CRM immobiliare, gestione delle relazioni con i clienti, è un argomento caldo tra i professionisti del settore immobiliare. Non mancano istruzioni e consigli sulle pratiche CRM immobiliari, ma sono soprattutto informazioni generali, un'alta quota su come lavorare con i potenziali clienti.
Ci sono molte informazioni high-tech e high touch. Sai, sono le risposte automatiche e il materiale di follow-up via email. Questo è tutto importante e funziona, ma solo se fatto bene.
Questo articolo si concentrerà su una sola lettera dell'acronimo, la "M" in CRM. Stiamo "gestendo" le nostre prospettive, non solo cercando di venderle qualcosa.
Cosa è coinvolto nella gestione efficace dei potenziali clienti?
- Sostenere la tua proposta di valore
- Tempi e frequenza di contatto
- Costante chiama all'azione
Questo piano di attacco può avere alcuni elementi comuni con ciò che leggi su CRM, ma la "M" è la parte più importante e determinerà come si sviluppa la relazione "R", e se ne vedi mai una commissione. Prendiamo uno sguardo più focalizzato su M su questi tre fattori di corretto CRM.
Sostenere la tua proposta di valore
Questa prospettiva è nel tuo sistema perché in qualche modo hai scoperto le loro informazioni di contatto. Ci stiamo concentrando sulla generazione di lead da Internet, quindi devi avere un modulo di lead generation a cui hanno risposto. Qualcosa in quel contenuto e l'invito all'azione hanno attirato la loro attenzione e sono riusciti a convincerli a fornirti le loro informazioni di contatto private.
Avrebbe potuto essere:
- Informazioni sull'acquirente
- informazioni del venditore
- Informazioni sul processo di transazione
- Proprietà specifica o dati di ricerca
Qualunque cosa li abbia indotti a rinunciare alle loro informazioni di contatto, è giunto il momento di supportare la tua proposta di valore, il valore che hanno visto nelle tue informazioni e l'invito all'azione. Potrebbe essere stata un'offerta di più dettagli rispetto a quella mostrata in un elenco online.
Oppure, forse è la spiegazione del processo di offerta e controfferta per il primo acquirente a casa. Qualunque sia la loro area di interesse, hanno ovviamente trovato qualcosa di valore nei tuoi contenuti e chiaramente vogliono più informazioni. Questa è la tua proposta di valore, un'offerta di più della tua esperienza e informazione.
Segui con esattamente quello che si aspettano e che vogliono. Fornire maggiori dettagli e informazioni specifiche per il loro interesse iniziale e altre informazioni correlate. Stai sostenendo la loro decisione di affidarti a te con le loro informazioni di contatto e ad aumentare il tuo valore fornendo più aiuto. Per quanto riguarda un NON, non inviare loro e-mail in scatola che hai acquistato che parlano dell'odore del pane che vende le case. Invia loro informazioni di valore reale che li aiuteranno a comprare o vendere immobili.
Tempi e frequenza del contatto
La gestione delle tue prospettive implica il loro mantenimento. Lo troverai più difficile se invii loro una raffica di e-mail, in particolare quelle di tipo pane cotto in un breve periodo di tempo. Dovresti conoscere la tua area di mercato e il normale tempo medio dal primo contatto attraverso una decisione di acquisto o elenco. Pianificare attentamente il tipo di e-mail in base al tipo di potenziale cliente; compratore, venditore, investitore, ecc.
Una volta che li hai categorizzati correttamente, disponi di una serie di e-mail di follow-up e / o di telefonate che forniranno tutte le informazioni che supportano la tua proposta di valore. Ogni email o chiamata che fai dovrebbe essere per offrire loro informazioni più rilevanti, non solo per "prendere il polso" o "vedere se sono calde o calde". Ogni contatto dovrebbe essere pertinente ai loro bisogni, non ai tuoi.
Ora che sai cosa vuoi comunicare, pianifica o cronometra quelle comunicazioni per far sì che apprezzino la tua esperienza e il tuo valore, ma non così spesso da infastidirti o trovare le tue informazioni di scarso valore a causa della diluizione su molti contatti.
Costanti inviti all'azione
Questi possono essere sottili, ma è necessario dare al proprio potenziale cliente un invito aperto e costante a ricontattarsi nuovamente e ad impegnarsi in più conversazioni o ad agire e acquistare o vendere immobili.
Ogni email dovrebbe in qualche modo incoraggiarli a raggiungere. Non è necessario un tipo di richiesta "riempi questo modulo". Può essere semplice come "rispondi a questa email" con qualsiasi altro requisito che hai pensato per la casa che vuoi acquistare. Per le prospettive dei venditori, potrebbe essere una domanda "qual è la cosa migliore della tua casa".
Segui questi tre semplici suggerimenti e scoprirai di avere più prospettive e di convertirli di più in clienti al tavolo finale.