6 strategie testate da considerare
Tuttavia, ci sono molte varianti utilizzate dai franchisor nella strutturazione dei loro diritti d'autore.
Queste sono alcune delle strutture più comuni che probabilmente vedrai:
Fixed Percentage of Gross Sales
È la struttura di royalties continua più comune. L'affiliato riporta le vendite lorde, dopo aver effettuato alcuni aggiustamenti approvati (imposte, crediti inesigibili, resi, ecc.). Il royalty viene calcolato applicando la percentuale fissa alle vendite lorde corrette, tradizionalmente su base mensile o prima. Spesso è la struttura delle commissioni più semplice da amministrare, ma potrebbe non essere sempre il metodo migliore per garantire un giusto equilibrio sia per il franchisor che per il franchisee.
Percentuale variabile delle vendite lorde
Percentuale decrescente: questa struttura ha l'affiliato che paga una percentuale inferiore delle vendite lorde rispetto all'aumento totale delle vendite lorde. È favorito da alcuni franchisor che ritengono che la riduzione dell'aliquota percentuale sull'aumento delle vendite sia più equa per il franchisee, in quanto fornisce un ulteriore premio per l'aumento delle prestazioni e offre comunque al franchisor un tasso di rendimento accettabile.
Alcuni ritengono inoltre che una percentuale decrescente incoraggi gli affiliati a riportare le vendite totali in modo più accurato.
La base di calcolo può essere realizzata in vari modi, ad esempio sulle vendite mensili o aggiustate per le vendite annuali cumulative. Per le vendite mensili, il franchisor stabilisce diverse percentuali di royalty per vari livelli di vendite mensili.
Con l'aumentare delle vendite mensili, il tasso di royalty diminuisce. Il franchisee applica il tasso di royalty per tutte le vendite in quel mese. Nei mesi successivi, il tasso di royalty sarà di nuovo basato sul livello di vendite raggiunto.
Per le vendite annuali cumulative, l' affiliato applica una percentuale di royalty decrescente basata sulle vendite annuali cumulative anziché sulle singole vendite mensili. Il rapporto sui diritti d'autore riflette il totale delle vendite cumulative e, poiché l'affiliato supera le vendite mirate, il tasso di royalty si riduce sulle vendite future fino al raggiungimento del livello obiettivo di vendita successivo. Tipico di questa struttura è che la percentuale di royalty inferiore viene applicata solo alle vendite superiori al limite precedente.
Percentuale crescente: alcuni mercati o ubicazioni hanno più probabilità di altri di garantire un maggiore tasso di vendite. Una posizione con immobili di prestigio nel mezzo di un centro città ben popolato potrebbe essere più propensa a fare un volume di vendite più elevato rispetto a una località rurale in un'area a bassa densità di popolazione (Nota: non è sempre così!) La logica di utilizzare un tasso di royalty più alto in quanto l'aumento delle vendite è quello di fornire al franchisor una compensazione aggiuntiva per la concessione di un mercato che sa o prevede di avere tradizionalmente prestazioni superiori.
Anche se questa struttura è rara, crea un modo per addebitare di più per un franchising di location nel centro di New York City che un franchising di Fort Smith, Arkansas. Una struttura percentuale in aumento è un modo in cui pochi franchisor stabiliscono opportunità di franchising in località o situazioni che potrebbero avere numeri di vendita molto diversi.
Strutture tariffarie minime
Rendimenti minimi : ci sono determinate situazioni o mercati in cui il franchisor vuole imporre standard di performance finanziaria su un franchisee per assicurarsi che soddisfino gli standard minimi di prestazione. Alcuni franchisor vogliono anche ottenere un rendimento maggiore di quello che possono ottenere dal franchisee nelle loro operazioni precedenti, mentre i costi dell'affiliante di fornire i propri servizi sono più alti. Impostare un compenso minimo in tali situazioni è più facile rispetto ad alcune delle altre strategie disponibili per misurare la penetrazione del mercato o le prestazioni del franchisee.
Quando viene utilizzata una struttura di royalty minima, il franchisee pagherà il più alto dei diritti minimi stabiliti o la percentuale di royalty basata sulle vendite unitarie. Le royalties minime sono spesso legate ad aumenti periodici basati su rettifiche CPI (indice dei prezzi al consumo) o su altre basi.
Il problema con le royalties minime è che probabilmente avranno un impatto negativo sull'affiliato quando possono permettersi meno di pagare la quota più alta. Le royalties minime sono innescate da vendite più basse in franchising, il che probabilmente significa anche che l'affiliato sta producendo entrate inferiori per se stesso.
Fixed Royalty : Questa royalty è una commissione fissa che non è influenzata dalle vendite unitarie. Il franchisor ha la garanzia di un rendimento fisso in dollari ogni mese, mentre il franchisee riceve il pieno beneficio dall'aumento delle vendite unitarie. La base di royalty fissa è simile a un contratto di locazione commerciale senza alcun intervento di vendita. La commissione fissa viene in genere regolata periodicamente in base a un CPI o altra base.
Come per i diritti d'autore minimi, i franchisee possono pagare un compenso più alto di quello che possono permettersi in un determinato momento. La ragione per cui questo metodo non viene usato frequentemente è che non fornisce un ritorno adeguato al franchisor in base al volume più alto offerto al franchisee.
Regolazioni del periodo di avvio
I franchisor riconoscono che durante il periodo iniziale di operatività, il franchisee può avere costi più elevati nello stabilire la propria attività e, allo stesso tempo, ridurre le vendite fino a raggiungere la scadenza. Per aiutare i loro affiliati durante questo periodo, alcuni franchisor elimineranno o ridurranno il tasso di royalty durante il periodo di sviluppo. L'ammontare di royalty non riscossi è considerato non guadagnato o può essere considerato come un differimento o un prestito da pagare in un secondo momento.
Basata sulle transazioni
In alcune industrie, come nel settore dell'ospitalità, le commissioni basate sulle transazioni sono piuttosto comuni. Ad esempio, nel settore alberghiero, l'affiliato pagherà una commissione per ogni prenotazione prenotata attraverso il sistema di prenotazioni centrale. Troverete questi tipi di tariffe à la carte comuni in franchisor che hanno call center centrali o centri di prenotazione.
Allo stesso modo, i franchisor possono addebitare una commissione in base ai servizi extra forniti all'affiliato al di sopra di quanto richiesto nel contratto di franchising. La formazione è una tassa comune à la carte addebitata agli affiliati in base al numero di persone che inviano attraverso la formazione in franchisor.
Nessuna commissione di royalty
Ci sono sistemi di franchising che non impongono alcuna tassa, ma devono ancora essere considerati un franchisor. È comune con i sistemi basati su un produttore o fornitore che ha stabilito il canale di franchising come catena di vendita al dettaglio per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna i suoi ricavi esclusivamente dalla vendita di prodotti ai franchisee e al produttore o fornitore che ha stabilito il canale di franchising come catena di vendita al dettaglio per vendere i loro prodotti. In questi sistemi di franchising, il franchisor guadagna i suoi ricavi esclusivamente dalla vendita di prodotti ai franchisee.
Molte variazioni
Mentre l'approccio più comune al franchising è la percentuale di royalties rispetto alle vendite top line, ci sono molte varianti che i professionisti considerano in base alle norme del settore o ad altri fattori. Ad esempio, con i diritti d'autore 7-Eleven si basano sui profitti lordi dell'affiliato.
Determinare la corretta struttura delle royalties è una delle decisioni più importanti che un affiliante deve prendere quando sviluppa un sistema di franchising . Sfortunatamente, molti hanno semplicemente una percentuale di royalty sulle vendite lorde, e quella struttura potrebbe non essere la migliore per entrambi i loro franchisee. Prenditi il tempo per sviluppare una strategia di franchising valida che includa la migliore struttura di royalty per il tuo sistema.