Definizione dei prezzi: tre diverse strategie di prezzo
Il prezzo e il costo sono la stessa cosa?
Anche se i due sono usati quasi in modo intercambiabile nel discorso informale, nelle discussioni di business più formali il prezzo e il costo non sono affatto gli stessi. Il prezzo è ciò che l' acquirente paga per il prodotto o il servizio.
Il costo è l'investimento del venditore nel prodotto successivamente venduto.
Si noti che questa differenza tra il prezzo pagato dall'acquirente per il prodotto e il costo per il venditore di acquistare o rendere il prodotto è contestuale. Per un agricoltore di grano, il grossista di alimenti è un acquirente e il prezzo fissato dall'agricoltore è ciò che il grossista paga per acquistare il grano. Per il grossista di cibo, tuttavia, ciò che paga per il grano è il suo costo; successivamente, stabilirà un prezzo superiore a tale costo, che la panetteria potrà quindi pagare per acquistare il grano.
La differenza è più chiara nel conto economico di una società in cui la variabile di prezzo è associata alle vendite e appare come una voce di ricavo nel conto economico. Il costo di fabbricazione del prodotto, d'altra parte, è indicato nel conto economico come costo del venduto.
In che modo il venditore imposta il prezzo?
Esistono molti metodi specifici per la determinazione dei costi, ma quasi tutti si riferiscono a una variante di tre approcci generali:
- Prezzi basati sui costi . Questo approccio ignora (in teoria ma non sempre nella pratica) ciò che qualsiasi altro venditore imposta come il prezzo per lo stesso prodotto o un prodotto simile, e basa il prezzo di vendita sulla sua relazione al costo. Il mark-up pricing è un esempio particolare di questo approccio generale. Nelle vendite di strumenti musicali, ad esempio, la maggior parte degli strumenti ha uno dei due markup, un markup A, in cui il costo di batteria e chitarre è il 50% del prezzo al dettaglio e un markup B, in cui il costo degli strumenti a tastiera è del 60% il prezzo al dettaglio. Queste sono semplicemente convenzioni; i rivenditori di beni diversi possono avere ricarichi con percentuali diverse. Una conseguenza interessante dei prezzi di markup è che all'interno di un settore è possibile stabilire una norma, riducendo così efficacemente l'impatto della concorrenza.
- Prezzi competitivi . Il prezzo competitivo, come suggerisce il nome, guarda alla concorrenza del venditore prima di stabilire un prezzo. Per cosa stanno vendendo il prodotto? Il venditore può quindi impostare lo stesso prezzo, sapendo che ciò priva l'altro venditore del vantaggio di prezzo o, in modo più concorrenziale, può offrire di ridurre qualsiasi offerta in buona fede di una piccola percentuale.
- Prezzi basati sulla domanda. Questo approccio può essere la conseguenza della crescente domanda o della diminuzione della domanda. In primo luogo, un venditore può aumentare il prezzo di vendita di qualcosa in quantità limitata. Le vendite di case residenziali sono uno di questi esempi. Dal momento che ogni residenza rappresenta un prodotto unico - nessun'altra casa al mondo (esclusi gli alloggi) è esattamente come quella in vendita. Se l'agente immobiliare vede che la domanda lo giustifica, lei consiglierà al proprietario di accettare "offerte competitive". Se la casa è in domanda sufficiente, il prezzo di vendita finale può essere diverse migliaia di dollari superiore al prezzo di domanda originale. In altri casi, un prodotto molto richiesto potrebbe non essere più fabbricato; in risposta alla crescente scarsità del prodotto, il venditore può aumentare il prezzo di vendita. Le vendite scontate, d'altro canto, rappresentano spesso una forma di prezzi basati sulla domanda, dove la diminuzione della domanda richiede di spostare il prezzo del venditore più basso, forse più volte, al fine di eliminare l'inventario.
Ognuno di questi tre approcci ha molte varianti, una delle quali è il prezzo di penetrazione . Alcuni mercati offrono un interessante mix di tutti e tre. Ebay, ad esempio, offre ai grossisti un mercato in cui stabiliscono il prezzo, spesso in base al costo del prodotto. Allo stesso tempo, poiché il mercato è aperto, con molti acquirenti e venditori, i venditori di maggior successo fissano i prezzi in modo competitivo. Altre volte, i venditori eBay possono chiedere molto di più per un prodotto usato rispetto al prezzo di vendita originale, semplicemente perché la domanda lo giustifica. Inoltre, eBay sponsorizza anche aste , un'altra forma di prezzi variabili in base alla domanda.