita al dettaglio con contatori di formaggi e salumi e formaggi caseari?
- Un pò di entrambi?
2) Conosci il tuo obiettivo di distribuzione finale e trova i distributori che possono consegnare.
Se vuoi solo andare nei ristoranti o in un altro servizio di ristorazione, cerca i distributori che hanno una buona reputazione e vendi agli account che ti interessano.
Parla con altri produttori di alimenti e bevande che vendono ai conti in cui vorresti vendere. Allo stesso tempo, fai clic su Internet per avviare la ricerca.
Cose che i creatori di alimenti freschi dovrebbero cercare in un distributore
Se stai preparando cibo fresco o bevande refrigerate, come i succhi compressi, ti consigliamo di lavorare con un distributore che ha già esperienza e strutture per gestire alimenti come i prodotti o con il formaggio. (Questa è una considerazione chiave quando si preparano cibi privi di conservanti con una breve durata di conservazione ).
Ad esempio, Mike Hudson ha messo in atto sistemi e protocolli per assicurarsi che il pollame, i prodotti, i formaggi ecc. Vengano raccolti e spediti immediatamente ai ristoratori e alle gastronomie.
Abbiamo localizzato in modo specifico le nostre operazioni vicino a famosi produttori di alimenti freschi in modo che la qualità e la freschezza superino la maggior parte dei nostri concorrenti.
Le nostre operazioni sono predisposte per consentire il prelievo giornaliero o settimanale da produttori di alimenti e bevande, comprese le aziende agricole.
03 - Quali sono i vantaggi di lavorare con un distributore regionale di prodotti alimentari?
Nel caso di Mike Hudson Distributing, perché siamo regionali e concentrati, abbiamo un approccio high-touch che bilancia i nostri bisogni con le esigenze dei produttori e dei rivenditori.
Generalmente, con un distributore di cibo più piccolo, godrai di numerosi vantaggi che sono particolarmente importanti quando fai il salto dalla consegna ai negozi per affidarti a un distributore:
- I piccoli produttori di alimenti di solito traggono vantaggio da una relazione più intima e personale con un distributore più piccolo e dalla possibilità di ottenere input su decisioni importanti come inserimento di prodotti, promozioni e prezzi. Inoltre, quando introduciamo una nuova linea di prodotti, creiamo elenchi di conti di destinazione in cui pensiamo che il prodotto venderà.
- I distributori regionali tendono a concentrarsi sul servizio clienti. Abbiamo rappresentanti del servizio clienti sul campo, in modo da poter espandere e far crescere meglio un piccolo marchio alimentare e trasmettere la storia meglio di un grande distributore.
- I distributori più piccoli possono aiutarti a progettare le vendite di cibo , il che consente al produttore di capire quanto produrre.
04 - Ho bisogno di un intermediario alimentare e di un distributore di cibo?
Nel caso di Mike Hudson Distributing, in sostanza stiamo anche assumendo il ruolo di un broker, ottenendo i tuoi prodotti alimentari e presentandoli agli acquirenti insieme a proposte di merchandising e promozionali.
Possiamo aiutare un produttore a capire come fare promozioni. Se non possono fare uno sconto (che i negozi chiedono spesso), arriviamo con idee creative su come ottenere il consumatore per avere un assaggio del prodotto.
D'altro canto, se un produttore si rivolge a un grande distributore nazionale, molto probabilmente ti diranno di iniziare a fare le vendite / posizionamenti di prodotti (che potresti fare con un broker) prima che considerino lo stoccaggio dei prodotti.
Alcuni produttori di piccoli lotti, produttori di succhi di frutta freschi e aziende agricole familiari vogliono rimanere piccoli e locali, consegnando personalmente ai negozi o vendendo nei mercati degli agricoltori. In tal caso, un broker di prodotti alimentari o un rappresentante di vendita può aiutarti a effettuare vendite se preferisci non gestire le vendite da solo.
05 - Un distributore mi dà visibilità in dove vengono venduti i miei prodotti?
Avrai maggiori possibilità di scoprire dove vengono venduti i tuoi alimenti e le tue bevande quando lavori con un distributore più piccolo.
Spesso, una volta che un produttore di alimenti vende a un grande distributore nazionale, un distributore più grande, non ottiene rapporti su dove vengono venduti i loro prodotti. Se, ovviamente, è difficile tenere in mano i conti e assicurarsi di riordinare il prodotto.
Alla distribuzione di Mike Hudson, ci teniamo a conoscere i nostri clienti / clienti che vendiamo e possiamo trasmettere tali informazioni al produttore.
In particolare, quando si tratta di cibi freschi, crediamo che sia particolarmente importante onorare le richieste del produttore se non vuoi vendere su un determinato account: non ha senso prendere un formaggio blu di alta gamma negozio dove non venderà. Questo non giova a nessuno.
06 - Qual è il più grande errore che le aziende alimentari producono quando vendono con un distributore?
Non anticipando i prezzi ... e i prezzi in modo errato.
Costruisci l'espansione nella vendita attraverso i distributori nel tuo piano aziendale sin dall'inizio.
Forse l' errore più comune che fanno i nuovi produttori di alimenti è pensare di poter vendere a un distributore allo stesso prezzo che vendono direttamente a un rivenditore. Nessun distributore è in competizione con questo.
Ad esempio, se hai bisogno di guadagnare $ 15 per libbra, dovresti considerare di aggiungere un margine di distribuzione al tuo costo, quindi quando sei pronto per espandere la distribuzione, hai la possibilità di vendere al prezzo di un produttore in un distributore rispetto al prezzo diretto stai vendendo al rivenditore.
Inoltre, pensa a come il tuo cibo arriverà al distributore.
- Il distributore preleverà il formaggio (che aggiunge il costo del trasporto)?
- O lo porteranno a loro? Colpisce i costi di trasporto che un distributore di solito aggiunge al prezzo del prodotto.
[Nota di Susie: In Good Food, Great Business troverai esempi di come i rivenditori valutano il prezzo per aiutarti a calcolare il margine.]
07 - Quando una società alimentare dovrebbe rivolgersi a un distributore di prodotti alimentari?
Una volta che un produttore di alimenti per l'avvio raddoppia le proprie capacità, passando da una cucina condivisa a una cucina dedicata o a un co-packer , è un buon momento per iniziare a pensare a un distributore. Due considerazioni chiave:
- Soprattutto, è necessaria la capacità di produrre abbastanza per soddisfare gli ordini.
- Devi essere sicuro che i tuoi prezzi ti permetteranno di essere redditizio.
Quando si tratta di caseifici e produttori di carne, una volta che espandi la mandria, inizia a parlare con i distributori che possono aiutarti a spostare i tuoi prodotti mentre sono freschi.
C'è anche il momento giusto dell'anno per espandere la distribuzione: inverno e primavera. Vieni tardi in estate e autunno, i negozi sono impegnati a prepararsi per le vacanze, e l'ultima cosa che vogliono fare è ascoltare nuovi prodotti, per la maggior parte.
C'è anche il momento giusto per lavorare con un grande distributore. Se un grande distributore si avvicina a un produttore, può proporre di introdurti in determinati negozi, come le grandi catene di supermercati .
Il loro lavoro probabilmente si fermerà qui, e la compagnia alimentare è pronta a costruire la domanda per il prodotto. In questo caso, il produttore potrebbe aver bisogno di assumere demo e aiuto alle vendite e investire nel marketing.
Quindi è necessario essere pronti in termini di produzione, vendite e marketing, a prescindere da quanto possa essere lusinghiero l'offerta da distribuire con un grande distributore.