Suggerimenti per l'acquisto o la vendita, negoziazione di contratti
Le trattative d'affari sono sempre difficili, perché gli umani sono coinvolti e gli esseri umani hanno ego, emozioni e aspettative riguardo a denaro, potere e posizione.
Sono stato coinvolto in negoziati per l'acquisto di un'azienda, nelle trattative sindacali e nelle trattative per i contratti di lavoro (da entrambe le parti). Ho imparato (nel modo più duro, soprattutto) cosa fare e cosa non fare. Le trattative commerciali riguardano i contratti , il che significa documenti legali che devono essere compresi e accettati da entrambe le parti.
E, sì, gli avvocati dovranno essere coinvolti. Ma ci sono modi per rendere il processo meno insidioso, seguendo alcune semplici linee guida.
1. Sii paziente.
Il processo di negoziazione del contratto impiega tutto il tempo necessario. Correre ti costerà solo soldi e aumenterà lo stress. Tutto ciò che riguarda il processo di negoziazione richiede tempo e richiede quasi sempre più tempo di quanto pensi. Nella negoziazione di una vendita di affari, ad esempio, è possibile trovare trattative bloccate su un piccolo dettaglio come un privilegio che l'azienda deve. Potrebbe comportare una ricerca per vedere se il privilegio è stato pagato, e questo richiede tempo. Passa a qualcos'altro e torna più tardi. Fai un respiro profondo.
2. Abbassa le tue aspettative.
Ogni trattativa è diversa, le persone sono diverse e la situazione è diversa. Quello che è successo l'ultima volta non significa niente. L'esperienza di qualcun altro non significa nulla. Ascoltare altre esperienze può darti false aspettative.
Ascolta le storie degli altri con cautela.
Un amico sta vendendo il suo studio dentistico, che ha gestito per quasi 40 anni. Dice che navigare nel processo di vendita di un'impresa è un'esperienza completamente nuova. Ha detto che ha dovuto prendere una prospettiva di apprendimento mentale e non pensare di sapere tutto.
3. Non fare supposizioni sull'altra parte.
Assumi il meglio finché non conosci il peggio. Entrare in una conversazione aspettandosi che l'altra persona sia fuori per prenderti potrebbe farti comportare in modo diverso, e il tuo modo di agire potrebbe danneggiare la tua posizione.
Se stai negoziando l'acquisto di un'azienda, è importante sapere perché l'attuale proprietario vende l'attività. Supponendo che ciò che il proprietario ti dice sia corretto potrebbe non essere la migliore tattica negoziale. A volte devi leggere tra le righe e assicurati di controllare cosa ti sta dicendo la persona.
4. Mantieni le tue emozioni sotto controllo.
Alcuni negoziati possono diventare cattivi. Ricordo di essere stato in una trattativa sindacale come membro del gruppo dirigente. Il negoziatore capo del sindacato ha detto alcune cose piuttosto dolorose sulle donne nelle trattative, e ho reagito all'istante. Ero pronto a rispondere quando il capo negoziatore mi mise delicatamente la mano sul braccio e ricevetti il messaggio: "Lascia perdere".
Dare alle tue emozioni può portare a parole arrabbiate e le negoziazioni possono abbattere rapidamente. Impara a fare un respiro profondo, a chiedere una pausa oa concentrarti su qualcosa di diverso dalla persona che ti sta rendendo emotivo.
5. Fai la tua ricerca.
Comprendi la situazione nel miglior modo possibile prima di iniziare una trattativa.
Nel negoziare per comprare un'attività , vedi se riesci a scoprire il vero motivo che il venditore sta vendendo. Fare la tua ricerca significa anche conoscere le tue opzioni. Cosa sta facendo la concorrenza? Quali sono i prezzi comparabili? Fare la due diligence è una parte importante del processo; non tagliare gli angoli.
Nel negoziare con i fornitori , ad esempio, l'esperto di logistica Gary Marion dice che dovresti fare ciò che lui chiama "sourcing", cioè fare acquisti comparativi, prima di tentare di negoziare un nuovo contratto con un fornitore. Avere le informazioni ti impedirà di fare ipotesi sul fatto che tu stia ottenendo l'offerta migliore o meno.
6. Considera un compromesso.
Questo non è un gioco a somma zero, in cui una persona vince e l'altra perde. Entrambe le parti possono uscire in anticipo. Questo è particolarmente vero nelle trattative salariali. Penny Loretto, in una discussione sulla negoziazione di un aumento di stipendio, dice:
Alla fine dei negoziati, entrambe le parti ritengono che i negoziati abbiano portato a una situazione vantaggiosa per tutti. Vuoi stare bene con ciò che hai negoziato o potresti sentirti risentito; ma volete anche che il datore di lavoro senta di essere in grado di ottenere un impiegato eccellente per un salario equo e che le trattative siano state di beneficio per entrambe le parti.
7. Pensare fuori dagli schemi.
in altre parole, pensa in modo creativo. Esplora nuove possibilità per ottenere ciò che ogni parte desidera. Se i negoziati si bloccano, prenditi del tempo libero. Potrebbe essere necessario raffreddare ogni lato. Ritorna con l'assunto che tutti vogliono questo accordo e incoraggia tutti a pensare a come farlo. Ricorda, tutto è negoziabile.