Dimentica le mode e torna alle origini
Opzione n. 1: aumentare il numero di clienti
Aumenta il numero di clienti che hai raggiunto raggiungendo nuovi clienti 1) con la tua offerta esistente o 2) sviluppando una nuova offerta.
Idealmente, sfrutterai l'offerta che devi inserire in un nuovo mercato o ampliare la portata del tuo mercato esistente. Tre domande chiave per rispondere ad aumentare il numero di clienti sono:
- Chi ha un reale bisogno del prodotto / servizio che sto vendendo? Il mio prodotto soddisfa tale necessità in modo da risparmiare denaro o fornire un valore aggiuntivo?
- Quanto, se non altro, stanno spendendo per affrontare quel bisogno oggi?
- Quanti di quei potenziali clienti ci sono? Come li raggiungo?
Rispondere a queste domande richiede sensibilmente ricerche di mercato. La ricerca di mercato prelude alla vendita. Ti insegna molto su ciò che devi sapere per raggiungere in modo efficace questi nuovi clienti, come cosa dire, come dirlo e a chi.
Ad esempio, la nostra azienda ha appena completato uno studio nazionale di ricerche di mercato che ha fornito ai nostri clienti le problematiche e le sfide che si presentano al mercato di riferimento . Utilizzando la ricerca , che ha fornito una profonda comprensione dei bisogni e dei desideri dei suoi clienti, il nostro cliente ha sviluppato materiali di messaggistica e marketing che hanno risuonato non solo con i clienti esistenti ma anche con nuovi clienti.
Il tasso di risposta ai loro eventi generatori di piombo è raddoppiato.
Opzione n. 2 - Aumentare la frequenza di acquisto
Il percorso più rapido per aumentare la frequenza degli acquisti consiste nel rendere il più semplice possibile i clienti esistenti che fanno affari con te più volte. Un altro modo di considerare questo è fornire un valore aggiunto per il cliente e, in ultima analisi , fidelizzare i clienti.
Se rendi più facile per i clienti acquistare da te, rispetto alla concorrenza, continuerai a vincere la loro attività. Questo, naturalmente, presuppone che i tuoi prodotti o servizi siano paragonabili o superiori ai tuoi concorrenti.
Al di fuori dei programmi di fidelizzazione della clientela, ecco alcune aree da considerare in fase di miglioramento:
- Responsabilità di richieste, chiamate, e-mail
- Accessibilità al contatto principale del cliente
- Coerenza nell'offerta
- Follow-up e follow-through sulle riunioni
- Fatturazione accurata e tempestiva.
Mentre questi possono sembrare di buon senso, considera quanti fornitori non usi più perché sono troppo difficili da gestire. Non diventare uno di loro per i tuoi clienti.
Opzione n. 3: aumenta il numero di unità vendute
Per impostazione predefinita, aumenterai il numero di unità vendute quando aumenti il numero di clienti e la frequenza di acquisto. Ma puoi anche aumentare il numero di unità vendute comprendendo come aggiungere valore. Se desideri vendere più prodotti o fatturare più ore, fornire un vantaggio o una soluzione a valore aggiunto inizierà a rafforzare la relazione con il cliente. Se si desidera aggiungere costantemente valore alla relazione con il cliente , è necessario comprendere appieno come i clienti interpretano, definiscono e quantificano il valore che ricevono dai vostri prodotti e servizi.
Ecco un esempio di consumo: un ristoratore ha offerto ai clienti esistenti il 20% di sconto per i partiti di 4 durante il pranzo e la cena anticipata. L'idea era di aggiungere valore ai suoi clienti esistenti offrendo loro un vantaggio che potevano condividere. Risultato: la sua attività di pranzo è aumentata dell'88% in un mese e del 53% rispetto alla campagna. Dal punto di vista della frequenza, ha riscontrato una ritenzione del 71% dei suoi clienti quando ha abbandonato la campagna dopo 3 mesi.
Infine, non dimenticare, per vedere i risultati reali, devi iniziare con ciò che sai già dei tuoi clienti. È la ricerca di mercato , la conoscenza del cliente che hai già, che è letteralmente una miniera d'oro nascosta di profitto che può far crescere la tua attività e aumentare la linea della tua azienda. È questa informazione incentrata sul cliente che fornirà le basi per generare più vendite, fidelizzare e cross-selling i clienti e acquisire nuovi clienti.
Armato di informazioni incentrate sul cliente, saprai qual è il modo migliore per far crescere la tua attività.