Utilizzo delle caratteristiche vs. Vantaggi per aumentare i profitti nella vostra attività di casa
I prodotti per la pulizia della formula (caratteristiche) non tossici esclusivi eliminano ogni macchia con un singolo lavaggio o asciugatura (benefici).
Inutile dire che hai bisogno di un prodotto o di un servizio di qualità per costruire un'attività commerciale di successo. Ma sono inutili se in realtà non vendi il tuo prodotto o servizio. Questo è stato il marketing arriva e dove molti proprietari di imprese a casa sono in ritardo, perché la maggior parte degli imprenditori non hanno uno sfondo nelle vendite o nel marketing e, di conseguenza, i loro sforzi di marketing non raggiungono i profitti desiderati. Ciò non significa che devi essere un venditore antipatico o anche fare un infomercial. Invece, significa capire la psicologia delle vendite e attingere a ciò che fa acquistare la gente. Per fare ciò, è necessario conoscere la differenza tra caratteristiche e vantaggi.
Cos'è una funzionalità?
Una funzionalità è essenzialmente le specifiche dei tuoi prodotti o servizi. Se vendi borse, le tue funzionalità includeranno dimensioni, colori e materiali (ad es. Pelle) che costituiscono la tua borsa.
Se vendessi servizi di supporto virtuali, le funzionalità sarebbero l'elenco di attività che è possibile completare.
Le tue funzionalità possono includere la consegna o il servizio di assistenza clienti . Ad esempio, sono disponibili anche la consegna gratuita o il supporto tecnico gratuito.
Per molte aziende, una funzionalità può essere parte della sua proposta di vendita unica , o ciò che rende il prodotto o il servizio così grande.
L'Apple iPod shuffle contiene 2 GB di audio, ha all'incirca le dimensioni di un quarto ed è disponibile in una varietà di colori.
Tuttavia, mentre gli acquirenti potrebbero desiderare o necessitare di funzionalità, la loro promozione non è sufficiente per invogliare le persone a comprare.
Qual è un vantaggio?
Un vantaggio è il valore o il risultato che un acquirente può ottenere dai tuoi prodotti o servizi. In sostanza, risponde alla domanda "Cosa c'è in esso per me?" Ad esempio, cosa mi ottengono 2 GB di audio (funzione) su un iPod Shuffle? Significa avere 500 canzoni (beneficio) nel palmo della mia mano (beneficio).
Perché conoscere caratteristiche e vantaggi è importante?
Nei circoli di vendita, c'è una storia spesso raccontata per evidenziare le funzionalità rispetto ai benefici. La storia dice che c'è un uomo che vuole appendere una foto sul suo muro. Per fare ciò, ha bisogno di praticare un foro nel muro. Va al suo negozio di ferramenta locale per comprare un trapano. Il venditore A mostra all'uomo un trapano che è lucido, compatto, con 10 punte diverse, ed è senza fili. Il venditore B mostra all'uomo un trapano e dice: "Questo farà un buco nel muro". L'uomo compra il trapano da Salesman B. Perché? In questo esempio, l'informazione cordless, lucida, compatta, a 10 bit, focalizzata sulle funzionalità, non è riuscita a sfruttare ciò di cui l'uomo aveva veramente bisogno.
Il venditore B ha venduto il beneficio che l'esercitazione avrebbe fornito; un buco.
Alla fine, le persone comprano soluzioni. Hanno un desiderio o un problema e acquistano l'oggetto che soddisfa il loro bisogno. Molti imprenditori commettono l'errore di pensare che gli acquirenti capiranno cosa significa la funzione in termini di risultati, e spesso accade dove il loro marketing non è all'altezza. Nell'esempio di esercitazione, l'uomo avrebbe potuto pensare che un trapano compatto e brillante fosse ottimo, ma quello che voleva e di cui aveva bisogno era semplicemente un buco.
Una persona potrebbe desiderare un piccolo dispositivo portatile che trasporta la propria musica, ma potrebbe non sapere cosa significano 2 GB di spazio audio (funzionalità). Capiscono l'archiviazione di 500 canzoni (beneficio).
Come utilizzare le funzionalità e i vantaggi per commercializzare la tua attività di casa
Entrambe le funzionalità e i vantaggi sono importanti per il tuo marketing. Ecco come puoi usarli per aumentare le vendite della tua casa d'affari.
- Comprendi il tuo mercato . Se il mercato sta acquistando qualcosa per risolvere un problema, è necessario sapere qual è il problema. Ad esempio, ha bisogno di un buco nel muro?
- Determinare la ragione per il bisogno del mercato. Molte persone potrebbero desiderare il tuo prodotto, ma non tutte lo vorranno per lo stesso motivo. Nel nostro esempio, l'uomo aveva bisogno di una buca per appendere una foto, ma un'altra persona potrebbe aver bisogno di un buco per appendere una mensola o costruire una libreria. Un'altra persona potrebbe aver bisogno di un trapano per inserire le viti. Nell'argomento home business, ci sono genitori che vogliono iniziare un'attività domestica per rimanere a casa con i bambini, ma anche, ci sono pensionati che vogliono continuare a guadagnare un reddito mentre viaggiano. O ci sono persone che sono stanche della corsa al successo e vogliono essere il loro capo. Tutti vogliono possedere una casa d'affari, ma le loro ragioni sono diverse. Questi motivi possono aiutarti a concentrarti sul tuo mercato di riferimento e creare materiali di marketing che parlino al tuo mercato.
- Crea un elenco dei tuoi prodotti o servizi . Quali sono le specifiche di ciò che offri? Quali sono le dimensioni o i colori? Che cosa fa o che fai? Quali sono i vantaggi aggiuntivi offerti con il tuo prodotto o servizio, ad esempio spedizione gratuita, batterie incluse o consulenza gratuita?
- Traduci le tue funzionalità in benefici del tuo mercato. 2 GB significa 500 canzoni. Un trapano porta a un foro per appendere una foto. Le batterie incluse consentono di utilizzare il prodotto quando lo si riceve. Questo è spesso il punto in cui la gente lotta, ma è il fattore chiave per creare materiali di marketing che attirano gli acquirenti. Il trucco è guardare le tue funzionalità e decidere in che modo giova al tuo acquirente. Che risultati otterranno? Alcune funzionalità possono avere più di un vantaggio o avere vantaggi diversi a seconda del mercato. Ad esempio, un gruppo potrebbe voler perdere peso per sembrare sexy, mentre un altro potrebbe voler perdere peso per migliorare la propria salute. Quindi per un gruppo vendi sexy come beneficio e per l'altro vendi la salute.
- Considera l'aspetto emotivo del tuo beneficio. Mentre le persone prenderanno in considerazione caratteristiche e benefici, in definitiva, compreranno sulle emozioni. Vuoi attingere a questa emozione nei tuoi materiali di marketing. Quando traduci le tue funzionalità in benefici, considera come si sentirà il tuo acquirente quando ottengono i risultati desiderati. Mettiti nei panni dei tuoi acquirenti e immagina come sarebbe per loro raccogliere i frutti di ciò che offri. Questo è quello che vuoi vendere.
Creazione di materiali di marketing avvincenti
Una volta compreso il mercato e ciò che desidera e hai tradotto le tue funzionalità in vantaggi, ora puoi scrivere messaggi di marketing che attirano il tuo mercato e invogliarli all'acquisto. Scrivendo dal punto di vista dell'acquirente, crea titoli, lettere di vendita, annunci, post sui social media e altri materiali di marketing che non solo risolvono il loro problema, ma li fanno anche sentire una risposta emotiva alla tua soluzione. Se vendi prodotti per la perdita di peso a persone con problemi di salute, dipingi un'immagine di una vita vibrante e piena, libera dai vincoli di peso e dai problemi di salute che ne derivano. Oppure, per vendere il tuo prodotto per la perdita di peso a un mercato che vuole apparire alla grande, potresti dipingere un'immagine di un aspetto sexy sulla spiaggia. L'obiettivo è farli sentire l'esperienza di aver risolto il loro problema o raggiunto il loro obiettivo attraverso il tuo prodotto o servizio.
Mentre crei i tuoi messaggi di marketing, ricorda che la maggior parte dei consumatori è invogliata ad acquistare per risolvere un problema, ottenere un risultato, risparmiare tempo o denaro e / o ridurre i problemi. Ti consigliamo di considerare in che modo le tue funzioni possono aiutare il tuo acquirente in queste aree.