Identifichi esattamente gli account chiave con cui vuoi lavorare e poi diventi molto specifico con il tuo marketing. Il marketing basato sull'account è una strategia focalizzata su un insieme definito di account.
La campagna di marketing che viene utilizzata per raggiungere questi account di destinazione è una campagna personalizzata che è stata progettata con l'intento di chiudere le offerte. Il team di marketing lavora a stretto contatto con il team di vendita per identificare i potenziali clienti e quindi lavorare per personalizzare un programma di marketing e messaggi indirizzati ai decisori chiave di quegli account mirati.
Il marketing basato sull'account richiede l'allineamento del marketing e delle vendite perché sia efficace. L'ABM riunirà spesso i team di vendita e marketing perché hanno un obiettivo comune: proteggere quell'account. È un approccio strategico che coordina gli sforzi di marketing e vendita personalizzati. La chiave per il marketing basato sull'account sta consegnando il messaggio giusto all'individuo giusto al momento giusto. La ricerca mostra che il marketing basato sull'account sta funzionando; oltre il 50% dei marketer B2B sta testando un pilota basato sull'account.
Come funziona il marketing basato sull'account?
Il marketing basato sull'account si concentra sul marketing one-to-one a livello di account rispetto al livello principale.
I passaggi per ABM hanno il seguente aspetto:
- Identificare e targetizzare gli account cliente chiave.
- Raggiungi la pubblicità mirata tramite canali che i tuoi acquirenti utilizzano attivamente (es .: mobile, video, social, display.)
- L'obiettivo è raggiungere quanti più decision maker è possibile all'interno di un account.
Come scegli l'account identificato?
ABM funziona utilizzando il targeting digitale come un indirizzo IP o una tecnologia basata su cookie per raggiungere l'account identificato. Otterrai un valore maggiore da una piattaforma ABM integrata nel tuo CRM o strumento di automazione del marketing. Le piattaforme ABM più popolari includono Demandbase e Terminus.
L'integrazione ti consente di scegliere gli annunci che desideri e gestisce campagne multicanale su diverse piattaforme come dispositivi mobili, social, video e display. Ciò fornisce un'eccellente opportunità non solo per consentire loro di interagire con voi alle loro condizioni, ma anche per testare quali messaggi funzionano e quali no.
Qual è la differenza tra marketing basato sull'account e Content Marketing?
Il marketing basato sul conto e il content marketing sono due delle strategie di marketing più efficaci che le aziende stanno utilizzando.
- Il content marketing è una strategia di marketing che attira potenziali interessati ad un particolare argomento correlato ai servizi o ai prodotti che offri. Il contenuto può essere costituito da white paper, grafica, infografica, blog, ecc. Richiede uno sforzo minimo ma può ottenere grandi premi se eseguito correttamente. Costruisce una reputazione influencer per il business e l'autorità nel tempo. Tuttavia, può anche essere difficile prevedere la qualità dei lead, se del caso, che i tuoi contenuti attireranno. Devi essere coerente con il content marketing e non è un approccio completo. Non creare fantastici contenuti Rockstar e lasciare che la qualità di quel contenuto si abbassi perché il tempo è scaduto o sei annoiato con la strategia. Il content marketing non è così semplice come in passato, dal momento che tutti producono e offrono contenuti gratuiti, quindi dovrai trovare il modo di impressionare e distinguerti dalla massa quando si tratta di contenuti.
- Il marketing basato sull'account si concentra sulla creazione di contenuti e strategie di marketing incentrate su account e clienti specifici che sono stati identificati come fondamentali per la tua attività. Con il marketing basato sull'account, ti rivolgi in modo specifico alle aziende che cerchi con la tua campagna e i tuoi messaggi. Questo approccio aiuterà ad allineare i tuoi team di vendita e marketing e a indirizzare i tuoi affari verso migliori risultati di qualità. Il contenuto è più facile da produrre perché è specifico e puoi utilizzare la tecnologia per indirizzare specificamente quegli account chiave. Target specifico significa che il tuo messaggio deve essere giusto al punto, e non c'è spazio per errori.
Uno è migliore dell'altro? Sono entrambi importanti quando si tratta delle tue strategie di marketing. È inoltre possibile rielaborare il contenuto di ciascuna strategia con alcune modifiche, pertanto non è necessario raddoppiare il lavoro per integrare entrambi i tuoi sforzi di marketing.
Sembra complicato, che dire della piccola impresa?
In passato, il marketing basato sull'account è stato solo intrattenuto e adottato da aziende di medie dimensioni a grandi aziende a causa della tecnologia e delle risorse necessarie. È ancora così oggi? Non se sei una piccola azienda che in seguito potrà concentrarsi sugli account che desideri utilizzare come target. Se puoi farlo, segui questi passaggi e sarai pronto per implementare il marketing basato sull'account:
- Costruisci la tua strategia ABM: avrai bisogno di una strategia e di un obiettivo chiaro. Cosa vuoi guadagnare dal marketing basato sugli account? Devi identificare i tuoi obiettivi perché una missione sconosciuta è quella che non otterrai mai.
Identifica i tuoi account principali: chi sono gli account principali che desideri scegliere come target? Non concentrarti solo sulla nuova attività; considera i clienti esistenti con cui potresti aver perso il contatto. Inizia piccolo; forse 5 - 10 account chiave, per cominciare, chiama questa tua beta e usa 1 o 2 per perfezionare il tuo processo. Mentre migliorerai, espandi.
Allinea il tuo team: uno dei grandi vantaggi di ABM è che allinea i tuoi team di marketing e di vendita. Identifica i ruoli e traccia le tempistiche dall'inizio al follow-up. Coinvolgi il marketing nel processo di vendita e ottieni collaborazione dal team di vendita sulla strategia dei contenuti.
Prime su social: mentre lavori sulla messaggistica, diventa social con i tuoi account principali. Seguile sui canali dei social media e coinvolgi, condividi contenuti e interagisci. Il tuo obiettivo è costruire una relazione e dimostrare che sei umano.
Crea il messaggio e identifica i canali: i tuoi contenuti devono parlare agli account principali che hai identificato e qui non c'è spazio per il fluff generico. Se non attiri la loro attenzione, li infastidirai. Puoi riutilizzare i vecchi contenuti, ma dovrai personalizzarli per gli account principali che hai identificato. Identifica il contenuto e il canale. Il valore non è facoltativo qui; è un requisito. Hai un colpo, fallo valere il loro tempo. Usa una varietà di canali e usa una varietà di messaggi, ma ricorda che la chiave è che ogni messaggio riguarda loro.
Qualifica e gestisci account: determina come qualificarti e gestisci l'account. Impostare i criteri per quando un account chiave diventa un account qualificato di marketing (MQA). Identifica quando un account diventa MQA e quando verrà trasferito alle vendite.
Monitorare e misurare
Con qualsiasi strategia di marketing, il monitoraggio e la misurazione dei risultati sono le chiavi del successo di una campagna. Concentrati sulle seguenti metriche:
- Raggiungere: Le tue campagne raggiungono gli account e le persone giuste? Tieni traccia dei nuovi account raggiunti e generati dalla tua campagna ABM.
- Conversione: la tua campagna è alla guida di un'azione? Stanno facendo clic sul tuo annuncio, completando moduli, richiedendo dimostrazioni o visitando il tuo sito web? Scava nelle tue analisi web, effettua una ricerca IP inversa e verifica se esiste traffico web dai tuoi account principali. Utilizza le tue metriche di conversione per ottimizzare la tua campagna. Se le metriche di conversione sono basse, il tuo messaggio potrebbe non produrre l'impatto desiderato e potrebbe essere il momento di eseguire alcuni test A / B.
- Coinvolgimento: qual è il livello di coinvolgimento dei tuoi account principali? Dove si stanno impegnando con te? L'impegno è aumentato nel tempo? Misura l'attività dei clienti chiave e il loro coinvolgimento con te. Ciò contribuirà a determinare se la tua campagna sta guidando il tuo obiettivo e l'obiettivo generale. Solo una nota a margine; le aziende spesso determinano un account qualificato di marketing in base ai livelli di coinvolgimento.
- Influenza dell'affare: utilizzando ABM, dovresti essere in grado di ridurre la consapevolezza e la fase di ricerca del viaggio del compratore. In cambio, questo dovrebbe abbreviare il ciclo di vendita complessivo. Quante interazioni ci sono voluti per garantire un incontro o un contratto? La durata del ciclo di vendita può fungere da indicatore di impatto per le campagne di marketing basate sull'account.
Strumenti di tecnologia di marketing che aiutano
Come puoi vedere, molti dettagli entrano nel marketing basato sull'account; all'inizio può sembrare travolgente e, sebbene tu possa farlo manualmente, ci sono una varietà di strumenti che puoi esaminare. Ad esempio, la maggior parte delle aziende che gestiscono una strategia di marketing basata sull'account hanno i seguenti strumenti di marketing:
- Analisi predittiva delle vendite e intelligence di vendita: utilizzando questo strumento, è possibile raccogliere dati relativi a dati demografici, dati Web relativi a utenti, account e la priorità dell'account.
- Lead management e marketing automation: questo strumento colma il divario tra un lead e un account. Puoi utilizzarli per creare elenchi di account mirati, consolidare account su più canali e segnalare l'impatto complessivo della tua campagna di marketing basata sull'account.
- Content Marketing e personalizzazione: questo è lo strumento su cui dipenderete se avete bisogno di aiuto per il targeting di account che sono interessati ai vostri contenuti o su come determinare quale contenuto è rilevante per un determinato account.
- Pubblicazione e retargeting di annunci: visualizza e segmenta la pubblicità a livello di account ed è basata sull'impegno dell'account.