Il fattore di accettabilità nella vendita al dettaglio

I clienti comprano da persone che amano

I clienti non acquistano razionalmente o logicamente. Comprano emotivamente. La logica ci fa fare acquisti. La logica richiede di confrontare i prezzi, acquistare varie offerte e fare i compiti, quindi pensaci prima di prendere una decisione d'acquisto. In un segmento precedente, abbiamo parlato dei recenti studi che mostravano molte più attività di ricerca online da parte di un cliente prima che entrassero in un negozio. Come rivenditori, la logica non è la nostra alleata.

Quando i clienti fanno acquisti, spesso affrontano due paure di base: la paura di commettere un errore e la paura di essere "venduti" qualcosa. Queste paure nascono da esperienze passate di altri rivenditori. È ciò che spinge i clienti ad essere più logici nel loro approccio.

Tuttavia, le emozioni ci fanno comprare. Tutta la ricerca (e la logica) del mondo andrà rapidamente fuori dalla finestra ogni volta che un cliente inizia a connettersi emotivamente a te, al tuo negozio e alla merce che stai vendendo. Il modo migliore per iniziare a connettersi alle emozioni dei tuoi clienti è fare la prima vendita. Ricorda, la prima vendita che devi fare è di te stesso. Il modo migliore per farlo è essere simpatici. Le persone vogliono fare affari con le persone che vogliono.

Allora, qual'è il problema? Quando è stata l'ultima volta che ti hanno insegnato i passi necessari per essere simpatico? Quanto business stai perdendo non imparando ad essere simpatico nel retail? Pensaci onestamente.

Ti sei mai veramente concentrato sull'essere simpatico? O hai semplicemente pensato di essere?

Ci sono un certo numero di regole concrete che possono essere addestrate e padroneggiate per renderti più simpatico (o chiunque altro nella tua squadra). È importante capire che ci sono stati molti studi che dimostrano che le persone attraenti sono naturalmente più simpatiche.

Tuttavia, ci sono molte belle persone che semplicemente intimidiscono e allontanano anche le persone. Ricorda, non importa quale sia il tuo aspetto fisico (eccetto che sei pulito e pulito, ovviamente) se comprendi le regole della simpatia, puoi fare molto, molto bene.

Rendersi simpatico è il modo numero uno per vendere te stesso e, infine, la tua merce, e ci sono linee guida e strumenti specifici che possono essere seguiti e utilizzati per rendersi più simpatici. Ecco 13 modi per essere simpatici che alla fine portano alla fedeltà dei clienti.

1. Entusiasmo: sii entusiasta di ciò che fai.
2. Sorriso: un sorriso è il percorso più veloce verso la probabilità. A volte dobbiamo far uscire quel sorriso, anche quando non vogliamo, ma fa la differenza.
3. Helpful : Pitch in e fare di più; a tutti piacciono i self-starter positivi.
4. Paziente : tutti imparano in modi diversi e con velocità diverse. Le persone che sono pazienti sono anche più simpatiche, non sei d'accordo?
5. Felice : le persone felici ci rendono felici. Non c'è niente di peggio che stare con qualcuno che sai morire di serietà terminale. Una persona amichevole e magnanima è coinvolgente e qualcuno che vogliamo essere in giro. Tradizionalmente, i venditori non sono qualcuno che vogliamo essere intorno, a meno che non siano simpatici.

1. Interessato agli altri : i venditori non parlano di se stessi, parlano del cliente. Il miglior processo di vendita include la ricerca delle esigenze, interessi, esigenze, preoccupazioni e desideri del cliente. Vendi dal punto di vista del cliente. Lascia che sia la loro decisione e non la tua.
2. Sii flessibile : sii flessibile nel tuo modo di pensare. Anche se potremmo rispettare la loro posizione, le persone rigide non sono necessariamente le persone più simpatiche. I clienti hanno sempre richieste e desideri speciali che non si adattano perfettamente alle politiche e alle procedure del tuo negozio. Questa caratteristica può richiedere un esame della politica di restituzione del tuo negozio. È difficile essere felici quando si consegnano cattive notizie.
3. La capacità di ignorare : a volte le persone fanno affermazioni stupide e offensive e la cosa migliore da fare è ignorarle e non criticarle. Un simpatico professionista delle vendite deve lasciare che le cose rotolino via.

1. Comunicare nel loro stile : abbina come parli al tuo cliente. Se parla lentamente, rispondi parlando lentamente. Se le piace usare degli esempi, allora rispondi con degli esempi. Vai al ritmo del tuo cliente e non del tuo. Troppo spesso, i venditori si affrettano a far fuoco su un cliente e diventano sopraffatti. Questo accade quando non corrispondiamo al loro stile. Alcuni clienti vogliono andare veloci.
2. Dai il complimento silenzioso : chiedi l'opinione di qualcuno . Facendo questo le segnalerai che rispetti e apprezzi il suo punto di vista e i tuoi consigli e aumenta la tua simpatia. Le persone che vogliono sapere cosa penso sono persone a cui tendo, non è vero?
3. The Rule of Reciprocity: Se dai qualcosa a qualcuno, generalmente ti piacerà. Potrebbe essere semplice come offrire un pezzo di caramella dura a un banco cassa. Un regalo gratuito con un acquisto funziona sempre. O ancora meglio, un complimento sul loro processo di acquisto.
4. La regola di pertinenza: non c'è nulla di più fastidioso di trattare con qualcuno che vive nel passato. Questo vale per tutti, vecchi o giovani, che amano parlare di un ex datore di lavoro, di una vacanza passata, di un ex coniuge o di un passato. Non parlare del passato; essere nel momento ed essere attuale. Ti rende simpatico.
5. The Rule of Screens: Sfortunatamente, molti venditori oggi sono più interessati ai loro dispositivi mobili o ad altri schermi rispetto al cliente. Mettili via. Sii presente per il tuo cliente. I tuoi amici e Facebook possono aspettare.

Potrebbe sembrare strano scrivere un intero articolo sull'essere "simpatico". Ma se la nostra ricerca e decenni di esperienza al dettaglio mi hanno insegnato qualcosa è questa: nessuna vendita, nessuna pubblicità, nessuna etichetta intelligente, nessuna offerta di finanziamento pari allo 0%, no garanzia di prezzo basso e niente gratis ha mai avuto la potenza di un simpatico professionista delle vendite che segue un processo di vendita unificato . E nessun professionista delle vendite può mai padroneggiare l'arte della vendita fino a quando non padroneggiano l'arte di vendersi. E puoi farlo semplicemente lavorando sul tuo fattore di probabilità.