Come aumentare i tuoi referral aziendali
Aumentare la dimensione del tuo cerchio
In realtà, una domanda migliore è come aumentare le dimensioni della tua cerchia per includere più persone. Al fine di riferirti al tuo business, le persone hanno bisogno di sapere, apprezzare e fidarsi di te . Vogliono essere sicuri che ti prenderai cura dei clienti che ti mandano. Per questo, vorrebbero conoscerti meglio del semplice fatto di sentire il tuo nome.
Immagina di avere un gruppo di 100 persone disposte a segnalarti clienti. Ora, immagina ulteriormente che questo "circolo di 100" fossero persone il cui lavoro li metteva in contatto con i tuoi potenziali clienti ogni giorno. Sembra ideale, vero? Costruire un cerchio come questo potrebbe essere più facile di quanto pensi.
Un cliente, un grafico, ha iniziato a fare esattamente questo quando ha iniziato la sua attività. Ha identificato una lista di persone nella sua città che erano probabilmente fonti di riferimento e hanno cominciato a fare metodicamente la loro conoscenza.
Nel giro di pochi mesi, ha avuto un flusso costante di nuovi clienti. Meglio ancora, dato che tutti questi clienti erano referenti, di solito erano pronti a fare affari quando la contattarono per la prima volta e richiesero poche vendite da parte sua.
Diventa informato con le persone giuste
Per utilizzare efficacemente questo approccio, non è solo questione di conoscere abbastanza persone.
Devi conoscere le persone giuste. Ecco come iniziare:
1. Creare una lista di 10 categorie professionali che richiedono più frequentemente membri i cui membri sono spesso in contatto con il tipo di cliente desiderato . Ad esempio, un grafico che si specializza nel lavorare con piccole imprese start-up potrebbe scegliere ragionieri , avvocati, banchieri, business coach e consulenti , insegnanti di affari, consulenti di carriera, personale del centro imprenditoriale, fornitori di forniture per ufficio, tipografi e servizi di segreteria.
2. Fai la conoscenza di 10 persone in ogni occupazione. Cercali, incontrali e familiarizzali con la tua esperienza e i vantaggi del servizio che offri. Scopri di più su ciò che fanno e sul tipo di clienti che servono così puoi anche riferirti a loro. Approfitta dei social media : Facebook , LinkedIn e Twitter sono ottimi modi per fare rete nello spazio virtuale.
3. Quando ti connetti con qualcuno che sembra aperto a inviarti referral aziendali di volta in volta, hai trovato un referral partner. Aggiungi il loro nome alla tua lista. Dieci persone occupa 10 occupazioni uguali alla tua cerchia di 100.
Indirizzare le persone in attività correlate
Indipendentemente dalla tua attività, se puoi definire la tua nicchia , puoi identificare gli altri che la servono.
Un consulente di marketing potrebbe rivolgersi a web designer, copywriter e artisti grafici. Un massaggiatore potrebbe cercare chiropratici, agopuntori e istruttori di yoga. Se hai problemi a trovare una lista di professioni, chiedi ai tuoi attuali clienti con chi stanno attualmente facendo affari.
Quando hai in mente un obiettivo specifico come questo, la tua rete può diventare molto più focalizzata. Quando incontri nuove persone, sarai in grado di decidere solo guardando il titolo sul loro biglietto da visita se seguire con loro dovrebbe essere parte del tuo piano. Ogni volta che incontri qualcuno la cui occupazione corrisponde a uno nella tua lista, chiedi "Penso che potremmo essere in grado di riferirci a vicenda. Possiamo stare insieme e parlarne?"
Non aver paura di chiedere presentazioni
Condividi la tua lista dei più ricercati con gli altri e chiedi di presentarti alle persone che già conoscono.
Ad esempio, se i contabili sono nel tuo elenco, chiedi a clienti, colleghi e amici chi è il loro contabile. O se stai cercando istruttori di lavoro, chiedi agli amici i nomi degli istruttori da cui hanno preso lezioni di business.
Quando non sei in grado di fare abbastanza connessioni attraverso la rete e i tuoi contatti esistenti, non aver paura di cercarli. Puoi trovare persone in quasi tutte le attività elencate nella tua rubrica telefonica locale o sul web. Se ti avvicini a loro come un collega e esprimi il tuo desiderio per voi due di aiutarvi a vicenda avere più successo, troverete molte persone disposte a conoscere meglio.
A prescindere da come vieni contattato, alcune delle persone con cui parli non saranno ricettivi a conoscerti meglio o all'idea di riferirsi a vicenda. Va bene. Hai solo bisogno di 10 nomi per ogni professione, e ci sono molte persone tra cui scegliere. Passa alla prossima possibilità.
Inoltre, non preoccuparti se temi di non avere referenze commerciali per dare alle persone con cui stai parlando. Nessuno dei due sta promettendo di mandarsi reciprocamente dei clienti; stai semplicemente espandendo le tue cerchie per aumentare la probabilità che ciò accada. Man mano che conosci più persone nella tua nicchia, è molto probabile che ti ritroverai a fare referral più spesso.
Uno degli elementi più utili di questa strategia è che è sia semplice che sistematico. Tutto quello che devi fare è guardare la tua lista dei più ricercati, e saprai subito cosa deve essere fatto dopo. Hai bisogno di aggiungere più occupazioni o hai bisogno di più nomi nuovi in qualsiasi gruppo per raggiungere il tuo totale di 100? Segui i suggerimenti sopra riportati fino a quando non ci arrivi.
Resta in contatto con il tuo cerchio
Una volta che hai elencato 100 nomi, puoi cambiare le tue tattiche dalla conoscenza al seguito. Resta in contatto con tutti gli utenti del tuo elenco almeno una volta al trimestre. Con solo 100 nomi, dovresti riuscire a farlo facilmente.
Nel corso del tempo, potresti scoprire che alcune delle persone nella tua cerchia non sono particolarmente buone fonti di riferimento. Questo è normale. Il motivo per cui vuoi iniziare così tanti nomi è che solo alcuni di essi rimandano in modo coerente. Puoi sempre aggiungere più nomi in seguito per sostituire alcune delle persone che non sembrano così utili. È probabile, tuttavia, che solo pochi partner di riferimento stabili siano più che sufficienti per tenerti occupato.