Sistema collaudato per creare vendite in casa tua
Mentre la generazione di clienti e clienti commerciali richiede tempo, è possibile accelerare il processo imparando come prospect e guidando quegli aspiranti clienti e clienti verso una vendita.
E dal momento che molti non compreranno al loro primo contatto con te, devi anche sviluppare un piano per rimanere in contatto fino a quando non sono pronti ad acquistare.
PASSO 1: Zero sul tuo mercato di riferimento
È un gioco da ragazzi che risparmierai tempo e denaro commercializzando persone che non solo vogliono ciò che hai, ma sono anche disposte e in grado di pagare per questo. Eppure, troppi nuovi proprietari di case d'affari non prendono il tempo per identificare il loro mercato di riferimento. Invece, lanciano il loro messaggio di marketing nel mondo, volenti o nolenti, dove, il più delle volte, manca il bersaglio.
Un metodo di marketing più efficiente ed efficace consiste nel definire innanzitutto l'acquirente più probabile del tuo prodotto o servizio. Quanti anni hanno? Che genere? Qual è il loro background socio-economico? Sapendo chi è il tuo mercato, rende più facile trovarli e consegnare messaggi che li invogliano a controllare il tuo prodotto o servizio. Prendi il tempo per capire chi è il tuo mercato di riferimento in modo da non perdere tempo a trovare e vendere al torto clienti e clienti.
PASSAGGIO 2: creare un potenziale elenco clienti e client
Non è possibile pianificare una festa senza un elenco di invitati e, allo stesso modo, non è possibile avviare o eseguire un'attività senza creare un elenco di potenziali clienti o clienti. Inserimento di persone che conosci è un buon punto di partenza in quanto puoi fare una rapida vendita e ottenere referenze. Ma ci sono altre fonti da cui iniziare la tua lista dei potenziali clienti.
Qui ci sono solo alcune:
- Contatti personali : i tuoi amici e familiari hanno maggiori probabilità di acquistare qualcosa da te, anche se non sono il tuo mercato di riferimento. Oppure, forse non hanno bisogno del tuo prodotto o servizio, ma conosci qualcuno che lo fa o sarebbe disposto a dirlo ad altri.
- Clienti esistenti: se hai già effettuato alcune vendite, chiama i tuoi clienti esistenti per vedere se hanno bisogno di più del tuo prodotto o servizio. Vendere a un cliente felice esistente è più facile che generarne uno nuovo.
- Chiedi referenze : chiama i tuoi amici, familiari e precedenti clienti per vedere se conoscono qualcuno che ha bisogno del tuo prodotto o servizio. Addolcisci l'affare offrendo un incentivo di riferimento .
- Ricerca Internet : ideale per le imprese business-to-business (B2B). Se conosci il cliente o il cliente ideale, puoi andare online e cercarli, quindi contattarli direttamente. Mentre puoi farlo online per tutte le aziende, funziona particolarmente bene per le ricerche locali delle aziende con cui vuoi lavorare.
- Eventi commerciali o fiere dell'artigianato : gli eventi sono un ottimo modo per fare rete con altre aziende che possono adattarsi al tuo mercato (nel B2B) o generare nuovi clienti e potenziali clienti attraverso un'esposizione se vendi al consumatore finale ( B2C ). Anche se non effettui una vendita, gli eventi possono consentirti di creare la tua lista di contatti.
- Eventi di networking della community : se la tua attività si concentra sulle vendite B2B, considera la possibilità di entrare nella tua camera di commercio locale. dove puoi fare rete con altre aziende locali, partecipare a workshop e altro ancora. Un'altra opzione è quella di unire gruppi che coinvolgono il tuo mercato di riferimento. Ad esempio, se il tuo mercato è mamme con figli, unisciti a un gruppo di mamma-e-io.
- Social media : molte aziende basate sui servizi trovano nei social media uno dei posti migliori in cui connettersi e creare una relazione con potenziali clienti e clienti. Hai follower di social media su Twitter, Facebook o Linkedin ? Mentre non vuoi infastidirli con messaggi di vendita costanti, puoi interagire e conversare con loro, aumentando la consapevolezza di te e costruendo una relazione.
- Acquistare una lista di contatti: anche se questo può essere costoso e spesso raggiunge risultati bassi, se sei in difficoltà, puoi acquistare mailing o elenchi di contatti di potenziali clienti che si adattano al tuo mercato di riferimento (dati demografici, posizione, ecc.). Fai una ricerca su Google per "mailing lists" e troverai decine di aziende. Nella maggior parte dei casi, le aziende utilizzano questo elenco per il direct mail marketing , ma puoi anche chiamare o e-mail se viene fornita questa forma di informazioni di contatto.
PASSAGGIO 3: Crea contatto
Una volta che hai un elenco di potenziali clienti, è il momento di contattarti. Ecco alcune idee.
Al telefono : le chiamate a freddo spaventano molte persone, ma se conduci chiedendo loro di cosa hanno bisogno e poi presenti il tuo prodotto o servizio come soluzione, otterrai risultati migliori. Utilizzare uno script di conversazione semplice e scorrevole per presentare il prodotto o lo scopo per la chiamata. Ricorda, dire non è vendere. Se stai facendo tutto il parlare, la probabilità di convincere qualcuno che ha bisogno del tuo prodotto o servizio non sarà alta. Fare domande e presentare i tuoi prodotti o servizi benefici trasforma l'attenzione della chiamata su di loro al posto tuo. Chiudi con un invito all'azione , ad esempio chiedendo loro di impegnarsi in un periodo di prova o di fornirti un'e-mail o un indirizzo fisico, in modo da poter inviare ulteriori informazioni. Infine, se un individuo dice di non essere interessato, chiedi loro se conoscono qualcuno che potrebbe essere e ottenere un rinvio.
Email : sebbene l'e-mail non sia efficace quanto una conversazione diretta, è meno spaventosa e spesso un ottimo modo per presentarsi. Il trucco è non semplicemente inviare una e-mail di "acquisto", ma piuttosto offrire qualcosa di valore. Fornisci una breve spiegazione di chi sei, quindi fornisci un coupon o un articolo gratuito su un argomento pertinente. Esaminare le leggi anti-spam che richiedono l'inclusione di un'opzione di annullamento dell'iscrizione a ogni contatto. Ecco alcune risorse aggiuntive sull'email marketing .
Di persona : ci sono molti modi per incontrare di persona potenziali clienti e clienti. Per i B2B, puoi entrare nel loro business. Oppure puoi chiamare e fissare un appuntamento per incontrare B2B o B2C. In molti casi, puoi incontrare potenziali clienti mentre sei in giro al supermercato o su un aereo o ovunque tu sia.
È importante ricordare alcuni punti chiave per un'efficace vendita di persona. Non dirgli tutto tutto in una volta. Invece, scopri i loro desideri e bisogni e personalizza la tua presentazione per mostrare come il tuo prodotto o servizio è la soluzione al loro problema. Avere sempre a disposizione materiale di vendita per aiutarvi in questo processo (come campioni o cataloghi). Assicurati e termina con un invito all'azione e una promessa di follow-up.
Posta tradizionale : come la posta elettronica, la posta normale non ha un tasso effettivo elevato, ma è un ottimo modo per aumentare la consapevolezza della tua attività. Crea il pezzo che intendi inviare, che si tratti di una cartolina, di una brochure , di una lettera, ecc. Una volta che hai il pezzo finito in mano, puoi indirizzarlo e stamparlo da te o assumere una casa di adempimento per farlo per te. Se stai spedendo molti pezzi, ci sono sia vantaggi in termini di tempo che di costi nell'usare una casa di adempimento per indirizzare, materiale e timbro. Una casa di adempimento è in grado di ottenere una tariffa di massa, che può far risparmiare fino al 40% sul prezzo di spedizione. Tuttavia, un francobollo con le mani potrebbe essere meno probabile che assomigli a una posta indesiderata.
PASSO 4: Follow-Up e quindi Follow-Up Again
La fortuna è nel seguito. Sentirai "no" molto. Per alcune persone, quel "no" è fermo. Ma per gli altri, il "no" è solo "no" per ora. Molti imprenditori sentono "no" e si arrendono. Ma l'80% delle vendite non viene effettuato sul primo, secondo o terzo contatto! Possono essere necessari cinque o più contatti per ottenere una vendita.
Trovare clienti e clienti richiede una pelle spessa e una forte convinzione di ciò che stai vendendo. Solo perché qualcuno ti dice "no" oggi non significa che sarà un "no" domani. Il trucco consiste nell'avere un sistema di follow-up non fastidioso come un elenco di e-mail o un accordo per chiamare di nuovo tra sei mesi.
Tieni traccia delle tue comunicazioni con vari lead e potenziali clienti utilizzando una sorta di database CRM gratuito . Crea promemoria del calendario per il follow-up in futuro con chi ha detto di no.
Il sistema per ottenere clienti e clienti è semplice. Hai bisogno di un modo per invogliarli a conoscere te attraverso i tuoi sforzi di marketing , quindi devi costruire una relazione con loro che, si spera, porti a una vendita. Durante il processo, ti consigliamo di ottenere le loro informazioni di contatto tramite un sistema di follow-up e-mail o mantenendo la tua lista di gestione dei contatti. Infine, vuoi un sistema per rimanere in contatto finché sono aperti a sentirti.