La pianificazione del reddito immobiliare con l'approccio della canalizzazione comporta la determinazione di quanto deve essere inserito nella parte superiore della canalizzazione in modo prospettico per generare il numero desiderato di transazioni che escono dal fondo della canalizzazione. Ciò richiede anche un'analisi delle attività correnti e del marketing per alimentare la quantità richiesta di potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione. Il compito è complicato dalla differenza nella qualità dei potenziali clienti in base a come vengono acquisiti o generati e dove si trovano nel processo. In altre parole, un potenziale cliente che ti chiama e chiede di mostrare le proprietà immobiliari è ovviamente più propenso a uscire dal fondo della canalizzazione come una transazione rispetto a chi ha appena visitato il tuo sito web e chiesto informazioni.
È inoltre necessario quantificare una transazione "media" e un importo di commissione per ogni transazione che esce dal fondo della canalizzazione. In questo modo puoi trovare ciò di cui hai bisogno per nutrire al vertice al fine di realizzare obiettivi di reddito da ciò che viene fuori.
01 - Determinare la canalizzazione per l'imbuto per ciascun tipo di prospettiva.
L'implementazione di un foglio di calcolo per determinare il reddito medio della commissione per transazione può essere effettuata inserendo la percentuale media delle transazioni, la percentuale di suddivisione e l'importo medio in dollari di vendita per una transazione.
Puoi vedere gli esempi nell'immagine. Sostituisci semplicemente i numeri dei campioni con i tuoi.
Poiché i lead di Internet sono ormai la norma per molti professionisti del settore immobiliare , dovresti sviluppare due sistemi di canalizzazione diversi, uno per i lead tradizionali e l'altro per i lead del sito web. Si comportano diversamente e hanno scadenze diverse. Spesso i lead Web devono essere elaborati per mesi, poiché Internet consente ai nostri potenziali clienti di iniziare molto prima e rimanere anonimi nella ricerca di servizi immobiliari .
02 - Stimare le prospettive di marketing alla chiusura
Ad esempio, prendi le chiamate ad annunci di giornali che guardano effettivamente le proprietà. Sei al piano terra e ricevi una chiamata da qualcuno che vuole guardare un elenco di società. Si imposta un appuntamento e si mostra tale elenco e alcuni che sono simili dal servizio di quotazione multipla (MLS). Quello che vuoi quantificare in modo conservativo è quanto molti di questo tipo di clienti potrebbero finire per acquistare attraverso di te. Questo tende ad essere molto soggettivo e in qualche modo arbitrario, ma se sbagli dal lato conservatore, probabilmente sarai abbastanza soddisfatto dei risultati. Utilizzare uno su 20 per essere davvero prudenti. Probabilmente scoprirai che ricevi circa 50 di questi un anno quando sei in servizio.
Stima delle chiusure per ogni tipo di marketing o prospect elencato nel foglio di calcolo. Modificare le descrizioni o aggiungere righe vuote, se necessario.
03 - Ottieni il reddito totale della Commissione prevista
Se non c'è abbastanza da sbarcare il lunario, potrebbe essere necessario assumere l'incarico di un altro agente o aumentare l'attività in altre aree.
L'obiettivo generale qui è capire dove stai ricevendo lead, quanti ne ottieni da ciascuna fonte, la percentuale di lead di ciascuna fonte che ne fanno la chiusura e il denaro speso per ottenere tali offerte. Incorporare questi strumenti e informazioni nel piano di marketing in futuro per sapere dove è meglio spendere i propri soldi e tempo. Continua a perfezionare e testare i tuoi risultati di marketing e tracciamento, e poi avrai le informazioni necessarie per guadagnare più dollari di commissione per ogni dollaro speso nel lead generation marketing .