Quando commercializzi un B2B, ti renderai conto che le aziende lavorano duramente per semplificare il processo di acquisto per risparmiare tempo e denaro. Spesso spiega perché un acquisto B2B si basa più sulla logica e perché l'acquisto di un consumatore si basa più sull'emozione.
È vero che il costo di una vendita per il mercato business-to-business è più costoso e in genere più elevato del mercato business-to-consumer. Il modo più semplice per spiegare questo è che una transazione business-to-business prende spesso più considerazione e più persone tendono ad essere coinvolte, richiedendo più decisori. Il consumatore B2B dovrà spesso essere in grado di dimostrare un ritorno sull'investimento per il proprio acquisto.
Marketing per B2B
Quando si commercializza un B2B, si desidera concentrarsi sulla logica del prodotto. Lo fai concentrandoti sulle funzionalità del prodotto. C'è poca o nessuna emozione personale coinvolta nel decisione d' acquisto . Vuoi concentrarti sulla comprensione degli acquirenti organizzativi e su come operano all'interno dei confini delle procedure dell'organizzazione. Qual è il loro ruolo? Cosa è importante per loro?
Se si prende una cosa da questo articolo riguardante il marketing B2B, ricorda che quando si tratta di marketing di prodotti / servizi aziendali, non si tratta del prodotto, si tratta delle persone che utilizzano il prodotto e / o il servizio.
Se stai lottando con il tuo messaggio, cerca di concentrarti maggiormente su ciò che il tuo prodotto o servizio fa per ciò che significa per la loro attività.
Il mercato B2B ha sete di conoscenza e sono cercatori di informazioni. Sii più approfondito con i tuoi materiali di marketing . Il tuo messaggio di marketing più efficace si concentrerà su come il tuo prodotto o servizio ti fa risparmiare tempo, denaro e risorse.
Qual è il ritorno sull'investimento che possono aspettarsi con il loro acquisto? Questo ROI può essere risparmio di tempo, risparmio di risorse o risparmio di denaro, ma deve essere chiaro per coinvolgere tutti.
Il tuo mercato business-to-business è necessario per comprovare il loro acquisto attraverso un argomento logico, controllo finanziario e dati. Ciò non significa che non ci sia emozione dietro l'acquisto, mentre si ha a che fare con un business, in quel business ci sono le persone, quindi l'emozione gioca ancora un ruolo nella decisione, ma si tratta di "più" emozioni perché più volte piuttosto che non hai a che fare con più individui che devono arrivare a un consenso sulla decisione. Mantieni i loro bisogni, desideri e motivazioni sul tavolo, ma appoggialo con logica, vantaggi finanziari e dati forti. Anche il processo di acquisto delle imprese tende ad essere più lungo di un consumatore; questo può essere correlato alla necessità di avere più touchpoint per garantire la vendita.
Marketing in B2C
Quando si commercializza un consumatore, si desidera concentrarsi sui vantaggi del prodotto. La loro decisione è più emotiva. I consumatori sono diversi in quanto richiedono una varietà di canali di distribuzione per comodità, non così con il mercato B2B. I consumatori hanno meno probabilità di essere interessati a un lungo messaggio di marketing.
Vogliono che tu arrivi al punto giusto. I consumatori non vogliono lavorare per capire i tuoi benefici. Invece, vorranno che tu indichi chiaramente i benefici a loro.
Con i consumatori, il tuo messaggio deve essere semplice, facile da capire. Tendi anche a scoprire che i consumatori hanno un processo di acquisto molto più breve rispetto alle aziende. Possono acquistare in pochi minuti entro pochi giorni.
Le tue strategie di marketing più efficaci si concentreranno sui risultati e sui vantaggi che il tuo prodotto o servizio porteranno loro. Il tuo mercato business-to-consumer acquista di più sull'emozione. Sono più interessati al beneficio del prodotto. Vogliono sapere di più su come il loro prodotto o servizio li aiuta e quali benefici porta loro personalmente. Concentrati sul problema o sul punto di dolore che risolvi.
Esempio di marketing B2B vs. B2C
Ad esempio, considera questo: il mio prodotto è una lozione.
La mia lozione idrata la pelle e allevia il prurito della pelle.
Se ho un client B2B, saranno più interessati alla funzionalità del client che sta idratando la pelle. Se ho un cliente B2C , saranno più interessati al beneficio che è sollievo dal prurito della pelle.
Saremo più efficaci nel marketing se capiamo che entrambi i mercati devono prendere una decisione.