Oltre all'accordo di franchising stipulato da ciascun affiliato, uno sviluppatore multi-unità stipula un contratto di sviluppo multi-unit con il franchisor che gli conferisce il diritto e l'obbligo di sviluppare:
- Un numero stabilito di franchigie; durante
- Un determinato periodo di tempo; in
- Un'area di mercato definita.
Ad esempio, uno sviluppo di più unità potrebbe accettare di aprire 5 sedi nei prossimi tre anni nella contea di Dade, in Florida. Per ottenere tali diritti, il franchisee multi-unità pagherà di solito una commissione di sviluppo generalmente non rimborsabile e viene frequentemente applicata su base proporzionale alla commissione di franchising unitaria dovuta alla firma del contratto di franchising di ciascuna sede.
Supponiamo che la franchigia iniziale di un franchisor sia di $ 30.000 e richiedono un deposito di $ 15.000 per ogni franchigia aggiuntiva che il franchisee multi-unità accetta di aprire. Inoltre, supponiamo che il franchisee multi-unità accetti di aprire 5 sedi. Firmando l'accordo di sviluppo multi-unit, lo sviluppatore multi-unit in genere firmerà anche il suo primo contratto di franchising e pagherà al franchisor $ 90.000,00.
Franchigia iniziale in franchising: $ 30.000,00
Commissione di sviluppo (o deposito) (4 x $ 15.000) $ 60.000,00
Pagamento totale $ 90.000,00
Con la firma di ciascuno degli accordi di franchising aggiuntivi, lo sviluppatore multi-unità pagherà al franchisor $ 15.000,00.
Franchigia iniziale $ 30.000,00
Minore: quota pro-rata della commissione di sviluppo $ 15.000,00
Pagamento totale $ 15.000,00
I vantaggi dello sviluppo di più unità
Ci sono vantaggi significativi per i franchisor e gli affiliati quando entrano in un accordo di sviluppo multi-unit. Tuttavia, offrire esclusivamente lo sviluppo di più unità e non offrire anche opportunità per unità singole raramente è il percorso giusto per i franchisor. Alcuni dei vantaggi dello sviluppo di più unità sono:
- Gli sviluppatori multi-unità beneficiano bloccando un'area di mercato che generalmente fornisce loro il diritto di essere l'affiliato esclusivo durante la durata dell'accordo di sviluppo. Una volta che lo sviluppatore multi-unit ha sviluppato tutte le franchise che hanno concordato di sviluppare nell'accordo, o quando scadrà la durata dell'accordo di sviluppo, in genere l'esclusività del mercato ritorna ai termini inclusi in ciascun accordo di franchising individuale.
- Generalmente, lo sviluppatore Multi-Unit non paga la stessa quota iniziale in franchising del franchisee in unità singola. Nell'esempio sopra è stato mostrato che la stessa quota di affiliazione è pagata per ogni località, ma nel mondo reale, mentre lo sviluppatore pagherebbe la stessa tariffa iniziale per la sua prima posizione, a livelli, la tassa di franchising per le posizioni successive sarebbe ridotta . Ad esempio, la commissione iniziale per le affiliate da 2 a 5 potrebbe essere ridotta a $ 25.000 e le sedi superiori a 5 potrebbero essere ridotte di nuovo a $ 20.000,00. In alcuni accordi di sviluppo, soggetti all'approvazione del franchisor, lo sviluppatore può essere autorizzato ad aprire franchigie aggiuntive durante il mandato, dopo aver soddisfatto i loro obblighi iniziali di sviluppo anche a una commissione iniziale più bassa.
- Un ulteriore vantaggio che alcuni franchisor offrono agli sviluppatori multi-unità può includere una royalty ridotta una volta che uno sviluppatore ha aperto un certo numero di sedi. Questo abbassamento delle tariffe ha senso in quanto il costo per supportare un affiliato multi-unità è generalmente inferiore su base unitaria, lo sviluppatore multi-unità ha una struttura di costi diversa rispetto a un singolo affiliato e generalmente ha un back-of - l'infrastruttura di casa che il franchisor può sfruttare per ridurre i costi di supporto. Ciò include la fornitura allo sviluppatore multi-unità di supporto, formazione e strumenti in un modo diverso da quello fornito ai singoli affiliati di unità progettate per la loro diversa struttura organizzativa.
Per i franchisor, sono in grado di gestire meglio lo sviluppo del mercato a causa degli obblighi contrattuali dello sviluppatore multi-unità.
Ciò consente loro di pianificare meglio il supporto del mercato, la pubblicità, la catena di fornitura, ecc. Inoltre, gli sviluppatori multi-unità sono generalmente più sofisticati e meglio finanziati rispetto agli operatori di una singola unità, consentendo opportunità ai franchisor non facilmente disponibili da parte di singoli affiliati. È per questo motivo che oggi oltre il 50% delle sedi in franchising è di proprietà di affiliati che possiedono più di una sede.
Naturalmente, il rischio maggiore per un franchisor di stipulare accordi di sviluppo su più unità è la scelta dello sviluppatore sbagliato. Oltre a tenere un mercato fuori dal mercato per un periodo di tempo per altri sviluppi e il rischio che lo sviluppatore non rispetti la tempistica di sviluppo, si riscontrano ulteriori problemi se lo sviluppatore non gestisce le proprie sedi multiple in base agli standard del marchio. Con i protocolli di controllo di oggi, questo rischio è minore e gestibile; inoltre, gli accordi di sviluppo correttamente costruiti includono date specifiche per lo sviluppo di ciascuna unità e disposizioni transitorie intese a proteggere il franchisor.
Classi di sviluppatori multi-unità
Un errore spesso commesso dai franchisor nella commercializzazione dell'opportunità di franchising è di presumere che la loro offerta sarà attiva sia per i franchisee di una singola unità che per gli sviluppatori di più unità . Se modificano la loro offerta, generalmente si riduce solo la quota iniziale di franchising.
Un altro errore è che presumono che tutte le classi di affiliati multi-unità stiano valutando la loro opportunità per lo stesso motivo. Le offerte di franchising multi-unità appropriate sono sviluppate in modo attraente per gli sviluppatori di più unità in generale e comprendono anche che i franchisee strategici, i franchisee di private equity e gli affiliati che cercano semplicemente di operare in più sedi sono diversi e hanno esigenze e motivi diversi per considerare di entrare nella relazione. L'offerta e la commercializzazione dell'offerta, quindi, dovrebbero essere sviluppate in modo intelligente per massimizzare l'opportunità di essere attraenti per ogni classe di sviluppatori multi-unità.