All'interno della vendita al dettaglio, questo è stato definito un "chiodo". Quando ho iniziato la mia carriera al dettaglio 30 anni fa, eravamo soliti mettere il leader in perdita o "inchiodare" il prodotto sulla prima pagina del volantino. Era sempre un prodotto a un prezzo ridicolmente basso. Il termine inchiodato si è evoluto dai rivenditori che inchiodavano letteralmente il prodotto allo scaffale in modo che non potesse essere venduto. L'idea è che un cliente entrerebbe e quindi il venditore "farebbe un passo" al cliente per un oggetto più costoso.
Ci sono una varietà di diversi leader di perdita che sono comunemente usati. Un esempio è quando un negozio fornisce campioni gratuiti di un articolo, ad esempio i cookie, mentre i clienti fanno acquisti. La speranza è che il cliente acquisti un pacchetto di cookie insieme ad altri articoli prima di lasciare il negozio.
Lame di rasoio sono un altro esempio prevalente di un leader di perdita. La maggior parte dei rasoi viene venduta a buon mercato e viene confezionata con poche lame campione. Ma quando arriva il momento di comprare nuove pale, i prezzi sono alti.
Ma il cliente ha già comprato il rasoio, il pensiero va, e avrà bisogno di comprare le lame.
L'inchiostro della stampante è un altro buon esempio di leader di perdita; molte stampanti domestiche sono vendute con inchiostro campione o cartucce toner incluse. Le cartucce di ricambio sono quelle in cui spendi i soldi (a meno che tu non voglia uscire a comprare una stampante completamente nuova, che la maggior parte delle persone non lo fa).
Anche altri rivenditori come i concessionari di automobili usano questa pratica. Pubblicizzano un prezzo incredibile su un'auto o un camion, ma se guardi da vicino, è solo quell'elemento in stock. Includono anche il numero di magazzino nell'annuncio. Quindi, quando arriva un cliente, dicono "scusa abbiamo venduto quel camion, ma abbiamo questi altri da farti vedere".
Quando usare il prezzo del leader di perdita
Se hai un inventario che non si muove o se hai una scorta eccessiva su un particolare oggetto, renderlo un leader in perdita lo puoi spostare. Riducendo il prezzo di tale articolo, non solo libererai spazio sullo scaffale e ridurrai l'inventario, ma aumenterai anche il flusso di cassa .
Se desideri essere conosciuto per avere prezzi bassi, la strategia di determinazione dei prezzi dei leader smarriti ti aiuterà ad associare la tua attività a quella convinzione. Tieni presente che le persone vogliono prodotti di buona qualità per meno soldi e non per cianfrusaglie. Utilizzare i leader di perdita come strumento di marketing può aiutare ad acquisire nuovi clienti e aumentare le visite di ritorno. La gente come un affare e probabilmente tornerà a fare acquisti.
In via definitiva, abbiamo usato i capi di perdita nei miei negozi di scarpe attraverso le liquidazioni. Vorrei comprare le liquidazioni da un venditore e inserirle nell'annuncio al 75% di sconto. Dato che erano in liquidazione, li ho comprati al 50% sul prezzo all'ingrosso, quindi stavo offrendo questo incredibile accordo, ma senza perdere denaro.
Precauzioni per il leader di perdita
Ci può essere successo nella determinazione dei prezzi dei leader di perdita, ma bisogna essere consapevoli di alcuni ostacoli al processo. Se fatto in modo errato, i leader di perdita possono effettivamente causare all'azienda di perdere denaro. Inoltre, non tutti i produttori e i fornitori consentiranno che i loro prodotti siano prezzati con il loro prezzo minimo pubblicizzato o inferiore a quello che i loro altri rivenditori stanno vendendo lo stesso articolo. Questo è chiamato prezzi MAP .
È anche limitato o vietato vendere prodotti sotto costo in alcuni stati. Negli ultimi anni sono emerse azioni legali (non tutte di successo) che affermano che alcune strategie di determinazione dei prezzi dei leader in perdita sono equivalenti alle pratiche commerciali illegali.
Se decidi di seguire questa strada, prendi in considerazione l'idea di utilizzare leader di perdita solo quando è chiaro che il profitto perduto può essere neutralizzato dalle vendite di altri prodotti o servizi.
Evita di fare qualcosa di illegale seguendo buone pratiche di prezzo. Assicurati sempre che ci sia una quantità significativa di articoli in vendita e usa la frase "fino a esaurimento scorte" in qualsiasi pubblicità. L'acquisto di quantità superiori ai normali dai fornitori può consentire uno sconto sulla quantità, aumentando il margine sul prezzo scontato.
Ultimo suggerimento Allena i tuoi dipendenti. In verità, non vuoi vendere il leader della perdita. Vuoi vendere un oggetto con un prezzo più elevato o un articolo con un margine migliore . Ma anche se vendono il leader di perdita, le aggiunte alle vendite come accessori possono compensare il margine perso. Lavora sui tuoi dipendenti vendendo abilità e pratica con loro cosa fare quando il cliente arriva per il leader di perdita nel tuo negozio.