I referral sono una strategia di sviluppo del business così efficace perché rendono più facile costruire la fiducia che è così importante nella vendita di un intangibile come servizi legali. Guadagni una misura di "fiducia riflessa" quando sei indirizzato da una fonte attendibile.
La maggior parte delle aziende suppone che se un cliente soddisfatto o un buon amico sente qualcuno che ha bisogno dei loro servizi, il cliente o l'amico ne farà riferimento. Sfortunatamente, questo accade meno spesso di quanto tu possa sperare.
Uno dei miei clienti, un avvocato immobiliare, è venuto da me per chiedere aiuto nella crescita della sua attività. Era molto attiva nelle attività di bar e spesso scriveva articoli per riviste giuridiche. Ha trascorso circa 200 ore all'anno in questo tipo di sviluppo aziendale. Ma le sue attività non sembrano generare molti affari.
Sebbene avesse ricevuto referenze da colleghi in passato, non aveva mai chiesto specificamente un rinvio. Le ho suggerito di rimettere a fuoco i suoi sforzi per lo sviluppo del business. Dovrebbe chiedere a molti dei suoi clienti chiave e fonti di riferimento passate (quelli che io definisco i suoi "fan in delirio") di riferirla ad altri che potrebbero beneficiare dei suoi servizi.
Per la sua gioia, quando è stato chiesto, un certo numero di clienti erano più che disposti ad aiutare.
Nel corso del tempo, questi rinvii hanno portato a diverse nuove questioni. E la sua strategia di referral ha richiesto meno di 50 ore per essere implementata.
Anche per quelle aziende che chiedono referenze , la richiesta tipica è simile a questa: "Se senti qualcuno che ha bisogno dei miei servizi, spero che tu mi tenga a mente".
Ci sono almeno due problemi con questo "chiedere":
La persona che viene posta è probabilmente un professionista impegnato. Tenendoti in mente per un rinvio non è probabile che sia molto alto nella loro lista di cose da fare.
Probabilmente la persona che viene interrogata non ha una chiara idea di come sarebbe un grande referral per te, anche se fosse incline ad aiutare.
Invece di usare un vago "chiedi", prova un "chiedi" che crei un'immagine chiara della persona che vorresti fosse indirizzata a te e esattamente quello che stai chiedendo alla fonte del referente di fare a tuo nome.
Un "chiedere" efficace ha due elementi:
Una dichiarazione chiara che descrive chi stai cercando come clienti. Più specifico è, meglio è:
Ad esempio, uno dei miei clienti, un avvocato ESOP, ha sviluppato un chiaro "ritratto" di chi sarebbe stato un grande riferimento per lei: "Un'azienda familiare che trasferisce l'azienda alla generazione successiva, alla ricerca di un modo per pagare al fondatore un prezzo equo per le sue azioni senza dover vendere la società ". Con questa descrizione, non doveva entrare in dettagli arcani sugli ESOP perché qualcuno sapesse se conosceva qualcuno che sarebbe stato un buon riferimento per lei.Una chiara dichiarazione dell'aiuto che stai chiedendo. Vuoi essere presentato a una persona specifica? Ti piacerebbe che la fonte dei referral organizzasse un pranzo con voi tre? Vuoi che il suo OK usi il suo nome quando chiami il potenziale cliente? Vuoi sapere chi altro conosce all'interno di una particolare organizzazione professionale che potrebbe aver bisogno dei tuoi servizi?
Ad esempio, un mio cliente che rappresenta avvocati e studi legali ha chiesto ai membri del suo gruppo di networking di inoltrare un invito per un seminario che la sua azienda sponsorizzava con i propri partner di gestione. Praticamente tutti hanno accettato di farlo perché era così chiaro cosa voleva che facessero per aiutarla.
Hai ancora bisogno di prove che il marketing di riferimento sia importante per la tua azienda? Basta dare un'occhiata a queste statistiche:
Il 92% dei consumatori si fida di un rinvio da parte di persone che conoscono. Fonte: Nielsen
L'81% degli acquisti online dei consumatori negli Stati Uniti è influenzato dai post sui social media dei propri amici. Fonte: forza di mercato
Un'impressione di passaparola offline incrementa le vendite di almeno 5 volte di più di 1 impressione a pagamento. Fonte: WOMMA
Il lifetime value di un nuovo cliente di riferimento è del 16% superiore a quello del tuo cliente medio. Fonte: Wharton School of Business
A cura di Laura Lake