Una corretta pianificazione può significare migliaia di dollari in tasca
Ma fare la vendita non è così facile come potrebbe sembrare.
Come imprenditore, ho costruito e venduto sei aziende tra cui una società di noleggio auto, due mini-depositi e tre negozi al dettaglio. Ora come oratore professionale internazionale e consulente aziendale , aiuto gli altri proprietari di piccole imprese a ottenere lo stesso successo. Ecco i miei cinque consigli per aiutarti a evitare le insidie della vendita, la delusione e la perdita di denaro.
Errore 1: non pianificare in anticipo o attendere troppo tempo per vendere
Attendere troppo a lungo, o non pianificare in anticipo, può far perdere a molti imprenditori la loro finestra di opportunità. Ci vogliono in media due o quattro anni per vendere una piccola impresa. Pertanto, la pianificazione a lungo termine è la chiave per qualsiasi vendita aziendale di successo. Mantenendo sempre aggiornati i record, una cronologia aziendale dettagliata e un portafoglio di vendita, la tua pianificazione sarà ripagata. Non sai mai quando quel perfetto acquirente può entrare nel tuo business e farti un'offerta che non puoi rifiutare.
La pianificazione della successione è un grosso passo falso dei rivenditori. Anche se non hai un successore che è un parente, stai ancora pensando come un pianificatore della successione. La persona che "riesce" ha bisogno di essere creata per il successo. Se vedono che hai pianificato e considerato questo per un po 'di tempo e che non è una vendita veloce "Ne ho abbastanza", il tuo prezzo sarà molto più alto.
Aggiungete a ciò la fiducia che l'acquirente avrà in un acquisto al dettaglio se vedono che c'è una strategia per la vendita e che non è guidata dalla nostra disperazione.
Errore 2: non trovare la persona giusta per rappresentare il tuo business
Trovare il giusto broker e / o consulente per aiutarti a vendere la tua attività è fondamentale per il tuo successo. Spesso gli imprenditori vanno con la prima persona che incontrano solo per elencare la propria attività e avviare il processo. Questo può costare tempo e denaro a lungo termine. Nel giro di pochi mesi, potresti non vedere risultati e devi ricominciare la ricerca. Prendendo tempo per intervistare molti broker e guardare un risultato realistico di ciò che è previsto, inizierai nella giusta direzione.
Mi sono iscritto al primo broker con cui ho parlato. Sembrava la persona perfetta per vendere la mia attività. Dopotutto, aveva un background nel settore della vendita al dettaglio e quello era il mio settore, era amichevole e, soprattutto, ha trovato un grande prezzo. Sfortunatamente, era troppo bello per essere vero perché chiedeva troppo. Aumentando il prezzo mi ha fatto firmare il contratto ma non ho mai fatto la vendita. Dopo sei mesi sprecati senza nemmeno un vantaggio, ho finalmente deciso di andare avanti. Imparando dal mio errore, ho intervistato 12 altri broker prima di firmare un altro contratto.
Il nuovo broker ha avuto un approccio più realistico e ha iniziato a portarmi dei lead entro il primo mese.
Errore 3: Pensare che non devi promuovere o commercializzarti
Pensare a un broker farà tutto il lavoro per promuovere la tua vendita può essere mortale. Sei il miglior promotore per il tuo business. Chi conosce il tuo business meglio di te? Nessuno è più motivato, appassionato e ben informato sulla tua attività rispetto a te! Un broker potrebbe farti fare qualche attività, ma continui a promuovere anche tu.
Dopo essere diventato frustrato che i contatti non si stavano sviluppando, mi sono reso conto che dovevo essere un promotore della mia attività commerciale. Ma il trucco consisteva nel promuovere una vendita senza farla uscire dalla mia comunità, dalla mia base di clienti e dai miei dipendenti. Come ho intenzione di farlo? Dove trovo persone che potrebbero essere interessate all'acquisto del mio tipo di attività?
Dopo aver fatto il brainstorming per le idee, ho scoperto un modo per farlo. Rendendosi conto che i miei colleghi di vendita potevano fare il primo contatto con qualcuno che era interessato ad aprire un negozio al dettaglio - sono andato alla fonte. Ancora una volta mi sono posto la domanda: "Cosa rende gli addetti alle vendite agire?" I soldi! Così mi sono seduto e ho scritto una lettera per spiegare perché e come volevo vendere la mia attività di successo. Ho offerto un bonus ai miei colleghi di vendita per inviarmi un acquirente. Immediatamente il telefono ha iniziato a squillare e sono arrivati altri contatti. Nel giro di un paio di settimane, avevo creato un tale clamore che avevo tre diversi acquirenti che lavoravano per comprare il business allo stesso tempo.
La vendita al dettaglio è un business difficile, molto più difficile di quanto si pensi. E onestamente, la ragione numero uno per cui qualcuno sta vendendo un negozio al dettaglio è che sta fallendo, non perché abbia successo. Maggiore è la pianificazione che metti nella tua vendita, migliore sarà il prezzo che potrai ottenere. Tieni presente che il potenziale acquirente sarà molto sospettato del motivo della vendita. Avrai il piano e la strategia in atto e ciò eliminerà ogni timore. Proprio come hai iniziato la tua attività con un forte, vendilo anche con un piano forte.
Errore 4: chiedere troppo o troppo poco per il business
Fissare un cartellino del prezzo molto alto o irrealistico in un'azienda può portare a una strada senza uscita. Aspettarsi di ottenere un dollaro superiore per un'attività che genera poco o nessun profitto è semplicemente un cattivo senso degli affari. Considera il tuo settore, le attività commerciali simili, l'economia e il tuo mercato quando fissi il prezzo della tua attività da vendere.
D'altra parte, un'azienda che non genera profitti può fare bene con una vendita che va fuori dal mercato. Questo tipo di vendita può generare flussi di cassa immediati e un rapido turnover. Troppi imprenditori che non hanno realizzato profitti o hanno problemi di flusso di cassa, perdono questa meravigliosa opportunità. Alcuni motivi che mancano a causa di energia persa e / o motivazione o perché potrebbero non voler ammettere la sconfitta o il fallimento. Ricorda che è un business - non preoccuparti di prenderlo sul personale. Cerca le opportunità più preziose per la tua attività.
Un altro errore è quello di dare un prezzo troppo basso all'azienda. Spesso i titolari di un'impresa pesa poco sulla loro attività perché sono bruciati, soffrono di una malattia o non ricevono un buon consiglio. Prima fai i compiti! Ascolta broker e consulenti. Fai delle ricerche sulle vendite di altri affari prima di saltare con entrambi i piedi.
Errore 5: vendere alla persona sbagliata
Prendere la prima offerta potrebbe non essere una scelta saggia. Questo potrebbe non essere necessariamente la tua migliore offerta. Vendere la tua attività per un dollaro superiore con pochi o nulli soldi e un contratto prolungato potrebbe farti perdere tutto. Le vendite aziendali vanno spesso male dopo che il nuovo proprietario prende il sopravvento. Il nuovo proprietario può mancare di esperienza di business, avere una mente chiusa o essere un leader povero. La lista potrebbe continuare all'infinito. Un imprenditore di successo fa sembrare facile, ma cambiare quel mix e il disastro potrebbe colpirlo. Quando questo accade, il nuovo proprietario finisce per andare fuori servizio e lascia il precedente proprietario con una busta vuota. Mi rattrista vedere un business fallire dopo anni di successo a causa di questa mancanza di giudizio sulle vendite.
Valuta le tue opzioni e fai la scelta migliore a lungo termine. Chiediti, è questa la persona migliore per comprare e gestire la mia attività? Oppure possono connettersi rapidamente con la mia base di clienti e imparare a commercializzare in modo efficace? Quando la vendita aziendale procede come pianificato, crea un'enorme opportunità per entrambi gli imprenditori e il successo continua.
Debbie Allen è l'autrice di Confessions of Shameless Self Promoters e Skyrocketing Sales. È stata menzionata in Imprenditorialità, Vendita di energia e Eccellenza nelle vendite e nel marketing.