Migliora le tue capacità di negoziazione per migliorare la tua linea di fondo
"È troppo costoso."
"Il tuo concorrente sta vendendo la stessa cosa per ..."
La maggior parte dei venditori e dei titolari di aziende sente dichiarazioni come questa ogni giorno. Ciò significa che è importante imparare a negoziare in modo più efficace. Ecco cinque strategie che ti aiuteranno a migliorare le tue capacità di negoziazione e ad attirare più dollari sui tuoi profitti :
Impara a sussultare
Il trillo è una delle più antiche tattiche di negoziazione, ma una delle meno usate.
Un sussulto è una reazione visibile a un'offerta o un prezzo durante le negoziazioni faccia a faccia. L'obiettivo di questa tattica è di far sentire le altre persone a disagio per l'offerta che hanno presentato. Ecco un esempio di come funziona.
Un fornitore cita un prezzo per un servizio specifico. Flinching significa che rispondi esclamando: "Vuoi quanto?!?!" Devi sembrare scioccato e sorpreso dal fatto che potrebbero essere abbastanza coraggiosi da richiedere quella cifra. A meno che l'altra persona non sia un negoziatore ben stagionato, risponderanno in due modi;
a) diventeranno molto a disagio e inizieranno a cercare di razionalizzare il loro prezzo,
b) offriranno una concessione immediata.
Riconoscere che le persone chiedono spesso più di quanto si aspettino di ottenere
Ciò significa che devi resistere alla tentazione di ridurre automaticamente il prezzo o offrire uno sconto. Una volta ho chiesto uno sconto pesante su un paio di scarpe sperando di ottenere la metà di quello che chiedevo.
Sono rimasto piacevolmente sorpreso quando il proprietario del negozio ha acconsentito alla mia richiesta.
La persona con più informazioni di solito fa meglio
Devi imparare tanto sulla situazione dell'altra persona e prepararti per la sessione di negoziazione. Questa è una tattica di negoziazione particolarmente importante per i venditori. Se la tua azienda ha una cronologia delle vendite e / o del servizio clienti con l'altra parte, assicurati di averla prima revisionata (e sii preparata a rispondere alla menzione di eventuali problemi in sospeso).
Chiedi al tuo potenziale cliente più domande sul loro acquisto. Impara cosa è importante per loro così come i loro bisogni e desideri e preparati a presentare soluzioni ai loro problemi. Sviluppa l'abitudine di porre domande come;
- "Cosa ti ha spinto a considerare un acquisto di questa natura?"
- "Con chi hai parlato?"
- "Qual è stata la tua esperienza con ...?"
- "Con che tempistiche stai lavorando?"
- "Cosa ti è più importante di questo?"
È anche importante imparare quanto più possibile sulla concorrenza . Questo ti aiuterà a sconfiggere eventuali obiezioni sui prezzi e impedire a qualcuno di usare il tuo concorrente come leva.
Esercitati in ogni occasione
La maggior parte delle persone esita a negoziare perché manca la fiducia. Sviluppa questa fiducia negoziando più frequentemente. Richiedi sconti dai tuoi fornitori . Come consumatore, sviluppa l'abitudine di chiedere una pausa di prezzo quando acquisti da un negozio al dettaglio. Ecco alcune domande o dichiarazioni che puoi utilizzare per esercitare le tue capacità di negoziazione:
- "Dovrai fare meglio di così."
- "Che tipo di sconto stai offrendo oggi?"
- "È troppo costoso." Aspetta la loro risposta dopo.
- Impara a sussultare.
Sii piacevole e persistente ma non impegnativo. Sii professionale in ogni momento - non arrabbiarti e arrabbiarti se una trattativa non procede a tuo favore.
Condizionare te stesso per negoziare in ogni occasione ti aiuterà a diventare più comodo, sicuro e di successo.
Mantieni il tuo potere di allontanarti
È meglio allontanarsi da una vendita piuttosto che fare una concessione troppo grande o dare uno sconto profondo al tuo prodotto o servizio. Dopo aver frequentato i miei workshop, i venditori dicono spesso che questa strategia di negoziazione dà loro il massimo vantaggio quando si tratta di clienti. Tuttavia, è particolarmente difficile da fare quando si è nel mezzo di un crollo delle vendite o di un periodo di vendite lento. Ma ricorda che ci sarà sempre qualcuno da vendere.
Lo fai comunque, perché non farlo bene?
La negoziazione è uno stile di vita in alcune culture. E la maggior parte delle persone negozia in qualche modo quasi ogni giorno. Applica queste strategie di negoziazione e noterai immediatamente una differenza nelle tue capacità di negoziazione.