L'intervista sulla quotazione ha concluso con l'approccio di consulenza

01 - Chi sta chiedendo le domande nel colloquio di elenco?

Non puoi essere totalmente coinvolto in questo approccio di consulenza per un colloquio di quotazione, a meno che tu non accetti che:

• noi commercializziamo, ma non vendiamo case, mentre noi vendiamo noi stessi ; e
• dovremmo fare le domande al posto del venditore.

Dopotutto, quand'è stata l'ultima volta che un dottore ti ha mostrato immediatamente una presentazione in computer di come sarebbe stata la tua chirurgia? Che ne dici di un avvocato che ha fornito campioni delle sue memorie di corte? Quando vedi uno di questi professionisti, probabilmente hai sperimentato qualcosa di più simile a questo:

• un incontro attraverso una scrivania con certificati e gradi sul muro;
• ti viene chiesto di descrivere la tua situazione o problema;
• poi ti hanno fatto molte domande;
• una volta che hanno saputo l'estensione del tuo problema, ti hanno fatto sapere come potevano aiutarti.

È molto simile alla strategia di "vendita consultiva", ma stiamo davvero ottenendo le informazioni di cui abbiamo bisogno per svolgere correttamente il nostro lavoro. Nel prossimo passo, vediamo come possiamo iniziare il processo di differenziazione diventando l'intervistatore.

02 - Girando intorno all'intervista elenco. Sii il consulente

Non riceviamo l'impostazione dell'ufficio per un appuntamento per la quotazione, ma tutto il resto è il modo in cui dovremmo condurre gli affari. Invece di "mostrare e raccontare" ciò che intendiamo fare per loro, che ne dici di un'intervista in cui :

• dopo un tour a casa, chiediamo il permesso di fare alcune domande;
• chiediamo le loro ragioni e l'urgenza per la vendita;
• otteniamo la loro idea di valore e il debito approssimativo sulla casa;
• le nostre domande determinano le loro opinioni sulle condizioni della casa;
• chiediamo loro di confrontare la loro casa con la concorrenza di quartiere ;
• danno i loro requisiti per un broker / agente di quotazione;
• chiedendo, impariamo quali metodi di marketing ritengono più utili;
• chiediamo delle precedenti esperienze positive e negative con gli agenti immobiliari; e
• chiediamo quali problemi potrebbero prevedere nel vendere la loro casa.

Il modo migliore per condurre questa intervista è con un modulo che hai creato con le domande e lo spazio per scrivere le loro risposte. Prendere appunti mostra che le loro risposte sono importanti per te. Cosa abbiamo realizzato a questo punto?

• Abbiamo girato l'intervista.
• Il nostro approccio ci differenzia dalla concorrenza.
• Conosciamo la loro opinione sulla loro casa e sull'esperienza con Realtors.
• Ci hanno detto la loro situazione, le preoccupazioni e l'urgenza.
• Sappiamo cosa pensano che la loro casa valga PRIMA che mostriamo il nostro CMA.

Invece di "mostrare e raccontare" la concorrenza sta facendo, siamo entrati come consulenti e abbiamo raccolto informazioni per vedere come possiamo aiutare. Nel prossimo passo, vediamo come presentiamo le nostre soluzioni.

03 - Fornire soluzioni e ottenere il profilo

Fino a questo punto, oltre al nostro biglietto da visita, non abbiamo dato la possibilità di quotare alcun materiale, né fatto una presentazione. Quello che abbiamo fatto è scoprire cosa dobbiamo mostrare loro e di cosa dobbiamo parlare prima. A differenza della concorrenza, non stiamo per decollare in uno "show and tell" di tutte le cose che facciamo per i nostri clienti dell'elenco. Perché abbiamo chiesto, sappiamo quali sono le loro preoccupazioni e sappiamo quali dei nostri servizi potrebbero essere di maggiore interesse per loro. Quindi cosa facciamo dopo?

• Inizia con le loro preoccupazioni e mostra come puoi risolvere ogni problema.
• Cerca di affrontare prima i problemi più importanti o più problematici.
• Quando il prezzo è coinvolto, rimandalo per durare.
• Mostra loro come si fa il marketing che hanno valutato.
• Mostra loro altro marketing che fai che non hanno menzionato nell'intervista.
• Prima della CMA e dei prezzi, chiedi se hanno domande.
• Presenta il CMA e discuti prezzi e commissioni.
• Chiedi se hai affrontato tutte le loro preoccupazioni e hai risposto a tutte le domande.
• Altrimenti, fallo. Se è così, chiedi l'elenco.

Troverete che le persone sono piuttosto disponibili con informazioni quando richiesto. Scoprirai anche che sono riconoscenti quando affronti le loro preoccupazioni e domande specifiche invece di spingere i servizi a loro. La tua condotta attraverso l'intera riunione di quotazione è stata molto diversa dalla concorrenza. Otterrete più elenchi utilizzando questo approccio esperto di consulenza.