Se non puoi sconfiggerli, unisciti a loro. Due teste sono meglio di una. Uniti ci leviamo in piedi.
Se sei un imprenditore che vuole aumentare in modo significativo la copertura del mercato, abbattere le barriere all'ingresso nel tuo mercato, o semplicemente generare entrate alle stelle in un periodo di tempo più breve, questi vecchi adagio stanno diventando sempre più rilevanti.
Secondo il Commonwealth Alliance Program (CAP), le imprese prevedono che le alleanze strategiche rappresentino il 25% di tutte le entrate nel 2005, per un totale di 40 trilioni di dollari. Questa cifra è cresciuta costantemente negli ultimi anni, in quanto più solopreneurs e Work At Home Parents (WAHP) decidono di unirsi per aumentare le loro probabilità di sopravvivenza in un ambiente globale altamente competitivo.
Stai per imparare uno degli strumenti più potenti che conosca per avere successo nell'attuale atmosfera di business competitiva. Ovviamente sto parlando di Joint Ventures o, in particolare, di collaborare con un'altra persona, un gruppo di persone o un'entità commerciale allo scopo di espandere la tua influenza commerciale e creare una presenza più potente sul mercato.
Sono in Joint Ventures, e se non stai utilizzando questa arma strategica, è probabile che la tua competizione sia, o lo sarà presto, usando questo a loro vantaggio ... forse contro di te!
Il nostro obiettivo principale è quello di renderti una joint venture di successo. Questo accadrà se sei un imprenditore informato. Pertanto, è necessario per noi immergersi negli aspetti tecnici delle joint venture. In particolare:
- Cos'è una joint venture?
- Come funziona?
- Devo iniziare una joint venture?
- Quali sono le mie possibilità di successo?
- Quali sono i rischi coinvolti?
- Quali sono le implicazioni legali di una joint venture?
Cos'è un'impresa comune?
Una joint venture è un'alleanza strategica in cui due o più parti, di solito le imprese, formano una partnership per condividere mercati, proprietà intellettuale , beni, conoscenze e, ovviamente, profitti.
Una joint venture differisce da una fusione nel senso che non vi è alcun trasferimento di proprietà nell'affare.
Questa partnership può avvenire tra i golia in un settore. Cingular, per esempio, è un'alleanza strategica tra SBS e Bellsouth. Può anche verificarsi tra due piccole imprese che credono che il partenariato li aiuterà a combattere con successo i loro concorrenti più grandi.
Le aziende con prodotti e servizi identici possono anche unire le forze per penetrare in mercati che non avrebbero o non potrebbero prendere in considerazione senza investire enormi risorse. Inoltre, a causa delle normative locali, alcuni mercati possono essere penetrati solo tramite joint venture con un'azienda locale.
In alcuni casi, una grande azienda può decidere di costituire un'impresa comune con un'impresa più piccola al fine di acquisire rapidamente proprietà intellettuale, tecnologia o risorse critiche altrimenti difficili da ottenere, anche con un sacco di denaro a loro disposizione.
Come funziona una joint venture?
Il processo di partenariato è un principio ben noto e collaudato nel tempo.
L'aspetto critico di una joint venture non sta nel processo stesso, ma nella sua esecuzione. Sappiamo tutti cosa deve essere fatto: in particolare, è necessario unire le forze. Tuttavia, è facile trascurare i "come" e "che cosa è" nell'eccitazione del momento con questa nuova partnership .
Analizzeremo i "come" nella nostra analisi dei fattori critici di successo. Per il momento, teniamo presente che tutte le fusioni, grandi o piccole, devono essere pianificate in dettaglio e eseguite seguendo un piano rigoroso al fine di mantenere tutte le possibilità di successo dalla vostra parte.
Il "che cosa è" dovrebbe essere coperto da un accordo legale che elencherà attentamente la parte che porta quali beni (tangibili e intangibili) alla joint venture, così come l'obiettivo di questa alleanza strategica. Sebbene i modelli di accordi giuridici di joint venture possano essere facilmente trovati su Internet, ti suggerisco di cercare la consulenza legale appropriata quando entri in un rapporto commerciale di questo tipo.
Devo iniziare una joint venture?
Non esiste una risposta diretta a questa domanda. La decisione implica affrontare diversi elementi. Prendi in considerazione la possibilità di copiare le seguenti domande su un documento di elaborazione testi, in modo che tu possa costantemente rispondere e rispondere a quegli elementi importanti prima e mentre vai avanti.
Domande importanti da considerare:
NOTA: un modello gratuito è disponibile su http://www.happyabout.com/jointventuring/
- Cosa vendo e come raggiungo il mio mercato di riferimento?
- Chi sono i miei concorrenti? Se sono più bravi a generare entrate e raggiungere il mercato di me, cosa hanno che io non faccio?
- Ci sono aree geografiche che rimarranno irraggiungibili senza partner locali o costi di acquisizione semplicemente troppo alti?
- Devo sviluppare un know-how, che è già stato sviluppato da un'azienda o da un individuo?
- Esiste un partner aziendale logico che potrebbe aiutarmi a sviluppare una penetrazione verticale o orizzontale del mercato?
- Ho tutte le risorse umane di cui ho bisogno in marketing, ricerca e sviluppo, produzione o operazioni? C'è una società che conosco che avrebbe risorse complementari alle mie?
- Come mi sento a combinare le risorse? Mi piace guidare da solo e agire come un solitario eroe di lavoro, o sto bene con la condivisione della torta? Penso che sia meglio possedere il 20% di un'azienda da 200 milioni di dollari o il 100% di una piccola impresa da 1 milione di dollari?
- Ho accesso alle giuste risorse legali per strutturare la joint venture e assicurare che tutti gli aspetti siano debitamente coperti?
- Esistono normative locali che posso bypassare collaborando con un'azienda locale ?
- Ho accesso a joint venture di successo che possono condividere la loro esperienza con me?
- Capisco che passare attraverso il processo decisionale comporta sedersi e prendersi il tempo per scrivere un business plan congiunto a tutti gli effetti?
- Sono consapevole che nella stragrande maggioranza dei casi, le attività di fusione, anche se non necessariamente identiche, si tradurranno in una inevitabile riduzione della forza lavoro? Come mi sento a lasciare andare alcuni dei miei dipendenti più fedeli?
- Sto guardando la partnership perché non vedo un'altra via d'uscita dai miei attuali problemi di business? (L'impresa comune non dovrebbe essere considerata come un'azione di ultima istanza, ma piuttosto come una linea di condotta tra molte altre: questa decisione deve essere presa in modo attento e metodico).
- Conosco già una persona o un'azienda che vedo abbia un reale interesse nel partenariato? Ho discusso questa possibilità con questa persona o con la persona responsabile della compagnia presa di mira? Se sì, qual è il sentimento generale? Se no, allora è il momento di iniziare una discussione ad alto livello per valutare il livello di interesse.
- La mia azienda ha bisogno di maggiore credibilità? Conosco un potenziale obiettivo di joint venture, che ha il livello di credibilità che sto cercando?
- Quali sono i miei punti di forza e di debolezza? Quali sono le minacce e le opportunità nel mio mercato di riferimento ?
- Ho tutto il supporto di cui ho bisogno per affrontare questo importante cambiamento nella mia vita lavorativa? Se sto attraversando turbolenze personali, ha senso iniziare un progetto così importante?
Quali sono le mie possibilità di successo?
Sebbene non esistano statistiche ufficiali sul tasso di successo di specifiche alleanze strategiche, come le joint venture, di per sé, sono stati tuttavia condotti alcuni studi in questo campo. I loro principali risultati sono stati che la maggior parte delle joint venture fallisce circa il 60% delle volte entro cinque anni. Perché? Gli esperti concordano sul fatto che la chiave del successo è il fattore umano, come l'integrazione delle risorse umane e la condivisione delle conoscenze, piuttosto che fattori geografici o finanziari.
Tieni presente che le joint venture nei paesi del terzo mondo comportano un più alto tasso di fallimento. Mancanza di conoscenze giuridiche locali, problemi di comunicazione, divergenza su obiettivi concordati, diverse percezioni delle scadenze, ecc., Tutti contribuiscono a questo tasso elevato.
Come misuriamo le prestazioni di una joint venture? Esistono diverse formule che possono essere utilizzate. Dipende dall'alleanza strategica in primo luogo. Vuoi:
- Aumentare i profitti?
- Condividi le spese di ricerca e sviluppo?
- Estendere o mantenere la posizione di mercato?
- Migliora i canali di distribuzione?
- Ridurre i costi complessivi / economie di scala?
- Sviluppare nuove tecnologie?
- Diversificare le offerte di prodotti?
- Ridurre la concorrenza?
- Spread risk (principalmente su grandi investimenti)?
Alcuni di questi obiettivi sono facilmente traducibili in cifre finanziarie come "percentuale di maggiori profitti", "chi sostiene le spese" e "aumento delle offerte di prodotti". Ad esempio, se avessi intenzione di aumentare i tuoi profitti del 20%, hai solo bisogno di confrontare i tuoi risultati con la tua situazione precedente e saprai con certezza quanto bene la tua joint venture si è comportata.
Sebbene alcuni obiettivi siano difficili da quantificare, ad esempio "ridurre la concorrenza", ad esempio, sono sempre disponibili metodi per analizzare l'esecuzione del piano di una joint venture. Si potrebbe obiettare che se la competizione viene abbattuta, i profitti dovrebbero aumentare.
Se la riduzione della concorrenza ha l'unico obiettivo di stabilizzare o invertire una crescita dei ricavi in rallentamento, è facile dimostrare l'impatto positivo che un'alleanza strategica potrebbe avere su un tale obiettivo.
Ricorda, l'elemento determinante responsabile per i fallimenti delle joint venture è il fattore umano. Essere in grado di far sentire i propri dipendenti a proprio agio su un'alleanza strategica potenzialmente disturbante sarà fondamentale per il successo. Ciò implica che non solo entrambe le parti devono capire quanto devono guadagnare da questa joint-venture, ma, soprattutto, quanto possono perdere non collaborando.
La condivisione delle informazioni sarà fondamentale ed è essenziale che, quanto prima, entrambe le squadre parlino e scambino le proprie conoscenze. Ciò comporta riunioni, comitati direttivi, eventi aziendali congiunti, "swap" dei dipendenti e promozioni interne.
Tornando alla nostra domanda principale: quali sono le mie possibilità di successo? Sappiamo che in media solo il 40% circa delle joint venture ha successo entro cinque anni. Poiché questa cifra comprende le partnership con i paesi sottosviluppati; che hanno un alto tasso di insuccesso, possiamo ragionevolmente affermare che se unite le forze con un'azienda situata in un'area sviluppata e avete fatto i compiti, la probabilità di successo dovrebbe essere più vicina all'80%.
Quali sono i rischi coinvolti?
Poiché le alleanze strategiche sono basate sulla fiducia e sugli obiettivi convergenti, uno dei principali rischi che si possono affrontare può verificarsi se i partner provengono da culture diverse. Non possono fidarsi di operare in un certo "modo" o avere obiettivi divergenti. Anche con obiettivi strategici simili, due partner che non hanno fiducia reciproca possono non avere la volontà di ricambiare. Quando avventurarsi in joint, sii pronto a dare e prendere.
Questo principio di condivisione dovrebbe governare l'intero processo. Molte potenziali joint-venture, inclusi progetti su vasta scala, sono decedute prima che l'inchiostro sul contratto fosse secco, a causa di obiettivi divergenti e atteggiamenti egoistici, che non sono in sintonia con l'essenza della joint venture. Un esempio di questo è stato l'alleanza Aerospaziale / Taiwan Aerospaziale di Taiwan. Dopo difficili negoziati, le due parti hanno firmato un accordo durante una cerimonia celebrata a Taiwan. Poco dopo, Taiwan ha annunciato il suo desiderio di ritirarsi dall'accordo. Perché? Perché i loro obiettivi erano divergenti. Taiwan voleva acquisire una nuova tecnologia, che gli inglesi rifiutavano di dare via, e gli inglesi volevano conquistare nuovi mercati in Asia, che Taiwan rifiutava di concedere.
Un concetto di joint venture è efficace solo quando c'è una vera volontà di andare avanti insieme. Neppure i contratti firmati hanno valore se la fiducia reciproca e l'accettazione dei termini non sono presenti. In realtà è meglio non considerare un progetto di joint venture se i motivi di entrambe le parti sono messi in dubbio dall'altra parte. Un'uscita agevole prima che qualsiasi obbligo legale abbia effetto, molto probabilmente impedirà un inevitabile fallimento. I rischi coinvolti sono quindi semplici da valutare. Puoi:
- Perdi il tuo tempo
- Perdere soldi
- Lascia andare la tecnologia importante
- Non ottieni nulla di significativo in cambio
- Dissipa la tua credibilità
Anche se questi e altri rischi in joint venture sono presenti, i benefici possono superare di gran lunga le insidie. È importante valutare completamente i rischi e fare i compiti prima e durante il processo.
Quali sono le implicazioni legali di una joint venture?
Le posizioni geografiche dei partner e dei mercati target coinvolti determineranno il grado di complessità giuridica delle joint venture.
Se entrambi operano negli Stati Uniti, sarà necessario firmare almeno un documento: un accordo di joint venture. A causa della rapida evoluzione della legislazione, ti suggerisco caldamente di cercare la consulenza legale appropriata, piuttosto che utilizzare un modello preimpostato facilmente reperibile su Internet o nei libri.
Se uno dei partner non si trova negli Stati Uniti, o se entrambe le parti sono straniere, sarà necessario firmare ulteriori documenti: in particolare, una nuova entità giuridica e un accordo di joint venture. Inoltre, in alcuni paesi in cui l'accesso al mercato locale è limitato, dovrai passare attraverso una "convalida" locale dei tuoi privilegi e dello stato della tua joint venture.
Ancora una volta, ci sono sempre varianti legali a seconda degli obiettivi e della portata della vostra joint venture. Non posso sottolineare abbastanza forte da passare attraverso i canali legali adeguati e cercare una consulenza professionale completa.
Possedere un business può essere uno dei momenti più emozionanti della propria carriera. Se fatto correttamente, può creare la vita da sogno che hai sempre desiderato. A seconda di ciò che desideri dalla tua attività e della velocità con cui vuoi arrivare, unire le forze per creare una presenza più potente nel tuo mercato potrebbe essere un'opzione interessante.
Informazioni sul libro
Happy About Joint Venturing mostra agli imprenditori come avviare e far crescere una joint venture di successo senza cadere nelle trappole "tipiche" ... evita le insidie classiche e utilizza ricette collaudate per il successo.
Rivelazione
Scott Allen ha un rapporto di lavoro con Happy About, l'editore di questo libro, ma nessuna partecipazione o interesse finanziario né in questo libro né nella società.