Un'ala e una preghiera non sono un piano
Allo stesso modo, non puoi chiedere un regalo importante finché non hai trovato la prospettiva giusta; sviluppato un chiaro caso di supporto; ha fatto il lavoro di base per preparare la tua prospettiva alla domanda, e ha preparato te stesso ei tuoi avvocati per far uscire la richiesta dal parco. Quindi, preparati!
Chiedi queste 10 domande per porre le basi per una domanda di successo
- È questa la prospettiva giusta?
Se avessi un nickel per quante volte mi sono seduto in una sessione di screening della campagna e le persone nella stanza hanno nominato la persona più ricca della comunità come la prospettiva di "andare", sarei una donna ricca.
Solo perché qualcuno ha capacità non significa che sono interessati alla tua causa, o anche che sono filantropici. Allo stesso modo, solo perché sono appassionati della tua missione non significa che abbiano le risorse per fare un regalo significativo.
Hai bisogno di tre cose per rendere qualcuno un candidato praticabile : un collegamento alla tua causa (hanno dato prima, sono stati un cliente o un patrono, conoscono uno dei membri del consiglio di amministrazione); interesse per la tua causa e capacità di dare.
Suggerimento: quando cerchi di capire quali prospettive portare in una riunione di screening, non iniziare solo con i ricchi della tua comunità. Guarda chi fa un regalo più alto del tuo regalo medio.
Potrebbero non avere la capacità di fare un regalo più grande. Forse sono semplicemente incredibilmente generosi e danno più della media di un reddito pro capite o percentuale di reddito.
Forse non lo sai, ma è quello che stai cercando. Quello che sai è che hanno un collegamento e più che un interesse passeggero. Due su tre non sono un brutto posto per iniziare.
- La prospettiva comprenderà prontamente perché stai chiedendo?
La prospettiva deve sentire che il loro dono è essenziale. È meglio farlo attraverso la narrazione . La tua storia dovrebbe dimostrare cosa succederebbe se la tua organizzazione non profit cessasse di esistere. O se il programma per il quale stai cercando finanziamenti non si concretizza.
Mostra loro l'impatto del loro dono. Metti una faccia alla tua storia. Se sentono che stai solo chiedendo "soldi", non possono fare un regalo appassionato. Non c'è niente di più essenziale per la raccolta di fondi per i grandi successi che per chiarire la tua storia.
Il tuo compito è mostrare al potenziale donatore come può impedire il finale infelice.
La prospettiva deve sentire l'importo che stai chiedendo è la giusta quantità. Il tuo donatore vuole sapere cosa sarà sufficiente. Quanto costerà il tuo intero progetto? Quindi possono capire dove si adattano all'impatto che vuoi fare. Questo ci porta alla prossima pre-condizione.
- Sai quante prospettive e donatori ti serviranno?
Puoi chiedere regali importanti tutto l'anno; non solo durante una campagna formale di capitale. Quindi, anche se non hai necessariamente bisogno di una carta regalo formale, devi sapere fin dall'inizio quanti donatori avrai bisogno, ea quali livelli, per raggiungere il tuo obiettivo.
Se hai un obiettivo annuale di $ 500.000, è probabile che non ci arrivi con 50.000 $ 10 donatori. Probabilmente hai sentito parlare del Principio di Pareto (noto anche come Regola 80/20) come si applica alla raccolta di fondi. Dichiara che l'80% della raccolta fondi verrà dal 20% dei donatori.
In questi giorni, trovo che sia più vicino a 90/10. In alcuni casi, può arrivare a 97/3. La maggior parte delle organizzazioni semplicemente non ha una base di donatori abbastanza ampia (o una mailing list) per essere sostenibile senza grandi doni.
Penso che non sia una cattiva idea condividere la tua carta regalo con le principali prospettive dei donatori, indipendentemente dal fatto che tu sia in una campagna di capitali. Ai donatori delle campagne annuali piace anche sapere dove si trovano. E i membri del consiglio dovrebbero capire anche questo. Sono i tuoi leader. Se non stanno guidando, come puoi aspettarti che gli altri lo facciano appassionatamente?
Se hai bisogno dei membri del consiglio di amministrazione di regalare $ 1.000 regali e regali $ 100, sei morto nell'acqua. Nulla lo dimostra abbastanza semplicemente e chiaramente come una carta regalo.
Il motivo fondamentale per cui hai bisogno di avere questo grafico è lo stesso del motivo per cui hai bisogno di avere un piano. Se non sai dove stai andando, molto probabilmente ci arriverai (parafrasando Lewis Carroll)!
Un programma di raccolta fondi di grande successo ha obiettivi e prospettive per raggiungere questi obiettivi. Chiedere semplicemente persone a caso per grandi cifre non è una strategia importante per i regali. È un colpo nel buio. E parlando di pianificazione ...
- La prospettiva è pronta?
Se non li hai conosciuti attraverso una serie di "mosse" di coltivazione, allora come farai a saperlo? Se qualcuno ha un interesse per una causa simile alla tua ma non sa nulla di te, è un po 'troppo presto per chiederlo. Prenderesti un primo appuntamento in una notte in una baita? È stato detto abbastanza. Passiamo alla domanda successiva.
- Hai un piano di coltivazione che aderisce al modello Goldilocks?
Il marchio di vini Paul Masson ha avuto una grande campagna di marketing degli anni '70 che diceva: "Non venderemo vino prima del suo tempo". Come fai a sapere quando è il momento giusto per fare la tua domanda?
La tua prospettiva non sarà pronta se hai fatto troppo poco. Le persone si muovono lungo un continuum, dall'interesse ... alla consapevolezza ... all'impegno ... all'investimento. Ma la gente può arrivare alla fase di investimento abbastanza velocemente, quindi non vuoi fare troppo.
Ecco dove molte organizzazioni non profit vanno male. Coltivano, coltivano e coltivano ... e non arrivano mai a chiedere. Questo è qualcosa che vuoi evitare a tutti i costi. È uno spreco di tempo, ed è molto confuso per i tuoi potenziali clienti. Ad un certo punto, si aspettano di essere chiesti. Quindi mettere in atto un piano "giusto". Quando hai fatto tutte le "mosse" che hai pianificato, è tempo di chiedere.
- Hai la persona giusta per fare la domanda?
La prospettiva sa chi è il richiedente? Il richiedente sarà percepito come importante, autorevole, credibile, amichevole o comunque persuasivo?
Dovrebbe essere coinvolta più di una persona? A volte si ha una persona che serve come "educatore" e l'altra come "richiedente". Il primo può essere un membro del personale esperto (ad esempio, dottore, insegnante, ricercatore, direttore del programma, direttore esecutivo, direttore dello sviluppo) mentre il secondo può essere un leader volontario o un pari con un rapporto con il potenziale cliente.
Non ci sono regole ferree su chi dovrebbe interpretare questi ruoli. Vuoi solo sapere, entrando, quale ruolo viene interpretato da chi. Altrimenti, si corre il rischio di lasciare la stanza senza mai arrivare alla sollecitazione.
- Stai chiedendo il giusto Decision Maker?
Dovresti includere un coniuge, un figlio o un altro significativo? Stai preparando un po 'di cane e spettacolo di pony. Puoi anche avere tutti quelli che hanno bisogno di vedere lo spettacolo. Altrimenti, contate sulla persona che incontrate per trasmettere ciò che avete detto a qualcun altro. È un po 'come il gioco del telefono. Qualcosa si perde nella traduzione.
- Sei (o è il tuo volontario o membro dello staff) preparato per chiedere?
Sei psicopatico? Sei preparato fisicamente, mentalmente ed emotivamente per mettere il piede in avanti della tua organizzazione? Hai tutte le informazioni che ti servono sul tuo potenziale cliente ? Sul progetto per il quale stai chiedendo? Pensi di avere ottime possibilità di successo?
Anni fa, quando mi sono laureato in giurisprudenza, ho seguito un corso per verifiche legali. Regola n. 1: non fare domande a cui non si conosce già la risposta. Dovresti sapere che il tuo potenziale cliente è pronto a darti un "sì". Può essere un sì condizionale o provvisorio. Potrebbe non essere per l'importo che chiedi. Ma tu vuoi essere sicuro di te quando entri, che hai fatto assolutamente tutto ciò che è in tuo potere per prepararti alla domanda che stai per porre.
- Sei sincero su quale sarà il successo della tua organizzazione?
Se tuo figlio torna a casa da scuola con un voto di "F", immagino che non dirai loro quanto sei orgoglioso. Troppo spesso usciremo da una riunione di sollecitazione dei donatori e ci daremo una pacca sulla spalla per aver suscitato un impegno di $ 25K quando abbiamo chiesto $ 50K. Questo è il 50 percento. Questo è un "F."
Può sembrare duro, lo so. Siamo addestrati ad essere grati, non importa quale. L'unica frase che sento pronunciare dai solicitors che mi fa trasalire è: "Qualsiasi somma che puoi dare sarà d'aiuto." Questo è semplicemente falso.
Hai bisogno di un regalo che sia abbastanza per soddisfare il bisogno. Se non elevi abbastanza, non raggiungerai il tuo obiettivo. Aiuteresti meno persone che bisogno di aiuto. Potresti anche dover chiudere i programmi o chiudere le porte. " Qualsiasi importo ..." è un'ala e una strategia di preghiera. Non è quello che vuoi.
Entrando nella domanda, è necessario essere chiari come si presenterà un esito positivo. A volte potresti avere 25 potenziali clienti e avere solo dieci regali a un determinato livello. Quindi se una prospettiva dà meno di quello che speravi, potresti stare bene. Altre volte, in particolare nella parte superiore della carta regalo, potresti non essere in grado di essere così ottimista. E questo vale anche nelle campagne annuali .
- Sai che aspetto avrà il successo per il tuo donatore?
Questa domanda è importante perché tutte le raccolte fondi efficaci sono centrate sui donatori . Ogni individuo ha valori e motivazioni differenti. Più li comprendi, più riuscirai a modellare un'offerta che fornirà al donatore il valore che cercano. L'intero processo, dopotutto, è uno scambio value-for-value.
Il donatore offre sostegno monetario in cambio di qualcosa, di solito intangibile, da parte tua. Potrebbe essere il loro nome nelle luci, o semplicemente sapere che hanno restituito o adempiuto ad un obbligo morale. Oppure può essere dato a un livello che li mette con i loro coetanei (o quelli che vorrebbero diventare i loro coetanei).
La coltivazione, in parte, è la tua opportunità di capire cosa ha significato per il tuo futuro sostenitore. Scopri cosa li inclini a dare. Quindi scopri cosa li inclini a dare di più. Quindi incorporare ciò che hai imparato nella tua domanda.
Una volta che hai risposto a tutte le domande e tutte le precondizioni sono a posto, sei pronto per procedere alla domanda. Cerca le risposte e troverai successo nella raccolta fondi!