Approfondimenti sullo sviluppo di un mercato in Giappone
Quando noi americani negoziamo con altri americani, generalmente pensiamo di poter leggere l'altra parte. Col passare del tempo, impariamo a stringere strette di mano e ad avere un contatto sincero con gli occhi, e su instabilità, nervosismo e indifferenza. Abbiamo il nostro istinto sull'armonia e sul conflitto. Ma quando attraversiamo l'oceano, i conflitti e la sua risoluzione sembrano molto, molto diversi.
Approfondimenti sulla cultura giapponese
Le intuizioni che sto per condividere sono il risultato di sette anni spesi nello sviluppo di un mercato in Giappone , alcuni dei quali spesi esclusivamente per pionieristici e coltivando relazioni con i clienti.
Dal momento che non avevo ancora un business, sono stato in grado di concentrarmi su ciò che stava realmente accadendo a livello interpersonale. Questa non è una lezione pratica garantita per risolvere i conflitti con i soci giapponesi, ma una serie di importanti linee guida generali.
Per gli occidentali, il primo passo verso la costruzione di un'armonia di gruppo è la risoluzione dei conflitti. I giapponesi, tuttavia, in genere si rifiutano di affrontare il conflitto, o addirittura di riconoscere che esiste! Immagina le conseguenze quando questi due diversi stili interpersonali si scontrano: la tua schietta iniziativa di posare tutte le carte sul tavolo e risolvere tutte le tue differenze, così lodevoli tra i tuoi soci americani, potrebbe essere vista come il massimo della maleducazione in Giappone .
Oltre all'elusione dei conflitti, i giapponesi si battono per le relazioni in cui gli obblighi sono ridotti al minimo. Se devono assumersi obblighi, a loro piace un sacco di spazio in cui soddisfarli. Questo perché gli obblighi e il loro adempimento sono molto importanti nella cultura giapponese.
È probabile che qualsiasi interazione interpersonale determini un certo grado di obbligo, e la conseguenza di non soddisfarla è la perdita di fiducia e sostegno, non solo dalla parte coinvolta, ma anche da qualsiasi osservatore.
Questa cultura dell'obbligo, abbastanza interessante, è stata un'occasione privilegiata per gli affari giapponesi.
L'industria dolciaria giapponese ha ottenuto il nostro San Valentino e lo ha promosso con successo in Giappone. Le indagini di mercato hanno mostrato che la maggior parte dei regali di caramelle venduti quel giorno venivano regalati da donne a uomini. Sapendo che i regali ricevuti devono essere rimborsati in Giappone, i produttori di caramelle hanno lanciato una seconda vacanza pochi giorni dopo San Valentino, che chiamano "White Day". La fatturarono come il giorno in cui gli uomini potevano (anzi, dovevano) comprare del cioccolato bianco e darlo a tutti quelli da cui avevano ricevuto il cioccolato a San Valentino. La maggior parte dei dirigenti giapponesi ora temono questo periodo dell'anno perché possono ricevere il cioccolato di San Valentino da 10 a 15 donne dell'ufficio, a ciascuna delle quali deve essere consegnato un regalo di cioccolato di valore superiore a quello che ha dato al capo. Per il dirigente medio maschile, gli acquisti totali di cioccolato per il White Day possono superare i cento dollari.
La cultura dell'obbligo si lega anche alla risoluzione del conflitto. In America, quando ci stiamo preparando per affrontare il nostro avversario sul tavolo delle contrattazioni, prevediamo una situazione di vittoria / sconfitta. In Giappone, il conflitto può essere un'opportunità per creare un obbligo. Ad esempio, se due uomini d'affari giapponesi stanno negoziando una distribuzione e uno cede il numero di unità che devono essere vendute in un anno, non ha perso terreno.
Cedendo, ha messo in debito l'altra parte - e può richiedere l'obbligo in seguito.
Linee guida per fare affari in Giappone
Due importanti linee guida per fare affari in Giappone sono: rispetta scrupolosamente tutti i tuoi obblighi, ma aiuta i tuoi associati ad evitarli. Ecco cinque modi per mettere in pratica questi principi:
- Manipola il contesto. In una situazione di gruppo, sii sensibile alle relazioni tra i tuoi soci giapponesi e modifica le circostanze e l'ambiente finché non ottieni la reazione che stai cercando. Ad esempio, se ti trovi in una riunione di gruppo e hai difficoltà a comunicare, trova un modo per parlare con il leader del gruppo giapponese lontano da tutti gli altri in modo da poter creare una situazione privata. Ciò rimuove la pressione dei suoi obblighi nei confronti dei membri del suo gruppo in modo che possa sviluppare fiducia in te ed essere certo di un limite gestibile agli obblighi che incorrerà.
Non perdere i nervi. Durante la negoziazione, gli americani fanno domande dirette e si aspettano risposte dirette. I giapponesi tipicamente daranno una vaga risposta o si fermeranno indefinitamente. Sai cosa succede in queste situazioni: ti senti scuotere e dare via troppo. Dì che stai rivedendo un contratto con un americano cauto. Dopo una breve discussione, chiedi: "Ti è gradito questo?" La festa si siede in silenzio, gli occhi incollati al foglio. Ansioso di concludere l'accordo, fai un salto fuori, "Che ne dici se riduciamo il volume previsto del 15%, sarà d'aiuto?" Prima che tu lo sappia, hai giocato a fare una concessione che potrebbe non essere stata necessaria. In Giappone, questa situazione è la regola piuttosto che l'eccezione.
Invece di saltare per riempire la pausa, riconosci il bisogno del tuo potenziale cliente per il tempo. Indietro. Prova un "Ti piacerebbe prenderti il tempo per pensarci su e tornare da me?" Oppure, più ingraziante, "C'è qualcosa nel contratto che non soddisfa la tua approvazione sincera? Perché è importante che lo faccia." Il trucco è di invitarli a prendere la prossima iniziativa.
Elimina le sorprese prima delle riunioni. Le parti di un negoziato dovrebbero cercare di risolvere quante più differenze possibili in privato in modo che non emergano durante le negoziazioni. I giapponesi sono molto a disagio nel risolvere i conflitti maggiori nel contesto pubblico di una riunione e potrebbero non tornare mai sul tavolo se sono " sorpresi " in questo modo.
Utilizzare una terza parte. Un mediatore indipendente può contribuire a ridurre i conflitti sostanziali nel tempo, in modo che, nel momento in cui le due parti si siedono per un incontro, rimangano irrisolte solo piccole differenze. Scegli la tua terza parte con saggezza. Il tuo cliente giapponese dovrà conoscere e fidarsi di questa persona e credere che la sua cultura sarà compresa e i loro valori saranno serviti.
- Muoviti lentamente e parla piano. Non spingere per rapidi progressi nei negoziati. Sii paziente e apporta piccole modifiche e compromessi, sia che ti trovi nella sala riunioni o sul campo da golf. Se devi porre domande o dubbi, fallo in un sussurro - mantienilo privato! I tuoi clienti giapponesi non vogliono che il cuoco in cucina capisca, e (spero) nemmeno tu!
Foto di cortesia stock.xchng