Referral ha senso per la maggior parte delle piccole imprese per i seguenti motivi:
- Il marketing di riferimento riduce le spese di vendita e il ciclo di vendita. Con meno possibilità di chiamate a freddo, la tua piccola azienda può concentrarsi sui clienti e sulla loro cerchia di influenza.
- Referenti possono costruire il tuo livello di clienti soddisfatti. Il ciclo si autoalimenta con clienti più soddisfatti che indirizzano gli altri alla tua azienda.
- I referral aumentano le entrate delle vendite. Secondo Tom Hopkins, formatore di vendite di fama mondiale, in "Sales Prospecting for Dummies", il tuo rapporto di chiusura per lead non qualificati è del 10 percento rispetto a un rapporto di chiusura del 60 percento con lead segnalati.
I referral aziendali dal marketing del passaparola sono potenti e convenienti. Tutto ciò di cui hai veramente bisogno per creare un flusso costante di rinvii sono clienti felici che si sentono in dovere di condividere la loro esperienza con gli altri.
Quindi, se la prospettiva di costruire la fine del referral della tua attività è così allettante, perché così poche aziende lo fanno? Perché usano l'approccio sbagliato nella costruzione dei referral e hanno un successo limitato.
Segui questi suggerimenti per assicurarti che la tua azienda sia posizionata per creare referral con successo.
1. Imposta un bersaglio
Nel mondo degli affari, misurare i risultati per migliorare le prestazioni. Stabilisci un obiettivo chiaro con una linea temporale. Esempio, aumento del 10% nel business dei referral nelle prossime 10 settimane.
2. Tempi perfetti
Saggezza delle vendite convenzionali afferma che il momento migliore per chiedere il rinvio è immediatamente dopo la chiusura.
Questa tattica è troppo aggressiva. Offri ai tuoi clienti il tempo di provare il tuo servizio o prodotto prima di chiedere un rinvio. Chiedi il referral alla chiusura solo se il tuo cliente è già soddisfatto della tua attività.
3. Concentrati sulla Top 20
Non tutti i clienti sono candidati di riferimento. Trova il 20% più alto che è estatico per la tua attività e chiedi loro i referral. Assicurati che la loro rete sia il tipo di client che desideri.
4. Dai e riceverai
Offri ai tuoi clienti un servizio extra e supporto di follow-up prima di chiedere referenze. Quando darai volentieri ai tuoi clienti, loro restituiranno il favore.
5. Identificare il giusto tipo di cliente
Informa i tuoi clienti di riferimento del tipo di clienti che puoi aiutare. Fornire un quadro chiaro dei dati demografici dei clienti aiuterà il referral marketing.
6. Creare un programma di premi
Fornisci regolarmente premi speciali ai tuoi clienti referenti. Se un cliente ti offre 5 vendite, offri qualcosa di speciale, ad es. Sconti.
7. Dì Grazie
Lisa A. Maini, Presidente di My Marketing Manager, raccomanda alle aziende di creare fiducia al fine di creare referral. Lisa dice: "Crea una lettera di ringraziamento di base che può essere personalizzata e inviata a ogni referral che ricevi.
Tratta le tue fonti di riferimento con la massima cura e non solo costruirai un fondamento di fiducia, ma manterrai caldi potenziali clienti alla tua porta ".
Questi suggerimenti sono semplici, ma se eseguiti regolarmente possono guidare la tua attività di referral e generare entrate. Inizia oggi e guarda crescere i tuoi referral.
A cura di Alyssa Gregory.