La chiamata a freddo è ancora un'efficace tattica di vendita se fatta bene
Infatti, secondo una recente indagine di DiscoverOrg, il 60% di oltre 1.000 dirigenti senior intervistati del settore IT ha riferito di aver preso un appuntamento o di aver partecipato a un evento dopo aver ricevuto una chiamata a freddo o un'email non richiesta.
Se il pensiero di una chiamata a freddo ti fa venire lo stomaco in punta, questi consigli non elimineranno la tua paura, ma ti aiuteranno a farlo diventare un'esperienza di maggior successo.
Tecniche di chiamata a freddo per un successo più freddo
1) Concentrati sull'obiettivo .
I principianti tendono a pensare che le chiamate a freddo riguardino la vendita. Non è. Si tratta di ottenere la possibilità di fare la vendita. Nello specifico, lo scopo di una chiamata a freddo è fissare un appuntamento per fare il pitch .
2) Ricerca i tuoi mercati e prospettive.
Devi indirizzare le tue chiamate a freddo verso il pubblico giusto. Usa la ricerca di mercato per concentrarti sul tuo mercato di riferimento . (Vedi Come trovare e vendere al tuo mercato di riferimento .) Quindi scoprire il più possibile sulla società o sull'individuo che chiamerai in anticipo. Questo ti dà l'enorme vantaggio di poter parlare della loro attività e dei loro bisogni quando li chiami.
Secondo il Gartner Group, in un'azienda tipica con 100-500 dipendenti, una media di sette persone è responsabile per la maggior parte delle decisioni di acquisto, quindi connettersi con le persone giuste è fondamentale per il successo.
3) Migliora le tue possibilità di connessione sfruttando i contatti dei social media .
Secondo le statistiche di Vorsight, se la persona che chiami si trova in un gruppo di LinkedIn comune hai il 70% di probabilità in più di parlare con loro con una chiamata a freddo.
4) Prepara una dichiarazione di apertura per la tua chiamata.
Questo ti consente di organizzare i tuoi pensieri prima di chiamare e ti aiuta a evitare errori comuni nell'apertura che darebbero alla persona che stai chiamando la possibilità di interrompere la conversazione.
Ad esempio, non dovresti mai chiedere "È un buon momento per parlare?" o "Come stai oggi?" Non leggere la frase di apertura nel telefono, ma usarla come un quadro per iniziare bene la conversazione.
5) Cosa dovrebbe essere nella dichiarazione di apertura?
Questo schema organizzativo per le chiamate a freddo (da AllBusiness.com) funziona bene: "Includere un saluto e un'introduzione, un punto di riferimento (qualcosa sul potenziale cliente), i vantaggi del tuo prodotto o servizio e una transizione a una domanda o un dialogo. "
Ad esempio, "Buonasera, signora Marshall, questa è Kendra Brown con Green Works. Ho letto sul giornale locale che hai recentemente aperto un nuovo complesso per uffici. Siamo specializzati in servizi di paesaggio commerciale che ti consentono di ridurre i costi interni costi di manutenzione e conformità alle nuove normative ambientali della città Vorrei fare alcune domande per determinare se uno dei nostri programmi potrebbe soddisfare le vostre esigenze '".
6) Prepara uno script per il resto della tua chiamata.
Stabilisci i vantaggi del tuo prodotto o servizio e i motivi che il tuo potenziale cliente dovrebbe acquistare. Scrivi eventuali obiezioni e la tua risposta a loro. Senza una sceneggiatura, è troppo facile lasciare qualcosa o meandro. Ancora una volta, non è che leggerai la sceneggiatura una parola per parola quando chiami, ma che hai preparato in anticipo la struttura della chiamata a freddo.
Preparati a rispondere a domande dettagliate sui tuoi prodotti e servizi! Secondo Forbes Insight, il 58% dei potenziali acquirenti dichiara che i rappresentanti di vendita non sono in grado di rispondere efficacemente alle loro domande.
7) Richiedi un appuntamento in un momento specifico.
Di ': "Mercoledì alle 11 sarò un buon momento per incontrarci?" invece di dire: "Posso incontrarti per discuterne la prossima settimana?"
8) Ricorda che i guardiani sono tuoi alleati, non i tuoi nemici.
Sii gentile con chiunque sollevi il telefono o sta sorvegliando il sancta sanctorum quando chiama a freddo. Sviluppa strategie per mettere il guardiano dalla tua parte. A volte chiedendo: "Mi chiedo se potresti aiutarmi?" ti aiuterà a ottenere le informazioni di cui hai bisogno, come il nome della persona giusta con cui parlare o quando è il momento migliore per contattare il potenziale cliente. Imparare i nomi dei guardiani e essere amichevole quando chiama aiuta anche.
9) Semplifica la tua chiamata inviando a potenziali clienti un piccolo oggetto promozionale unico.
Questo aiuta a rompere il ghiaccio e rende il tuo business distinguersi dalla massa. Pat Cavanaugh, sales guru di Inc.com), afferma: "È incredibile: un piccolo articolo da 2,15 dollari che abbiamo spedito ci ha aiutato a ottenere account Fortune 500. Quando chiamiamo, dicono" Oh sì ... tu sono stato quello che mi ha mandato questo ... "
10) Fai la tua telefonata al mattino presto o al tardo pomeriggio, se possibile.
Questi sono i momenti migliori per raggiungere direttamente il decisore. Statisticamente, il giovedì è il giorno migliore per chiamare a freddo, il mercoledì è il secondo migliore e il martedì è il peggiore (InsideSales.com).
11) Sii persistente.
"L'ottanta percento delle nuove vendite viene effettuato dopo il quinto contatto, ma la maggior parte delle persone addette alle vendite si arrende dopo la seconda chiamata".
E un ultimo consiglio freddo
Soprattutto, pratica, pratica, pratica. Mentre la chiamata a freddo potrebbe non essere mai molto divertente per te, puoi migliorarla e più pratichi, più efficace sarà la tecnica di vendita. Quindi prendi insieme la tua sceneggiatura e l'elenco delle chiamate e raggiungi il telefono. Le persone che vogliono fare affari con te sono là fuori - ma devi prima fartelo sapere.