Per le franchigie , il fallimento della loro attività significa molto più della semplice perdita del loro investimento. Potrebbe anche significare la perdita del loro sostentamento. Il fallimento porta con sé tutte le fasi emotive della perdita, tra cui imbarazzo, impotenza e rabbia. Indipendentemente dal fatto che sia giustificato, alcuni dei franchisee della rabbia si sentiranno naturalmente indirizzati verso il franchisor e potrebbero anche dar luogo a contenzioso.
In alcuni sistemi di franchising più grandi, la perdita di un singolo luogo può essere così irrilevante che passerà quasi inosservata, mentre allo stesso tempo in sistemi più piccoli la perdita di un singolo franchising potrebbe essere potenzialmente devastante. Il fallimento di un singolo franchise non si farà sentire nello stesso modo personale per un franchisor come lo è per il franchise. È difficile equiparare la perdita di una royalty, l'obbligo di fornire una divulgazione negativa nella voce 20 del documento informativo e una scarsa convalida su ciò che sta attraversando il franchising.
Ma il fallimento aziendale è normale, anche in franchising. E chiunque si aspetti che diventando un franchisee possa eliminare il rischio di fallire è irrealistico.
Tasso di fallimento
Non ci sono statistiche affidabili sul fallimento del franchising. La maggior parte degli studi sul successo in franchising che trovi citati sono vecchi e imprecisi, e nessuno in franchising dovrebbe citarli.
Molti degli studi sul tasso di successo in franchising includevano solo quei franchisor allora esistenti, e i franchisee di sistemi defunti non erano mai nemmeno contati. Anche i tassi di default SBA che alcuni citano non sono una buona indicazione di successo o fallimento nel franchising.
Per aggravare il problema, nessuno è mai riuscito a trovare una definizione universalmente accettata di fallimento in franchising.
Alcuni affiliati potrebbero semplicemente essersi ritirati o aver deciso di trovare una nuova carriera. D'altra parte, in alcuni studi, la franchigia che ha lasciato il sistema di franchising prima della fine del mandato non è stata considerata un fallimento, perché hanno venduto l'attività e la sede non ha chiuso i battenti. La teoria avanzata è che se le porte del franchise non vengono mai chiuse definitivamente e l'azienda è stata trasferita a un nuovo proprietario, l'azienda non ha mai veramente fallito. E mentre un trasferimento è spesso nient'altro che la vendita di un'operazione riuscita e il pensionamento del proprietario, potrebbe anche essere una vendita di un affare seminterrato di un luogo che continua a perdere denaro.
Indipendentemente dalla causa e indipendentemente dal fatto che la perdita di un franchisor si collochi all'interno di una mitica media del settore di franchising, la perdita di qualsiasi posizione di proprietà di un singolo franchisee dovrebbe essere considerata con preoccupazione dal franchisor. È anche un'opportunità per iniziare a comprendere le ragioni del fallimento e intraprendere le azioni necessarie per migliorare le prestazioni del sistema di franchising.
Cause di fallimento
Laddove la maggior parte delle unità di proprietà del franchisee stiano andando bene, il fallimento di un particolare franchise è probabilmente dovuto alla gestione del business a livello di unità.
L'incapacità di gestire e gestire correttamente qualsiasi attività è la principale causa di fallimento aziendale, e in franchising, dove il franchisor non ha il controllo della gestione quotidiana dell'attività del franchisee, c'è spesso poco che il franchisor può fare per impedirlo. Quando si esamina la causa di molti fallimenti aziendali, il seme della loro distruzione può anche essere trovato nelle decisioni prese prima che l'azienda si aprisse. Scarsa selezione del sito, insufficiente capitale circolante e risorse finanziarie e eccessivi obblighi di servizio del debito sono solo alcune delle ragioni che precedono il fallimento.
Ma non puoi ignorare il fatto che il franchisor ha reclutato e approvato il franchise nel sistema. Hanno addestrato il franchising, approvato la loro posizione, progettato e aggiornato il sistema di franchising, fornito supporto in franchising, determinato i prodotti e i servizi che il franchising avrebbe venduto, spesso specificato la catena di approvvigionamento e creato i programmi di marketing utilizzati dal franchisee.
Niente di tutto questo dipinge un quadro che il franchisor è responsabile per il fallimento dell'affiliato in quanto il franchisor non gestisce l'attività per il franchising; questa è la sola responsabilità dell'affiliato. Ma capire perché un'unità è fallita è la responsabilità del franchisor. Se un franchisor non fa altro, dovrebbe usare il fallimento di un franchisee come un'opportunità per migliorare il sistema di franchising e cercare modi per ridurre le possibilità che ciò accada in futuro.
Determinare dove le cose sono andate male
In che modo i franchisor dovrebbero condurre un esame forense del fallimento di un franchisee?
- Torna al file di reclutamento dell'affiliato e dai un'occhiata all'applicazione. Il potenziale franchisee avrebbe soddisfatto i tuoi attuali criteri per i potenziali franchisee ? Li hai venduti in franchising o li hai selezionati come franchise?
- Dai un'occhiata alle finanze del franchisee. Sono stati autorizzati ad assumere troppo debito a causa del flusso di cassa previsto? Le tue informazioni sul flusso di cassa anticipato previsto erano esatte al momento? Le tue informazioni sono migliori oggi?
- Scopri come funziona il tuo processo di reclutamento. Se hai più venditori in franchising, usi i servizi di una società di brokeraggio in franchising o stai utilizzando una struttura rappresentativa di area, c'è qualche correlazione tra i fallimenti dell'affiliato e chi ha introdotto il franchise nel sistema? Stai monitorando questo tipo di informazioni? Se esiste una correlazione, dovresti scoprire perché. Il tuo obiettivo è avere un sistema di franchising sostenibile e, se uno dei membri del personale di reclutamento ha un alto tasso di insuccessi candidati, è necessario capire perché.
- Esamina le prestazioni dell'affiliato e la tua libreria di comunicazioni con loro. Dai un'occhiata ai tuoi rapporti sul campo, ai piani d'azione, alle lettere, alle e-mail e ai registri telefonici, e capisci i problemi che erano in gioco mentre il franchising era in funzione. In che modo il tuo sistema ha risolto ogni problema? Hai fatto abbastanza e sono stati disponibili altri approcci alternativi? Il personale sul campo è formato ed esperto nel settore in cui fornisce consulenza? Stanno visitando o lavorando con gli affiliati secondo un programma appropriato o stanno visitando tutti i franchisee basandosi su un numero determinato di visite guidate dal calendario?
- Parla con il tuo team di gestione e ottieni il loro punto di vista sulla franchigia. Quali erano le problematiche che affrontavano il franchise e si sono occupati di tali questioni e del franchising in modo appropriato? Intervistare la sede e il personale sul campo che ha lavorato con il franchising. Probabilmente avranno la migliore comprensione di ciò che è successo e potrebbero contenere alcune delle soluzioni.
- Avere un colloquio di uscita con il franchise - ma prima parlare con il proprio avvocato, in quanto alcuni avvocati hanno dubbi sui colloqui di uscita. Ma ricorda che mentre il ruolo del tuo avvocato è quello di guidarti su questioni legali e fornire consigli per aiutarti a ridurre i rischi legali, è il tuo ruolo nel gestire il sistema di franchising. Le interviste di uscita sono importanti e, anche se potrebbero non essere le conversazioni più piacevoli e, talvolta, potrebbero anche avere dei rischi legali, i franchisee esistenti potrebbero avere una prospettiva unica che dovresti sentire. Un colloquio di uscita ben strutturato merita lo sforzo.
- Discutere il fallimento con altri affiliati informati sulle attività del franchisee e, di nuovo, dopo aver parlato con il proprio consulente legale, considerare l'utilizzo del proprio consulente in franchising come parte delle analisi forensi.
Una volta acquisite le informazioni necessarie per capire perché il franchising ha fallito, dedicare del tempo durante la prossima riunione di gestione o pianificare una riunione per informare la tua squadra su ciò che hai imparato. È essenziale per te raggiungere alcune conclusioni oneste sul perché il franchise abbia fallito. Discutere dei modi per migliorare i processi del sistema che potrebbero aver impedito o ridotto le possibilità di fallimento dell'affiliato. Assumi la proprietà del problema se è lì che la tua ricerca ti ha portato e impara. Tratta ogni chiusura del franchisee come importante e prendi le misure necessarie per affrontare eventuali carenze del sistema che riesci a scoprire.
A volte un'abbondanza di vendite in franchising e un basso tasso di insuccesso sono un'indicazione di ciò che ti aspetteresti: un ottimo sistema di franchising. A volte, con i sistemi più recenti, può solo indicare un grande team di reclutamento in franchising.
Ogni franchisor dovrebbe monitorare regolarmente le performance di fine linea dei propri affiliati. I franchisor devono capire se i loro affiliati ottengono un ritorno sull'investimento e hanno un flusso di cassa sufficiente a soddisfare il loro debito. Di routine, i franchisor dovrebbero concentrarsi sul fatto che i loro affiliati stiano guadagnando entrate sufficienti per guadagnarsi da vivere e prendersi cura delle loro famiglie. Capire se il proprio sistema soddisfa gli standard del proprio marchio per i consumatori è importante, ma è altrettanto determinante se è conforme alla promessa del marchio nei confronti degli affiliati.
Il fallimento del franchisee avviene raramente immediatamente. Monitorare regolarmente le prestazioni dell'unità, capendo onestamente perché le unità falliscono e quindi apportare modifiche al sistema è importante. Per ottenere un sistema di franchising sostenibile è necessario intraprendere azioni tempestive per prevenire guasti alle unità.
Un'altra cosa...
Un ultimo punto, ma molto importante. Il franchising è spesso descritto come una "casa di vetro" - ogni franchising guarda come i franchisor gestiscono determinate situazioni o affrontano i problemi quando arrivano. Non c'è niente di più sensibile agli altri affiliati che capire come lavori con uno dei loro colleghi franchisee quando sono nel punto più debole.
I franchisee esistenti dovrebbero essere trattati con dignità. Ove possibile, i franchisor dovrebbero aiutare il franchisee esistente a uscire dalla propria attività con l'ammontare massimo del capitale che hanno sviluppato nelle loro attività prima della scadenza o della cessazione. Un focus sul miglioramento del valore di uscita di un affiliato esistente pagherà dividendi su come sei visto dagli altri affiliati nel sistema e permetterà al franchise esistente, anche in una brutta situazione, di vedere il tuo sistema in una luce più positiva.