Quali sono le ragioni dietro queste disparità di prestazioni? Che cosa si tratta dei migliori venditori che consentono loro di raggiungere risultati superiori? Qualcuno può raggiungere il massimo delle prestazioni nelle vendite? Sicuramente ci sono alcune abilità di vendita che chiunque può imparare. Ad esempio, è facile insegnare come fare domande riflessive.
Fare domande riflessive
Le domande riflessive sono domande che iniziano con chi, cosa, quando, dove, perché e come. Se si pongono domande riflessive anziché domande a cui si può rispondere con si o no, i potenziali clienti di solito condividono più informazioni con voi. Questo aumenta le tue possibilità di scoprire "punti deboli" che possono portare a vendite.
Puoi imparare come fare domande riflessive partecipando a un gioco di ruolo semplice. In questo gioco di ruolo, reciterete il commesso e giocherò la prospettiva. Ogni volta che mi fai una domanda si o no, rispondo "no". Diventare un muro di pietra con una serie di risposte "no" ti spezzerà in fretta e furia dell'approvazione sì / no!
Altre abilità di vendita sono più difficili da imparare. Un buon esempio è insegnare ai venditori come fare domande e seguire la discussione nelle risposte. Per spiegare questo concetto, usiamo un altro gioco di ruolo. In questo gioco di ruolo, mi farai domande riflessive. Risponderò con risposte che contengono alcuni "punti deboli".
Se riconosci i punti dolenti e li approfondisci abbastanza profondamente (ponendo ulteriori domande), alla fine sarai in grado di "vendermi".
Sai qual è stata la mia esperienza con questo gioco di ruolo? Alcuni venditori imparano come "seguire il filo" facilmente. Altri lottano, ma alla fine imparano come farlo. Tuttavia, alcuni non lo capiscono mai, non importa quanto duramente provino! Perché alcune persone possono apprendere questa abilità critica, ma altre no?
Ho lottato con questa domanda per 14 anni. Ero abituato a credere che chiunque potesse avere successo se lo volevano abbastanza male ed era disposto a lavorare abbastanza duramente. Tuttavia, la mia esperienza con il gioco di ruolo "segui il filo" mi ha fatto iniziare a mettere in discussione questa convinzione. Mentre continuavo a leggere e fare ricerche nel corso degli anni, alla fine ho scoperto due informazioni che mi hanno davvero aperto gli occhi.
Key Discovery # 1
Nel loro libro "Now, Discover Your Strengths", Marcus Buckingham e Donald Clifton riferiscono che i grandi manager e i manager medi hanno aspettative diverse per i loro dipendenti. Secondo Buckingham e Clifton, i manager medi assumono che "ogni persona può imparare ad essere competente in quasi tutto" mentre i grandi manager ritengono che "i talenti di ogni persona siano duraturi e unici".
La maggior parte dei libri di vendita e dei programmi di formazione sembrano prendere il punto di vista del manager medio. In altre parole, sembrano presumere che chiunque possa imparare a vendere. La loro promessa inespressa è che tutto ciò che dovete fare è investire abbastanza tempo, sforzi e denaro per imparare le abilità che insegnano. Se metti il tempo e lo sforzo, imparerai le abilità e alla fine riuscirai nelle vendite.
Sfortunatamente, ci sono innumerevoli esempi di libri di vendita e corsi di formazione che non producono il miglioramento desiderato nelle prestazioni di vendita. Pensa ad alcuni venditori che conosci personalmente. Quanti di loro stanno lottando per fare le loro quote? Perché stanno lottando?
- È lo stato dell'economia? (Se altri venditori stanno facendo il loro numero, incolpare l'economia non gli darà molta simpatia).
- È perché non lavorano abbastanza duramente?
- È perché non hanno abbastanza conoscenza del prodotto?
- Hanno bisogno di lavorare di più sulle loro capacità di vendita?
- Hanno bisogno di più coaching dal loro manager?
Cosa succede se il punto di vista del "grande manager" è corretto? Cosa succede se non tutti possono diventare esperti nelle vendite? Cosa succede se il successo nelle vendite richiede un insieme unico di talenti?
KEY DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein e Patrick Sweeney riportano questa conclusione nel loro libro "Come assumere e sviluppare il tuo prossimo top performer". Dopo aver correlato centinaia di migliaia di valutazioni che sono state eseguite per diversi decenni con misurazioni delle prestazioni di vendita effettive, hanno raggiunto queste conclusioni sorprendenti:
Il 55% delle persone che guadagnano da vivere nelle vendite dovrebbe fare qualcos'altro.
e
Un altro 20% al 25% ha quello che serve per vendere, ma dovrebbero vendere qualcos'altro
Wow! Queste sono alcune statistiche che fanno riflettere! Indicano che più della metà di tutti i venditori non lo faranno mai nelle vendite. Un altro trimestre ha qualche possibilità di ottenere successo nelle vendite, ma solo se trova il lavoro giusto per vendere il giusto tipo di prodotto o servizio.
Come puoi identificare se i venditori hanno i talenti necessari per avere successo nelle posizioni di vendita della tua azienda?
Uno dei motivi per cui le aziende soffrono di prestazioni 80/20 è perché i loro processi di assunzione, formazione e gestione dei venditori dipendono quasi interamente dalle informazioni soggettive. Dopo tutto, quali sono i curriculum? Sono la rappresentazione soggettiva di un individuo delle proprie capacità ed esperienze. Cosa succede durante un'intervista? Gli intervistati tentano di impacchettare le loro risposte alle domande in modo tale da dare l'impressione migliore.
Nel frattempo, gli intervistatori stanno formando opinioni personali sulle qualifiche dei candidati per la posizione.
Non sto suggerendo che l'informazione soggettiva sia inutile. Le informazioni soggettive sono una componente valida e valida di ogni "decisione delle persone". Tuttavia, se le decisioni basate esclusivamente su informazioni soggettive producono un risultato indesiderato nell'80 percento delle volte, non ha senso prendere in considerazione l'idea di apportare una modifica?
Un modo per introdurre informazioni oggettive nei processi di assunzione e di coaching delle vendite è l'uso di test di valutazione delle vendite specializzati. Non mi riferisco a test di personalità o comportamentali come Myers-Briggs o DISC. Questi tipi di strumenti sono utili per imparare a comunicare in modo più efficace con qualcuno e possono fornire alcuni spunti sulle motivazioni di un individuo. Tuttavia, non sono efficaci per prevedere se qualcuno riuscirà o meno nelle vendite.
I test di valutazione delle vendite specializzati che mi riferisco per identificare quanto velocemente un individuo impara e quanto sono bravi a "ragionare".
Il ragionamento, in particolare il ragionamento verbale, è una componente fondamentale del talento nel porre domande e nel "seguire il filo" nelle risposte. Inoltre, i test di valutazione delle vendite più utili identificano il punto di forza o di debolezza di un individuo in una varietà di altri importanti attributi relativi alle vendite. Questi includono i seguenti:
- Drive di vendita: l'individuo ama presentare, persuadere, negoziare e motivare gli altri? Quanto apprezzano queste attività?
- Resistenza emotiva: quanto rapidamente l'individuo rimbalza dal rifiuto? Imparano dalle loro esperienze e passano rapidamente? Oppure subiscono una riduzione prolungata della produttività?
- Capacità di ragionamento: l'individuo fa delle buone domande? Possono analizzare le risposte e scegliere i pezzi che aiuteranno a far progredire la conversazione verso il risultato finale desiderato?
- Service Drive: quanto è amichevole e gradevole l'individuo? Quanto sono interessati a costruire relazioni e aiutare gli altri?
- Assertività: quanto è sicuro l'individuo? Quanto sono efficaci nel convincere gli altri ad agire?
- Atteggiamento: quanto è positivo l'atteggiamento dell'individuo? Percepiscono un bicchiere mezzo vuoto o mezzo pieno?
- Abilità comunicative: con quale precisione l'individuo comunica, sia verbalmente che per iscritto? Le loro comunicazioni sono chiare ed efficaci?
- Competitività: quanto è competitivo l'individuo? Come si manifesta la loro competitività?
- Energia: quanto è energico l'individuo? Sono sempre "in movimento" o hanno bisogno di essere spinti all'azione?
- Indipendenza: quanto facilmente l'individuo accetta la direzione dagli altri?
- Tasso di apprendimento: quanto rapidamente l'individuo apprende nuove informazioni? Quali stili di apprendimento sono più produttivi per loro?
- Tolleranza per l'amministrazione: quanto è disposto l'individuo a svolgere attività amministrative? Quanta attenzione pagano per i dettagli?
- Sono un cacciatore o un contadino? Preferiscono intraprendere nuove attività o preferiscono gestire le relazioni esistenti con i clienti? Oppure sono in grado di svolgere entrambe le funzioni in modo efficace?
- Sono motivati internamente o esternamente? I venditori motivati internamente sono in grado di dirigere le proprie attività. I venditori motivati esternamente richiedono una direzione e un supporto frequenti da parte del loro manager per essere coerentemente efficaci.
- Quanto efficacemente prospetteranno? Quanto aggressivamente (e coerentemente) perseguiranno nuove opportunità?
- Quanto sono disposti a rispettare i requisiti amministrativi? Ciò può includere l'aggiornamento dei record nel sistema CRM (customer relationship management) della tua azienda e la fornitura di previsioni puntuali e accurate e aggiornamenti della pipeline di opportunità.
- Saranno un buon membro del team? Lavoreranno in modo cooperativo con gli altri membri del team di vendita e con gli altri dipartimenti?
In che modo i test di valutazione delle vendite specializzati possono aiutare i venditori esistenti che stanno lottando?
Possono aiutare in due modi specifici. In primo luogo, possono determinare quali venditori dovrebbero essere in vendita. Se un individuo non ha i talenti necessari per il successo nel lavoro di vendita della tua azienda, potrebbero esserci altri ruoli nella tua organizzazione in cui i loro talenti e interessi possono essere applicati a vantaggio reciproco. Se non ci sono posizioni disponibili, la cosa più gentile che puoi fare è lasciarle andare.
Come può licenziare qualcuno essere gentile? Perché non è divertente lottare in un lavoro inadatto. Se condividi i risultati del test di valutazione con questi individui, possono ottenere informazioni sui loro talenti e interessi più forti. Prima potranno migrare verso ruoli compatibili con i loro talenti e interessi, prima raccoglieranno i benefici di una maggiore produttività, motivazione e soddisfazione sul lavoro.
Il secondo modo in cui questi test di valutazione possono aiutare i venditori in difficoltà consiste nell'individuare le loro esigenze di formazione uniche. Se si identificano le esigenze di formazione individuale di ciascun venditore e si fornisce una formazione mirata per soddisfare tali esigenze, è possibile migliorare notevolmente le proprie prestazioni. Ecco un esempio:
Due venditori fittizi, Beth e Bill, lavorano per la stessa azienda. Beth è debole in Sales Drive, che la rende riluttante a chiedere ordini. Bill è debole in Emotional Toughness, che lo rende sensibile al rifiuto e limita la sua efficacia di prospezione. Se Beth e Bill seguono lo stesso corso di formazione sulle vendite, quale miglioramento delle prestazioni di vendita dovrebbero aspettarsi di vedere?
La risposta è piccola o nulla. Perché? Perché Beth e Bill hanno bisogni di formazione completamente diversi che non saranno affrontati dalla formazione di base delle competenze di vendita.
Beth potrebbe trarre il massimo vantaggio da una lezione di formazione di assertività. Ha anche bisogno di coaching per aiutarla a riconoscere che non riuscire a chiedere ordini nega ai suoi clienti soluzioni preziose per problemi economici costosi.
Bill ha bisogno di imparare a non prendere il rifiuto personalmente. Potrebbe anche beneficiare di frequentare una classe che insegna il pensiero positivo e altre tecniche motivazionali.
Sfortunatamente, a meno che questi due addetti alle vendite non siano consapevoli delle loro specifiche esigenze di formazione e abbiano ricevuto una formazione mirata per affrontarli, non ci sono molti motivi per aspettarsi che le loro prestazioni migliorino.
Conclusione
Molte aziende lottano con disparità di prestazioni "80/20" nelle loro organizzazioni di vendita. Queste disparità di solito derivano da un'eccessiva dipendenza dalle informazioni soggettive quando prendono le decisioni di assunzione e di coaching del venditore. La soluzione proposta consiste nell'aggiungere informazioni oggettive raccolte tramite test di valutazione delle vendite specializzate al processo di "decisione delle persone". Questo cambiamento può aiutare le aziende ad aumentare la percentuale di top performer nei propri team di vendita e migliorare le prestazioni dei membri del team di vendita esistenti.