Perché i partenariati commerciali falliscono

by Susan Ward

Evitare errori per il successo a lungo termine in una partnership commerciale

Le partnership commerciali hanno molti vantaggi: consentono agli imprenditori di mettere insieme competenze complementari e di condividere costi e rischi di avvio l'uno con l'altro. Questo li rende uno dei modi più comuni per raggiungere il successo negli affari . Sfortunatamente, molti dei vantaggi delle partnership possono anche essere svantaggi, e le statistiche dimostrano che fino al 70% delle partnership commerciali alla fine falliscono. Dai uno sguardo più da vicino ad alcuni dei motivi più comuni per cui le partnership commerciali si interrompono, così puoi fare in modo che qualsiasi partnership entri in una relazione di maggior successo.

01 - Partnership commerciali con amici o coniugi è rischiosa

Molte attività coniugali, familiari o di partenariato tra amici hanno successo, e la nozione di avviare un'impresa con qualcuno che conosci (o pensi di conoscere) intimamente e la fiducia può essere molto attraente. Tuttavia, come si dice spesso, la scelta di un partner commerciale è più difficile rispetto alla scelta del coniuge e molte di queste partnership sono destinate all'insuccesso.

Qualsiasi partnership commerciale di successo dovrebbe essere basata su punti di forza, talenti, personalità ed esperienze complementari dei potenziali partner. Un parente o un amico ha bisogno di portare molto di più a un potenziale partenariato commerciale oltre al semplice rapporto personale con te.

Per una partnership tra amici o famiglia per avere successo, è importante mantenere una separazione tra business e relazioni personali. In questo modo, sarai in grado di avere discussioni franche e aperte con il / i tuo / i partner / i su decisioni aziendali, obiettivi, finanze difficili - discussioni che una stretta relazione personale può rendere difficile. La maggior parte delle relazioni d'affari tra coniugi potrebbero dissolversi in caso di rottura coniugale (e viceversa). Allo stesso modo, le relazioni personali tra gli altri membri della famiglia o gli amici sono spesso gravemente compromesse quando una relazione d'affari tra familiari o amici diventa acuta.

Come per qualsiasi partnership commerciale, è molto importante avere un accordo di partnership globale in atto in modo che questioni come le finanze, la divisione del lavoro, ecc. Siano chiaramente enunciate prima di avviare l'attività . Una semplice stretta di mano tra familiari o amici non è sufficiente quando le tue finanze e la tua reputazione sono in linea in un'impresa commerciale.

Fatto correttamente, una partnership commerciale con la famiglia o gli amici può essere molto gratificante, ma le partnership infruttuose possono distruggere famiglie o distruggere amicizie su base permanente.

02 - Impegno diseguale tra i partner

Come ogni uomo d'affari ti dirà, iniziare un'impresa richiede un enorme impegno finanziario e personale. Come unico proprietario , tu e tu solo sei responsabile per il successo (o il fallimento) del business. In una partnership, si dipende dai contributi di altri partner e, se non sono in grado o non vogliono fare lo stesso livello di sacrifici personali o finanziari, alla fine si rischia di provocare risentimento e conflitti.

Un partenariato basato su un partner che fornisce un maggiore contributo finanziario e l'altro / i partner che promettono di compensare la differenza di "sweat equity" potrebbero sembrare ragionevoli in teoria, ma "l'equità del sudore" è difficile da quantificare e descrivere in un accordo di partnership . Se il "patrimonio di sudore" promesso non viene consegnato, la partnership è destinata al disastro.

Allo stesso modo, può essere difficile per un membro della partnership essere completamente immerso nel business quando lui / lei ha altre distrazioni. Qualcuno che abbia altri interessi o figli piccoli e un coniuge che lavora, ad esempio, potrebbe non essere in grado di impegnarsi pienamente in una partnership commerciale.

Il contributo ineguale tra i partner potrebbe non presentare un problema se inteso in anticipo (e pienamente articolato nell'accordo di partnership), ma in caso contrario, è probabile che porti a conflitti tra i partner.

03 - Mancanza di successo

Costruire un'attività richiede pazienza e perseveranza e affinché un'azienda abbia successo, i proprietari devono essere pronti a impegnarsi a lungo termine. Inoltre, molte aziende operano in settori ciclici e gli imprenditori potrebbero aver bisogno di abituarsi a periodi di crescita lenta e fluttuazioni delle entrate aziendali.

La mancanza di business e / o periodi di reddito in declino può causare un tributo psicologico ai partner commerciali e alla fine portare a conflitti, in particolare se l'azienda è o diventa un pesante fardello per le finanze personali delle persone coinvolte. Se uno o più partner sono stati in precedenza dipendenti con stipendio fisso (e benefit), potrebbero essere tentati di indovinare la loro decisione di diventare imprenditori se l'azienda non ha immediatamente successo o quando si verificano rallentamenti aziendali.

Non ci sono certezze di successo negli affari e i vantaggi di una partnership non possono superare una mancanza di preparazione o un'idea imprenditoriale che non sia fattibile. Pianificazione aziendale approfondita prima e dopo l'avvio, compresa la ricerca sul mercato di riferimento , il flusso di cassa realistico e le proiezioni dei ricavi, e disporre di finanziamenti sufficienti in capitale o di debito disponibili quando necessario sono tutti requisiti per far prosperare un'azienda a lungo termine.

04 - Valori diversi

Molte partnership non riescono perché i partner non sono in linea con i valori e / o gli obiettivi dell'organizzazione. Con l'evoluzione del business, le differenze possono diventare una fonte crescente di attriti.

Prima di entrare in una relazione d'affari, i potenziali partner dovrebbero incontrarsi e articolare:

Perché vogliono diventare imprenditori
Qual è la loro visione per l'azienda
I loro obiettivi a lungo termine

Voler avviare un'impresa perché odi il tuo lavoro o ritieni di poter diventare ricco può essere un fattore motivante ma ti rende cieco alla realtà di possedere e gestire un'impresa. I potenziali partner, in particolare quelli che entrano nella loro prima avventura imprenditoriale, devono essere realistici sulle prospettive di business e moderare le loro aspettative di conseguenza per evitare possibili delusioni.

I potenziali partner potrebbero non essere d'accordo sulle loro visioni per l'azienda e avere nozioni radicalmente diverse sugli obiettivi a lungo termine dell'organizzazione. Ad esempio, un partner può vedere l'azienda come un modo alternativo per guadagnare una vita modesta e non desidera alcuna espansione futura, mentre un altro partner può avere piani di espansione ambiziosi per il business, incluso avere un grande staff, aprire uffici satellite, prendere la società pubblica , ecc.

Per evitare conflitti a lungo termine tra i partner, la visione aziendale dovrebbe essere concordata e descritta in anticipo in una dichiarazione di visione e le sezioni del piano aziendale dovrebbero essere utilizzate per formalizzare gli obiettivi a lungo termine dell'organizzazione.

05 - Scontri di personalità

La condivisione del rischio e il possesso di competenze complementari sono alcuni dei grandi vantaggi delle partnership commerciali, ma se le personalità dei partner non si adattano a sufficienza, l'azienda potrebbe essere in difficoltà.

Ci si deve aspettare disaccordi tra i partner, ma le personalità fortemente contrastanti possono amplificare le divergenze di opinioni e provocare risentimento e conflitti.

Intervistare e valutare un potenziale partner è d'obbligo se non si è già ben informati. Trattalo come un colloquio di lavoro - oltre a discutere di abilità, talenti ed esperienze, valuta la sua personalità con domande come:

Sei un acquirente di rischio?
Sei molto motivato?
Come gestiresti situazioni difficili come occuparti di dipendenti, clienti e venditori problematici?
Quali sono le tue aspettative su di me e sui miei affari?
Hai la pazienza e la perseveranza per gestire l'avvio e la crescita di un'azienda ?

Tieni presente che le differenze di personalità possono anche essere un vantaggio piuttosto che un ostacolo, a condizione di rispettare i tuoi partner, valutare le loro opinioni e avere una visione condivisa per il business.

06 - Fallimento della fiducia

Una relazione onesta e aperta tra i partner è il fondamento di qualsiasi partnership commerciale di successo, quindi nulla rompe una partnership più veloce di una mancanza di fiducia. Data la responsabilità condivisa insita nelle partnership commerciali, pratiche commerciali illegali o non etiche da parte di un partner mettono a rischio tutti gli altri membri della partnership.

Anche se non puoi mai prevedere con certezza che i tuoi partner si comportino sempre in modo etico, puoi mitigare la possibilità ricercando la loro storia e la loro reputazione in anticipo, in particolare qualcuno che non ti è familiare:

Hanno avuto altre aziende in passato e, in caso affermativo, come sono stati considerati da partner commerciali, fornitori, clienti, dipendenti, ecc.?
Qual è la loro reputazione nella comunità?
Hanno avuto precedenti difficoltà legali?
Hanno avuto un lavoro a scacchi o una storia coniugale?
Sono mai stati in bancarotta , avevano uno scarso rating o erano in difficoltà con le autorità fiscali?
Sono disposti ad accettare un accordo di partnership scritto che delinea tutti gli aspetti critici del business?

Le probabilità sono che se la persona ha una storia di stabilità e comportamento etico, faranno un partner commerciale affidabile.

Fai i compiti prima di entrare in una partnership

Esaminare in modo approfondito i potenziali partner in anticipo e sviluppare un accordo di partnership scritto completo migliorerà le probabilità di avere una partnership commerciale di successo a lungo termine. Alcune ricerche avanzate e un contratto scritto correttamente possono fare la differenza.