Ma i migliori clienti non sono sempre i più facili da ottenere. Se non si coglie la realtà dell'ambiente aziendale, è possibile sabotare anche un vantaggio importante.
5 strategie efficaci per vendere grandi società
Ecco cinque strategie di vendita per lavorare con l'acquirente aziendale.
1. I manager sono occupati
I gestori occupati ignorano le e-mail non richieste e non restituiscono le chiamate. Anche quando sei nelle fasi finali della chiusura di un accordo, il tuo contatto potrebbe non restituire le chiamate per settimane. Se accetti questo comportamento come normale, invece di ossessionarti su come potresti averlo causato, dormirai meglio di notte e utilizzerai le tue ore di luce in modo più produttivo.
2. I tasti di scelta rapida aprono le porte
Se vuoi catturare l'interesse di una persona impegnata, devi dire loro esattamente come puoi aiutarli.
Cosa percepiscono le persone nel vostro mercato di destinazione come i problemi più urgenti che devono affrontare o gli obiettivi immediati che devono raggiungere? Fai queste domande alle persone che servi e agli altri uomini d'affari che le servono. Leggi la letteratura commerciale o le pubblicazioni di interesse speciale e informati sulle questioni chiave del tuo mercato.
Dì quindi ai tuoi potenziali clienti in ogni comunicazione come puoi aiutare a rispondere a queste esigenze meglio di chiunque altro.
3. Nessuno prende una decisione da solo
Le grandi organizzazioni prendono decisioni in commissione. Ci sono molti dirigenti che partecipano a questo "centro acquisti" e ognuno ha una responsabilità unica. L'acquisto può essere responsabile per l '"affare", mentre l'ingegneria può essere responsabile per i test.
Scopri chi è nella squadra. Il pensiero tradizionale dice che ci saranno almeno tre: l'acquirente economico, l'acquirente tecnico, l'utente finale. Se vuoi che la tua vendita vada a buon fine, devi fornire a ciascuno di questi contatti prove, dal loro punto di vista, perché tu e la tua soluzione siano la scelta migliore.
4. Le regole di fondo
Quando fornisci le tue prove, è meglio includere dollari e centesimi. Se sei più costoso della concorrenza, quale valore aggiunto fornirai? Quali benefici tangibili riceveranno che rendono la spesa aggiuntiva utile?
Una buona strategia di vendita consiste nel fornire esempi di risultati di vita reale ad altre società. Le illustrazioni con grafici e grafici sono più convincenti di qualsiasi opuscolo.
5. Nessun budget; nessun progetto
Nessun accordo passerà se non ci sono soldi nel budget.
Chiedi sempre se il cliente ha un budget al primo incontro. Non aspettarti necessariamente che ti dica quanto è - le trattative sui prezzi arriveranno più tardi. Ma se il tuo contatto non può rispondere alle domande sul budget, è un forte indizio che non stai parlando con il decisore.
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CJ Hayden è l'autore di Get Clients NOW! Dal 1992, CJ
ha insegnato agli imprenditori a fare più soldi con meno sforzo. È un istruttore certificato e un capo officina.