Esempio di script
Esportatore: "Posso parlare con il tuo export manager?"
Addetto alla reception: "Che cos'è?" (Un buon segno - significa un'opportunità per te)!
Esportatore: "La persona responsabile della vendita dei tuoi prodotti all'estero ".
Addetto alla reception: "Hmm, non lo so, dovrò controllare, vorresti aspettare un momento, per favore?"
Esportatore: "Certo."
Addetto alla reception: "Grazie per l'attesa, Sam Smith gestisce le vendite, è la persona con cui devi parlare, ti metto in contatto".
Esportatore: "Grazie."
Produttore: "Sam Smith."
Esportatore: "Buongiorno Sig. Smith, sono Julie Jones, fondatrice di Jewelry Exporting Co., esportatrice di bigiotteria di alta qualità ea prezzi accessibili. Capisco che la vostra azienda produca questo tipo di prodotto. Stiamo cercando nuove fonti di approvvigionamento per i nostri clienti esteri, siete interessati ad esplorare nuovi mercati e aumentare le vendite? La nostra ditta esportatrice di gioielli può darvi accesso immediato ai clienti in tutto il mondo.
. . "(Hai preparato il palco per quello che sei, cosa fai e cosa cerchi: una relazione d'affari.)
Una chiamata introduttiva per organizzare una riunione potrebbe continuare così:
Produttore: "Assolutamente, sarei felice di esplorare l'opportunità. Quando vorresti incontrare o fare una chiamata Skype?"
Esportatore: "In che modo lunedì mattina alle 10 di mattina, in ufficio o per il suono della chiamata?"
Produttore: "Perfetto, una chiamata Skype è l'ideale, quindi sarò pronto per la chiamata.Il mio ID Skype è EYZ. Qual è il tuo? C'è qualcosa che dovrei avere a disposizione per il nostro incontro?"
Esportatore: "Sì, mandami una brochure aziendale e il tuo attuale programma di prezzi all'ingrosso via e-mail prima della chiamata (questo ti dà una rapida idea di come sono digitalizzati con il loro materiale di marketing, ad esempio rispondono inviando un file PDF via e-mail o una brochure triplice a mezzo posta ordinaria). Se avete tempo, i campioni dei prodotti e qualsiasi altra informazione importante che ritenete importante per la nostra discussione, potrebbero essere utili anche in anticipo. Avremo bisogno di più brochure, diciamo, venti se stampate o un unico file PDF che presenta tutto, che posso usare per i miei clienti. "
Produttore: "Nessun problema, vedrò che li abbiamo a disposizione".
Esportatore: "Un'altra cosa: non penso che sia fondamentale per questa riunione iniziale su Skype, ma potresti chiedere al tuo superiore di far parte della nostra sessione successiva per assicurarci di avere il loro impegno nel nostro programma di esportazione. "
Produttore: "Vedrò se saranno disponibili quando riaggancio, altrimenti potremo farli partecipare alla chiamata la prossima volta."
Esportatore: "Ottimo!
Non vedo l'ora di connetterti con te lunedì - e, incidentalmente, Mr. Smith, se scegli di rappresentarti nelle tue transazioni di esportazione, i nostri profitti vengono guadagnati direttamente dalle vendite che generiamo per te. Non puoi avere più costi di quello! "
Produttore: "Sembra troppo bello per essere vero, non vedo l'ora di incontrarvi praticamente anche lunedì."
Esportatore: "Grazie e buona giornata!"
Produttore: "Lo stesso a te - ciao ciao".
Esempio, continua
Chiamare o inviare e-mail per richiedere informazioni sulla società è probabilmente la strategia di contatto più pratica quando si è appena agli inizi e non si dispone dei fondi per il biglietto aereo per visitare di persona la propria società target. Certo, è possibile rivedere la presenza online di un potenziale produttore, ma ottenere il loro coinvolgimento all'inizio è fondamentale per il successo.
Tale chiamata continuerebbe qualcosa di simile al seguente:
Produttore: "Assolutamente, sarei felice di discutere l'opportunità."
Esportatore: "Saresti così gentile da inviarmi la brochure della tua azienda tramite posta ordinaria o e-mail? Ho esaminato il tuo sito ma vorrei vedere ulteriori materiali collaterali sulla tua linea di prodotti. Inoltre, hai un blog? su Facebook e Twitter? "
Costruttore: "Certo, riceverò il materiale di marketing per te oggi, dove dovrei inviarlo? E sì, siamo sulla maggior parte delle principali piattaforme di social media. Trovaci su: ________, ________ e __________".
Esportatore: "Grazie, mandalo a _________. Nel frattempo ti fornirò anche il background della mia azienda."
Produttore: "Sarebbe fantastico, non vedo l'ora di riceverlo."
Esportatore: "Bene, se siamo in buona forma, il passo successivo è quello di organizzare un incontro. Che cosa è più conveniente, il tuo ufficio o il mio?"
Produttore: "Di solito vado a Chicago una volta al mese, forse durante il mio prossimo viaggio, possiamo organizzare un incontro nel tuo ufficio." (Sempre una buona pratica per entrambe le parti a un certo punto di vedere le strutture di operazioni di persona.)
Esportatore: "Sarebbe bene, ti telefonerò o ti manderò una email in una settimana o due, nel frattempo, è bello parlare con te e buona giornata."
Produttore: "Grazie, e lo stesso per te."
Pensieri finali
L'impostazione dello script ti aiuta a rimanere concentrato ed efficace sul telefono, su Skype o via email. Ti aiuterà a realizzare ciò che hai deciso di raggiungere: un appuntamento per vendere il tuo servizio di esportazione o una richiesta di informazioni da rivedere. La sceneggiatura è lì per dare una struttura, non per costringerti, quindi adattarlo al tuo stile: sii informato, sii gentile e sii te stesso.
Prova il tuo campo ai tuoi amici. Se ti prendono in giro, sei sulla buona strada per sviluppare una sceneggiatura vincente perché hai la loro attenzione. Scopri perché si divertono e migliorano la tua sceneggiatura.
Dopo alcune chiamate ed e-mail ai potenziali produttori, ti sentirai sicuro senza la sceneggiatura. Una volta raggiunto quel punto, non buttarlo fuori, ma passarlo al prossimo aspirante importatore o esportatore!
Da lì, il passo successivo è quello di assicurarti di essere completamente preparato per il tuo prossimo contatto con il produttore.