Definizione: le commissioni di riferimento nel settore immobiliare sono le commissioni addebitate da un agente o intermediario a un altro per un cliente indicato. Sono più comuni quando un cliente venditore lascia l'area e il suo agente li fa riferimento a un agente o intermediario nella nuova area in cui si stanno spostando. Generalmente questa commissione è una percentuale della commissione finale ricevuta dall'agente che accetta il rinvio.
Esaminiamo lo stato attuale dell'attività di intermediazione immobiliare e il modo in cui i referral sono diventati una nicchia di mercato o di business anziché un servizio clienti in caso di valore.
Il modo in cui i mercati liberi funzionano è quello di premiare il valore con il reddito. In altre parole, se ho un prodotto o un servizio che apprezzi, che ti aiuta in qualche modo, allora mi pagherai qualcosa per questo. In uno scambio diretto uno a uno, funziona abbastanza bene. Se il mio vicino offre lo stesso servizio o prodotto allo stesso livello qualitativo ma un prezzo inferiore, l'azienda si trasferirà da me al mio vicino. Ecco come funzionano i mercati liberi, o dovrebbero.
Sto per andare su un rant che i referral dell'agente immobiliare non sono di valore per il cliente / cliente? Non proprio, ma con qualche commento. Personalmente non ho mai richiesto un rinvio per aver consigliato un cliente o un cliente a contattare un broker o un agente specifico. Lo farò solo se conosco personalmente l'agente / broker e so come fanno affari. Ciò limita i miei rinvii a un livello locale, il che significa che non succede spesso.
Il mio problema con i referral è il rapporto valore / rendimento e come può influenzare i servizi ricevuti dal cliente / cliente indicato.
Non sto commentando negativamente su nessuno di questi siti specificatamente, solo dandoti dei link per mostrare ciò che ho trovato in cinque minuti sulla prima pagina di centinaia di risultati per gruppi / siti di riferimento per agenti immobiliari:
- ReferralExchange.com
- MyAgentFinder.com
- Qazzoo.com
- RealEstateReferralPlace.com
Ce n'erano molti, molti altri.
Il punto è che ci sono alcuni soldi "in eccesso" da qualche parte quando terzi competono così pesantemente tra agenti immobiliari di riferimento.
Pensiamo un attimo al motivo per cui questi siti credono di poter fare soldi in questa nicchia che non è solo tra un agente e un cliente, ma tra due agenti con un singolo cliente. In primo luogo, il referente riceverà un compenso per il referral, ma una parte di ciò che viene pagato dall'agente che la riceve andrà al sito di terze parti nel mezzo. Quindi, ciò che rimane non è enorme. Quanto impegno spende il referente? Molto poco, dato che si registrano con uno di questi siti e lasciano che il sito faccia il lavoro.
Questo è il primo indizio che c'è un problema con questo modello. Il referente non sta facendo molto per il cliente. Li stanno semplicemente gettando in una tramoggia senza sapere chi arriveranno in molti casi. Bastano pochi minuti per compilare un modulo online e un controllo in seguito. Anche se scelgono un agente fuori dal sito, e anche se alcune qualifiche ci sono, non le conoscono e non possono conoscere la loro etica o pratica commerciale.
Ora andiamo dall'altra parte. Il cliente otterrà un agente esperto ed efficace?
Improbabile. I migliori saranno impegnati e sicuramente non vorranno rinunciare al 25% o al 30% della loro commissione per un vantaggio. Di solito sarà un principiante affamato o un agente che prende tutte le segnalazioni e non sarà davvero un servizio "all-in" per nessuno di loro. Il cliente può ottenere il 75% di un servizio eccellente, ma vuole il 100%.
Non pago o prendo referral, non ho mai. Penso che in alcuni casi siano giustificati, ma nella maggior parte sono semplicemente un'indicazione di troppi soldi in gioco per i servizi forniti.