Portare il tuo concetto di franchising negli Stati Uniti

Un'enorme opportunità che può sembrare scoraggiante

Franchisor in cerca di crescita attraverso l'espansione internazionale si trovano di fronte a dover scegliere dove mettere le proprie risorse - finanziarie, umane e temporali. Le opportunità devono essere prioritarie e spesso c'è un compromesso tra il punto in cui il franchisor vede la più grande opportunità e dove un potenziale franchising avanza e chiede di portare il concetto sul loro mercato. Può essere allettante rimandare l'ingresso a ciò che è percepito come un mercato difficile per uno che è, a breve termine, denaro facile.

Mentre gli Stati Uniti offrono una straordinaria opportunità, a prima vista entrare nel mercato può sembrare un compito scoraggiante su due fronti. Uno è la dimensione e la complessità del mercato stesso, e il secondo è la difficoltà percepita nel conformarsi ai requisiti legali federali e statali e alla reputazione degli americani come un gruppo di persone litigiose. Entrambi possono essere superati.

Un mercato dei consumatori robusto e letterato

Come americani, spesso diamo per scontato la nostra fortuna nell'avere un'economia robusta (anche in un'economia difficile) basata sui consumi. Con una popolazione istruita e altamente alfabetizzata, siamo un paese che offre un mercato di consumo con un alto livello di reddito disponibile. Inoltre (e importante per coloro che desiderano introdurre un nuovo concetto), abbiamo dimostrato un desiderio abbondante di provare e accettare nuovi prodotti e servizi di marca. Cerchiamo costantemente fornitori che possano superare le nostre aspettative, rendendo possibile l'ingresso nel mercato.

La nostra popolazione è in gran parte concentrata (81,4%) nelle aree urbane ed è etnicamente e religiosamente diversa.

Su una popolazione totale di oltre 313 milioni di persone, la penetrazione complessiva delle sedi in franchising è ancora relativamente bassa, con un rapporto pro capite di 379 località in franchising per ogni persona su scala nazionale.

Lo stato con la più bassa penetrazione pro-capite è lo Iowa, con 262 posizioni in franchising a persona.

Le dinamiche del franchising hanno fornito un vantaggio sempre maggiore ai consumatori di tutto il mondo, e gli Stati Uniti sono ancora il gioiello economico (forse un po 'scolorito di recente) che lo rende un luogo attraente per espandersi. Per i franchisor stranieri, l'attrattiva di una solida base in franchising esistente, con un'accettazione sempre più ampia della proprietà di più unità , consente un più rapido raggiungimento del riconoscimento del marchio, della massa critica e dei minori costi di supporto unitario. Il capitale per l'espansione del franchisee è relativamente più facile da ottenere negli Stati Uniti che altrove, e le istituzioni finanziarie hanno esperienza nei prestiti ai franchisee.

Inoltre, i programmi di garanzia dei prestiti erogati attraverso la SBA (US Small Business Administration) rendono il processo di acquisizione di capitale da parte dei potenziali franchisee relativamente semplice, rispetto alle opportunità in molti altri paesi.

Paure comuni sull'espansione negli Stati Uniti

Di recente ho parlato con un pubblico di franchisor stranieri esperti, discutendo i loro piani per espandersi negli Stati Uniti e la loro percezione delle difficoltà che hanno davanti. Ognuno di loro aveva sedi in franchising esistenti in paesi al di fuori della propria base di partenza. Per la maggior parte, questi franchisor sono relativamente comodi in generale con la regolamentazione del franchising in altri paesi, poiché le leggi sulla divulgazione stanno diventando più comuni in tutto il mondo. Le informazioni e i metodi di espansione che usano nello sviluppo dei loro mercati nazionali e domestici sono generalmente facilmente adattati al paese successivo che hanno scelto di entrare.

Ovviamente, questo non è necessariamente vero quando si entra negli Stati Uniti.

La preoccupazione più spesso citato di venire negli Stati Uniti era la paura. Mentre gli Stati Uniti sono molto promettenti per il loro marchio, riconoscono che non siamo una nazione omogenea e che la nostra diversità e la nostra vastità stanno intimidendo. C'è una percezione espressa da molti che la nostra maturità in molte categorie di consumatori e di business può creare ostacoli che potrebbero non aver bisogno di affrontare altrove. Alcuni hanno citato la nostra percezione della propensione a risolvere problemi minori con contenzioso, e una manciata che era più informata sugli affari correnti era preoccupata dal recente focus dei sindacati sul franchising e ha parlato alle azioni del NLRB , del CFA e di altri nel promuovere un accoglienza di nuove problematiche tra cui aumento del costo del lavoro e delle pratiche, limitazioni imposte ai luoghi disponibili per le catene che operano in alcune aree, occupazione congiunta e leggi sulle relazioni proposte. Tuttavia, la loro più grande preoccupazione, sorprendentemente, è ancora la loro percezione che lo schema normativo negli Stati Uniti con la nostra divulgazione pre-vendita, la registrazione in alcuni stati e le diverse leggi siano complesse e che il costo della conformità in termini di tempo e dollari sia proibitivo alta.

In superficie è difficile sostenere che per un paese che professa una convinzione in un'economia di libero mercato, presentiamo una foto al resto del mondo che i franchisor negli Stati Uniti hanno bisogno di saltare attraverso i cerchi governativi e le esigenze, e dove spesso quelle sfide non sono uniformi da stato a stato. Tuttavia, è preciso perché abbiamo un'economia di libero mercato, supportata da uno schema normativo relativamente ben definito abbinato a consulenti e consulenti legali sofisticati e competenti, che rende il franchising negli Stati Uniti una storia di successo invidiabile. Senza dubbio, i costi possono essere maggiori per l'ingresso negli Stati Uniti, ma dall'esperienza, questi costi aggiuntivi non sono proibitivi, specialmente se misurati rispetto all'opportunità.

Le normative sul franchising negli Stati Uniti si basano sulla premessa che il franchisor, entro alcuni limiti relativamente chiari, può scegliere i propri metodi di espansione e può definire in modo indipendente i termini dell'offerta in franchising. La regolamentazione del franchising è stata un vantaggio per la sua accettazione negli Stati Uniti, perché è stata radicata nella pre-vendita divulgata a potenziali affiliati presentati in un formato strutturato, e ha eliminato in larga misura le pratiche fraudolente che si sono verificate prima della regolamentazione regime in corso di adozione. I potenziali franchisee ricevono i termini dell'offerta dell'affiliante con largo anticipo rispetto alla realizzazione del proprio investimento in franchising e ricevono il tempo necessario per condurre un'adeguata due diligence sull'opportunità del franchisor.

Il mito della complessità regolamentare

Gli Stati Uniti sono un mercato comprovato dal consumatore che cerca e assorbe nuovi prodotti, servizi e idee. È preciso perché abbiamo un sistema normativo così ben definito e strutturato (certamente non perfetto) che rende gli Stati Uniti uno dei mercati più facili da affrontare per i franchisor stranieri. La percezione della complessità normativa è davvero un mito - potrebbe essere solo diverso da quello che il franchisor straniero ha sperimentato altrove. Sebbene il nostro sistema possa comportare costi e ritardi aggiuntivi, rispetto al potenziale del mercato, i costi aggiuntivi sono relativamente minori. È proprio a causa dei requisiti normativi e della divulgazione preliminare che franchisor e franchisee prosperano negli Stati Uniti. L'attrattiva del mercato statunitense è dovuta a:

• Forte accettazione da parte dei consumatori di concetti in franchising
• Il mercato di franchising più grande e più esperto a livello globale
• Franchising chiaro e ben definito e regolamentazione aziendale
• Accesso al capitale e finanziamento per i franchisee
• Metodi ben definiti di reclutamento di affiliati
• Aumento del numero di affiliati multi-unità / multi-concept
• Significativa protezione del marchio
• Trattati e bassa barriera all'ingresso di franchisor stranieri
• Funzionalità significative della catena di fornitura
• Economia forte e in miglioramento
• Disponibilità di manodopera e pool di gestione esperti
• L'inglese è la lingua predominante

Pianificazione del tuo ingresso nel mercato

L'eccessiva controversia in franchising è stata la seconda preoccupazione più citata sulla conduzione degli affari negli Stati Uniti. Mentre il contenzioso franchisee / franchisor non è raro, il contenzioso complessivo negli Stati Uniti è solo leggermente superiore a quello riscontrato nel Regno Unito Meno del 30% dei franchisor ha alcun contenzioso da divulgare nei documenti di divulgazione, e la maggior parte si trova nel più ampio sistemi di franchising. Accoppiato con lo schema di regolamentazione pre-vendita e l'avanzamento delle migliori pratiche di gestione nel lavoro con i franchisee, il tasso di contenzioso nei sistemi di franchising statunitensi è notevolmente basso considerando le dimensioni del mercato del franchising.

Eppure, come per qualsiasi novità, è un errore presumere che, come franchisor straniero, puoi semplicemente modificare i tuoi accordi legali esistenti per soddisfare i requisiti legali degli Stati Uniti e avere successo. Indipendentemente da dove opera il tuo franchising e in quali paesi hai intenzione di espandersi, devi comunque pianificare il tuo ingresso nel mercato. Ciò richiede una valutazione interna dei tuoi punti di forza e capacità, una comprensione del fatto che i tuoi prodotti e servizi soddisfino la domanda dei consumatori e se sarai in grado di supportare efficacemente la tua organizzazione in franchising per raggiungere i tuoi obiettivi finanziari e di altro tipo.

• Sei pronto per espandere e hai le risorse finanziarie e umane necessarie?
• Avete aspettative realistiche sul tempo e sui soldi necessari per entrare nel mercato e sul ROI nei primi tempi?
• I tuoi sistemi di supply chain, IT e POS sono sufficienti per soddisfare i tuoi obiettivi di espansione?
• Avete le risorse per condurre un programma di marketing sufficiente per presentare il vostro marchio e costruire una clientela fedele?
• Esiste un mercato per la tua attività e hai qualche vantaggio rispetto alla concorrenza consolidata sia come offerta per il consumatore che come sistema di franchising?
• Quale modifica alle tue offerte "al dettaglio" e "in franchising" sarà necessaria per essere competitivo, e tali modifiche sono accettabili per te?
• Più importante , tu e il tuo affiliato potete ottenere un ritorno sull'investimento accettabile in tempi accettabili?

Vi è una serie di decisioni granulari e adattamenti necessari quando si entra in un nuovo mercato:

• La selezione del mercato basata su lingua, cultura, abitudini, segmentazione dell'età, comportamento del consumatore, frequenza di acquisto, ecc.
• Indipendentemente dal fatto che esista o meno un pool di manodopera qualificato e adeguato e le tue capacità nel fornire formazione e supporto agli affiliati
• La tua capacità di valutare adeguatamente le prestazioni dell'affiliato e di far rispettare gli standard del tuo marchio
• La tua catena di approvvigionamento e costi e capacità di distribuzione; impatto di spedizione, dazi, ecc. sui requisiti di inventario e sui prezzi
• Decisioni riguardanti prodotto, concetto, sistema operativo, pubblicità e marketing, adattamento di location e design

• Economia unitaria inclusi costi di sviluppo, stagionalità, prezzi e strategie di marketing
• Selezionando la struttura adeguata dell'offerta in franchising e gli affiliati più adatti a soddisfare le vostre esigenze: operatori di unità singole, sviluppatori multi-unità (gruppi di investitori, operatori diretti, conversioni, franchisee strategici, franchisee master, rappresentanti di area, ecc.)
• Conservazione di canali di distribuzione alternativi
• Disponibilità e metodi per attirare un numero sufficiente di affiliati necessari per soddisfare i requisiti di massa critici
• Le capacità del tuo team di gestione e l'impegno per l'esecuzione della tua strategia

Determinazione della struttura del franchising

Ci sono una varietà di metodi che i franchisor hanno utilizzato per entrare negli Stati Uniti; molti franchisor stranieri determinano quasi istintivamente che l'offerta di master franchising è l'approccio giusto per loro. Tuttavia, la scelta del giusto approccio di penetrazione e supporto richiede un pensiero e un'analisi significativi. Master franchising e strutture rappresentative della zona utilizzate all'estero sono meno comunemente adottate dai franchisor negli Stati Uniti, e la corretta determinazione per il tuo marchio richiede una valutazione considerevole delle alternative.

Allora, da dove inizi? Sebbene la scala sia più ampia, i passaggi necessari per entrare nel mercato statunitense sono gli stessi che useresti per valutare qualsiasi nuovo mercato. In uno spazio così limitato come consentito da questo articolo, il meglio che posso offrirti è una lista di passaggi, ognuno dei quali richiede davvero una spiegazione più completa.

• Raccogli la tua ricerca competitiva e capisci non solo l'opportunità complessiva degli Stati Uniti, ma i singoli mercati negli Stati Uniti più adatti al tuo marchio. Sviluppa una strategia per introdurre il tuo marchio in un'area in cui sarà più facile ottenere l'accettazione, creare massa critica e pianificare l'espansione da queste basi.
• Assembla i tuoi professionisti esterni, inclusi i tuoi consulenti e avvocati in franchising, e inizia il processo di strutturazione della tua opportunità di franchising.
• Stabilire obiettivi realistici per il tuo sistema negli Stati Uniti. Assicurati che il tuo team dirigenziale sia a posto perché, con qualsiasi espansione internazionale, potrebbe richiedere più tempo e / o costi più di quanto inizialmente previsto.
• Proietta le prestazioni finanziarie del tuo sistema di franchising e conduci una revisione interna delle tue attuali capacità in aree chiave per determinare se sei pronto per espandersi negli Stati Uniti
• Sviluppare una prima posizione negli Stati Uniti o due (diretti o indiretti), o determinare se si può effettivamente entrare nel mercato senza prototipo USA aperto e operativo e quindi monitorare e valutare le prestazioni dell'unità iniziale.
• Stabilire soluzioni ai requisiti della catena di fornitura.
• Determina quanto del tuo attuale supporto operativo e capacità possono essere sfruttati per gli Stati Uniti. Hai bisogno di un ufficio negli Stati Uniti - se non immediatamente, quando?
  • Progetta e sviluppa i termini della tua offerta in franchising negli Stati Uniti:
  • La sua struttura strategica e i termini della tua offerta
  • Modellare l'economia del sistema di franchising previsto, comprese le commissioni, per il franchisor e per ciascun veicolo in franchising previsto (unità singola, multi-unità, sviluppatore di area, ecc.) Da offrire
  • Discutete con il vostro commercialista e consulente fiscale che istituisce una filiale statunitense come franchisor e se rimpatriare i diritti d'autore o usarli negli Stati Uniti per sostenere i vostri affiliati e gli sforzi di vendita in franchising
  • Assicurati che la registrazione del tuo marchio negli Stati Uniti sia aggiornata
  • Sviluppa il franchising richiesto e altri requisiti legali con il tuo consulente legale americano, inclusa la costituzione della tua entità franchisor e, se necessario, con i suoi bilanci registrati
  • Modifica i manuali delle operazioni e i programmi di allenamento.
  • Determina le tue esigenze in termini di risorse umane e inizia il processo di coinvolgimento dello staff del franchisor necessario.
  • Determina la strategia e le tattiche di vendita in franchising: vendite interne, broker, ecc.
  • Identificare e dare priorità alla tua esecuzione tattica.

Risorse per consulenti di franchising professionisti

Un grande vantaggio per coloro che desiderano entrare in franchising negli Stati Uniti è che la forte accettazione da parte dei consumatori dei marchi di consumo ha dato vita a oltre 3.000 concetti in franchising e quel numero di concetti in franchising ha alimentato un gruppo consolidato di professionisti esperti da avvocati a consulenti, contabili a fornitori di servizi IT e società di pubblicità e pubbliche relazioni, che possono fornire l'assistenza di un franchisor per stabilire, promuovere e gestire una rete di franchising praticabile. Entrare nel mercato statunitense potrebbe non essere la mossa giusta per ogni azienda, ma il motivo per cui non si arriva negli Stati Uniti dovrebbe basarsi su solide ragioni economiche: non c'è motivo di stare lontani a causa della paura.