Come reagisci a una email da un cliente che si trova a migliaia di chilometri di distanza chi desidera acquistare il tuo prodotto? Per ottenere la palla rotante ogni transazione di vendita all'esportazione deve contenere informazioni riguardanti la descrizione del prodotto, il prezzo, la quantità e il trasporto, ma all'interno di quei confini si trovano una miriade di altri dettagli che possono andare storto. La necessità di istruzioni chiare sui termini utilizzati nella negoziazione del contratto di vendita non può essere sufficientemente sottolineata.
Diamo un'occhiata ai sei componenti principali per una vendita all'esportazione. Questi potrebbero non essere tutto ciò di cui hai bisogno per prestare attenzione, ma sono un buon punto di partenza.
1. La richiesta
Un cliente invia un'email chiedendo informazioni su un prodotto specifico che produci. Sebbene tu possa avere la tendenza a restringere la tua offerta in modo da non confondere il tuo cliente, ampliare la tua offerta offre al tuo cliente più opzioni, il che porta ad una maggiore probabilità di accettazione.
2. L'offerta (proposta)
Una volta chiarito quali opzioni di prodotto sono disponibili per un cliente, analizza da lì. Più è meglio che meno qui perché i clienti oggi hanno il lusso di scoprire tutto ciò che c'è da sapere su un prodotto grazie a Internet . Indicare tutte le caratteristiche salienti del prodotto: colore, dimensioni, prezzo, composizione del materiale, foto, una garanzia del prodotto, se presente, e qualsiasi altra cosa che sia rilevante per la richiesta del cliente.
Assicurati di distinguere ciò che distingue il tuo prodotto dagli altri. Questo è qualcosa che tutte le ricerche nel mondo potrebbero non scoprire quando un cliente fa i suoi compiti.
Nota: fai attenzione quando invii una fotografia perché se finisci per spedire un prodotto che non assomiglia esattamente a quello della fotografia, potresti essere ritenuto responsabile.
L'acquirente può affermare di aspettarsi ciò che è stato descritto nella fotografia indipendentemente da ciò che è stato descritto nell'offerta.
3. Accettazione
Da lì, il cliente è in grado di selezionare qualcosa che si adatta alle esigenze dei clienti nel suo mercato. Quindi assicurati di datare ogni pagina di offerta e dichiari che "l'azienda è soggetta ad approvazione preventiva presso la sede centrale". Qual è la ragione di ciò? Il cliente potrebbe non avere un senso di urgenza e tornerà da te un anno dopo con la sua accettazione basata sulla tua offerta originale. A quel punto, il prodotto potrebbe essere stato interrotto o avere un prezzo più alto. Questo ti dà la possibilità di fare una nuova offerta in base alle condizioni attuali.
4. Incoterms
Che tu sia un importatore, esportatore, broker, consulente, avvocato, banchiere, trasportatore, assicuratore o aspirante imprenditore del commercio internazionale, dovresti familiarizzare con le regole degli Incoterms , che sono considerate essenziali per l'uso nei contratti per la vendita di beni a livello internazionale. È particolarmente importante padroneggiare gli Incoterms per la preparazione di una fattura proforma: vedere la sezione delle quotazioni di seguito.
Gli importatori e gli esportatori devono concordare in anticipo i rispettivi ruoli e i termini, le condizioni e le definizioni della vendita.
Un compratore e un venditore devono sapere dove inizia e finisce un rischio, chi è responsabile di cosa (ad esempio, costi e documentazione), chi possiede cosa e in quale punto geografico.
Ad esempio, per determinare la definizione di FOB (gratuito a bordo), CIF (costo, assicurazione e trasporto), C & F (costo e nolo) e come influisce su un contratto di vendita, visita: Incoterms: Termini di spedizione internazionali
5. La citazione
Anche se pensi che quando il tuo cliente accetta la tua proposta che sei pronto per la spedizione, non lo sei. Devi ancora rilasciare quella che viene definita una fattura proforma . Una fattura proforma ha tutti i componenti familiari di una normale fattura nazionale: una descrizione del prodotto, un elenco dettagliato di spese e termini di vendita. Fare riferimento qui per che cosa è una fattura pro forma e come è stata preparata .
Una volta che il cliente ha approvato la fattura proforma, diventerà la tua fattura effettiva per l'ordine.
Il cliente utilizzerà anche la fattura proforma per ottenere tutti i finanziamenti necessari o le licenze di importazione. Il cliente deve comunicare l'accettazione in una breve frase scritta o due, come ad esempio la seguente (solitamente via e-mail), con una firma: "Accettiamo la sua fattura proforma n. 1234 contro il nostro numero d'ordine ABCD." Quindi risponderai: "Riconosci e conferma il tuo numero d'ordine ABCD contro la nostra fattura proforma n. 1234."
Questo è tutto. Hai una vendita legittima. Prima di rilasciare l'ordine, però, tu e il tuo cliente dovete negoziare i termini di pagamento.
6. Pagamento
Tutti sanno quanto sia vitale riscuotere pagamenti su accordi internazionali. Lo stesso vale per i pagamenti puntuali ai fornitori esteri. C'è un catalogo di segreti sulle finanze del commercio internazionale che solo quelli in trincea conoscono. Visita, una guida di un insider per effettuare pagamenti e farsi pagare sulle transazioni d'oltremare per sapere.
Ora tutto ciò che devi fare è tornare ai tuoi Incoterms e alla fattura proforma, produrre i beni e spedirli.