Ciò che il tuo mentore di vendite non ti ha mai detto
Mito 1: Prospecting Is Sales
Questo è l'errore numero uno commesso da piccoli imprenditori e rappresentanti di vendita. La prospezione è una funzione separata dalle vendite.
Proprio come il marketing è distinto dalle vendite ma strettamente collegato.
La ricerca è semplicemente scartando tutti i lead non qualificati e mantenendo "l'oro". Il lavoro di ricerca è di trovare contatti qualificati che possono acquistare il tuo prodotto. Solo dopo che questo processo è completo, dovrebbe iniziare la vendita.
Mito 2: Prospecting Is a Numbers Game
La vecchia scuola di ricerca per le imprese si basa sul contatto con un gran numero di contatti freddi. Tuttavia, la qualità sostituisce la quantità. Devi trovare prospettive che abbiano una propensione e un motivo possibile per acquistare il tuo prodotto o servizio.
Conosco una grande potenza finanziaria, che ha fornito rappresentanti di vendita con elenchi di contatti per mutui e investimenti. L'unico problema era che la maggior parte delle prospettive vivevano in un'area a basso reddito ed era altamente improbabile che comprassero prodotti finanziari.
Mito 3: gli script sono per bambini
Molti addetti alle vendite insistono nella ricerca senza sceneggiatura. Scripting fornisce il quadro di una campagna di prospezione di successo.
Ti permette di testare quali sono i vantaggi chiave e le domande qualificanti. La sceneggiatura deve essere personalizzata dall'individuo in modo che la presentazione non risulti "in scatola".
Mito 4: Prospecting Takes Time
La ricerca richiede solo pochi minuti per determinare se il lead desidera i tuoi benefici e può permettersi il prodotto o il servizio della tua azienda.
Non perdere tempo con persone poco motivate o incapaci di acquistare. Ricordati di concentrarti sull '"oro".
Mito 5: chiudili sull'appuntamento
Troppi rappresentanti di vendita si concentrano sull'impostazione dell'appuntamento. "Venerdi mattina o pomeriggio, staresti meglio per te?" La settimana prossima mostra solo il 20% degli appuntamenti. Che cosa è andato storto?
Le prospettive a volte trovano più facile accettare un appuntamento piuttosto che dire che non sono interessati. Se una prospettiva è lontanamente interessata, allora offri un approccio molto più sottile ... invia loro un pacchetto informativo. Questo ti consente di creare interesse e trasformare il lead da caldo a caldo.
Prenditi il tempo per rivisitare le tue ipotesi sulle prospettive di vendita ... i risultati ti sorprenderanno. Le prospezioni di vendita fatte correttamente possono avere un enorme impatto sui ricavi di vendita . Non ci vuole una tuta e un grande coraggio per affrontare la paura del rifiuto durante la ricerca. Basta mantenere una mente aperta per sfidare la vecchia scuola di vendita e i miti della prospezione, e vedrai che la tua canalizzazione di vendita inizia a crescere.