Il prezzo trapezoidale non ha sempre senso per ogni rivenditore.
Ad esempio, un rivenditore potrebbe dire "l'unico reparto nel nostro negozio al dettaglio che consente la fissazione dei prezzi chiave è il nostro reparto regalo. Perché affrontiamo molta concorrenza con le nostre altre categorie di prodotti, il resto della nostra merce è valutato utilizzando un markup del 40 percento. "
Keystone significa essenzialmente che se il costo del prodotto è di $ 50, il prezzo di vendita sarà fissato a $ 100. Questo è un markup iniziale del 50% ( noto anche come IMU ). Si tratta anche di un margine lordo del 50% sulla vendita del prodotto. Il margine lordo può essere correlato in una percentuale o in un importo in dollari. Quindi, in questo esempio, i dollari del margine lordo sono $ 50 e la percentuale del margine lordo è del 50%. Tieni presente che il margine lordo e l'IMU sono sempre del 50 percento quando lo imposti su keystone.
Molti prodotti nei negozi oggi non possono essere impostati su keystone a causa del costo elevato dell'articolo dal venditore rispetto all'importo per cui è possibile venderlo. Ad esempio, i computer sono noti per i loro bassi margini e prezzi competitivi .
Quando la chiave di volta è stata introdotta per la prima volta, in realtà rifletteva due marcature. Il primo era dal venditore o produttore al rivenditore e il secondo dal rivenditore al cliente.
Quindi, tornando al nostro esempio sopra, il venditore pagò $ 25 per creare il prodotto e poi lo vendette al rivenditore per $ 50 e il rivenditore lo vendette al cliente per $ 100. È stato generalmente accettato come la pratica commerciale appropriata per seguire questo modello nei primi giorni della vendita al dettaglio.
Nei miei negozi di scarpe, il prezzo della chiave di volta era ancora un metodo appropriato da seguire, ma solo per determinate categorie.
Scarpe eleganti e casual potevano essere appoggiate sulla chiave di volta, ma raramente le scarpe da ginnastica potevano farlo. Se avessi usato la chiave di volta per quelle scarpe, sarei stato il posto più costoso della città. Ora, mentre non volevo mai essere conosciuto come il posto più economico in tempo per fare acquisti. Anch'io non volevo essere conosciuto come il più costoso.
Quando non usare i prezzi Keystone
Il prezzo trapezoidale potrebbe non essere la migliore politica per il tuo negozio al dettaglio. Ci sono alcuni scenari da considerare.
Ad esempio, se il turno di inventario di un articolo è basso, più alto è il prezzo e quindi il margine lordo, più sarà difficile da vendere e più a lungo rimarrà sui tuoi scaffali o nel tuo magazzino. Ricorda, al dettaglio, il denaro è il re . Quindi la merce sugli scaffali ti costa più del prezzo che hai pagato al venditore.
Se il prodotto è in edizione limitata o la fornitura è limitata, la chiave di volta è una politica troppo bassa. Vendi la tua merce per quello che porterà il mercato.
Se sei un discount , il che significa che la gente compra solo con te a causa delle tue offerte, quindi una policy keystone non funzionerà per te. Le persone vogliono vedere prezzi bassi e grandi affari. Molti rivenditori in realtà gonfiano l'IMU o il MSRP per mostrare uno sconto maggiore al cliente. Il cliente si sente come se stesse risparmiando il 50% (in particolare un cliente più anziano che è abituato a prezzi chiave), ma in realtà sta risparmiando solo il 25%
Tutti noi abbiamo prodotti nei nostri negozi che sono materie prime, il che significa che sono prontamente disponibili in molti luoghi. Ad esempio, se vendi gomme al registratore di cassa, un rivenditore non può addebitare logicamente più di quanto gli altri in città fanno pagare per la gomma. Quindi i prezzi chiave non funzionerebbero.
Ma la linea di fondo è che il miglior punto di partenza è in chiave di volta quando è possibile. La maggior parte dei tuoi venditori sa che questo è vero e cercano di controllare i prezzi all'ingrosso per adattarli. Tuttavia, i discendenti come Walmart hanno reso difficile questa pratica. Mentre vediamo rivenditori come Target e Walmart aumentare le loro linee OEM, vedremo una facilità sulla pressione dei prezzi trapezoidali sulle merci di marca.