Cos'è una prospettiva e un vantaggio?

Definizione di Prospect e suggerimenti su Prospecting for Sales

Come molte industrie, anche il business ha una propria lingua e termini. Molti sono usati in modo intercambiabile, anche se in realtà non significano la stessa cosa. Questo è il caso con i termini "prospect" e "lead".

Una prospettiva è un potenziale cliente che è stato qualificato come adeguato ad alcuni criteri. Nella maggior parte dei casi, una prospettiva:

• Adatto al tuo target di mercato .
• Ha i mezzi (soldi) per comprare.
• È autorizzato a prendere decisioni d'acquisto.

Le prospettive non devono aver indicato un interesse all'acquisto. Hanno solo bisogno di soddisfare i criteri di cui sopra.

Ad esempio, se vendi servizi di supporto virtuali a piccole imprese, un potenziale cliente potrebbe essere un piccolo business manager (mercato target), che può permettersi i tuoi servizi e chi può prendere la decisione di assumerti. Se il tuo contatto non ha il permesso di prendere una decisione d'acquisto, allora non è la tua prospettiva.

Determinare se un contatto è una prospettiva di vendita è il primo passo nel processo di vendita. Una volta stabilito che la persona soddisfa i criteri, è un potenziale cliente e puoi passare alla fase successiva del processo di vendita.

Qual è la differenza tra una prospettiva e un vantaggio?

Una prospettiva è spesso confusa come un vantaggio. Un lead è un contatto non qualificato. Qualsiasi potenziale cliente o cliente che incontri non è stato qualificato come potenziale cliente, è un vantaggio. Nel processo di vendita, raccogli i lead per primi, li qualifica in potenziali clienti e poi li sposta attraverso la canalizzazione o il processo di vendita .

Cos'è la Prospezione?

La prospezione è l'atto di trovare contatti e trasformarli in prospettive. I cavi provengono da una varietà di luoghi. Puoi comprare liste, sfogliare la rubrica o cercare su Internet o parlare con le persone mentre stai aspettando in fila al supermercato. Nella maggior parte dei casi, qualunque sia la forma che usi, il tuo obiettivo è quello di determinare se la persona potrebbe essere una prospettiva, qualificandoli su un criterio, di solito sul mercato di riferimento.

Ad esempio, è possibile acquistare elenchi basati su dati demografici e interessi (mercato di destinazione). Puoi restringere una rubrica o una ricerca su Internet sugli interessi del tuo mercato di riferimento. E mentre sei in fila, puoi iniziare una conversazione che ti porta a sapere se il piombo era o meno nel tuo mercato di riferimento.

Una volta stabilito che il lead potrebbe essere un potenziale cliente (si adatta almeno ad un criterio), allora lavorerai per qualificarlo secondo gli altri criteri. Questo può essere fatto in vari modi, tra cui una telefonata, una riunione di persona, un modulo online, e-mail, ecc. Il tuo obiettivo è determinare se il lead è un buon candidato per ciò che offri (target market), e ha il soldi e possibilità di acquistare.

Molti proprietari di attività domestiche finiscono per perdere tempo nel processo di vendita perché non qualificano i lead prima di provare a venderli o passano troppo tempo a lead non qualificati.

Il processo di vendita

I lead di prospezione e le prospettive di qualifica sono solo due passaggi nel ciclo di vendita. Una panoramica del processo di vendita include:

1. Prospezione : raccolta di contatti.
2. Leading qualificati nei prospetti. Questo non dovrebbe richiedere molto tempo e di solito comporta alcune brevi domande per assicurarsi che il tuo lead soddisfi i criteri del potenziale cliente.

1. Fase di vendita : la fase di vendita del ciclo di vendita tipico inizia quando c'è un potenziale cliente qualificato. La fase di vendita può essere breve o lunga a seconda del prodotto, indipendentemente dal fatto che il tuo potenziale cliente lo desideri o ne abbia bisogno, e di quanto bene tu promuova i vantaggi di ciò che offri. In qualità di rappresentante di vendita diretta, potresti essere in grado di vendere i tuoi prodotti durante la prima presentazione. Tuttavia, quando cerchi di reclutare altri nella tua attività, questo processo potrebbe richiedere diverse conversazioni. Detto questo, ogni presentazione del tuo prodotto o servizio dovrebbe includere un invito all'azione e una chiusura. Se il potenziale cliente dice che non è pronto, aggiungilo alla tua lista per aggiornarlo più tardi. Se dice no, chiedi se puoi tenerli nella tua lista e contattarli in futuro.

Organizzare le tue prospettive

Le prospettive di vendita sono il massimo vantaggio di un'azienda.

Questi sono i contatti con cui hai parlato e che soddisfano i criteri dei tuoi migliori potenziali clienti. Le prospettive sono un flusso di entrate futuro. Il modo migliore per tracciare le tue prospettive e le comunicazioni con loro è con un database CRM ( Customer Relationship Management ) poco costoso . Esistono molti ottimi strumenti CRM economici e gratuiti disponibili.

Il monitoraggio dei potenziali clienti non solo ti consente di conservare le informazioni sui tuoi potenziali clienti, ma puoi anche inserire note su tutte le tue conversazioni, come le loro domande e preoccupazioni che puoi affrontare in un secondo momento. È possibile aggiungere i loro compleanni e un allarme in modo da poter inviare una carta. Puoi anche tenere traccia di dove si trovano nel tuo processo di vendita. Ad esempio, un lead può diventare un potenziale cliente e un potenziale cliente può diventare una vendita e, si spera, un acquirente ripetuto.