Mentre la vendita al dettaglio non è facile, non deve essere così difficile. Nella maggior parte dei casi, le ragioni per le quali trovo che il proprietario del negozio al dettaglio è in difficoltà sono dovute alla mancanza di comprensione delle "nozioni di base" sull'esecuzione di un negozio.
Ecco 4 idee per aiutare il tuo negozio al dettaglio senza intoppi.
Cultura
Ogni negozio ha una cultura aziendale, che tu lo capisca o meno. Spesso sento che i direttori di negozio fanno riferimento alla "cultura" del loro negozio, ma quando chiedo loro che cos'è la cultura, non riescono davvero ad articolarla. Trovo che usano il termine come più di una parola d'ordine che con una vera comprensione. E dal momento che non lo capiscono, lo stanno lasciando controllare.
La cultura è una parte viva e viva del tuo negozio. Esiste se ne hai a che fare o no. La cultura ti controlla o tu la controlli. Ma la linea di fondo è che se non stai affrontando la cultura nel tuo negozio al dettaglio, allora stai rendendo il tuo lavoro molto più difficile.
La tua cultura è costituita da valori, credenze e comportamenti di te e dei tuoi dipendenti. In effetti, è l'unica parte della tua attività che annulla qualsiasi nuova norma, pratica o standard che potresti provare e implementare.
Troppo spesso il proprietario dice una cosa, ma il suo comportamento dice qualcos'altro. Ad esempio, uno dei principali deterrenti a un processo di vendita unificato è il gestore del negozio o il proprietario del negozio che predica sul processo di vendita, ma non lo segue da sé. I dipendenti lo vedono e sanno che i valori dell'azienda non devono essere allineati con il discorso.
In altre parole, il proprietario "predicava" quanto fosse importante un processo di vendita, ma quando lui o lei era nel reparto vendite, non lo seguiva da solo.
Ricordo di aver parlato con il creatore del sondaggio "100 Best Companies to Work For" e di averlo sentito condividere che la differenza tra le aziende della 100 Best list e quelle che non lo erano era semplicemente la cultura aziendale. Le aziende sulla lista avevano una cultura che abbracciava il servizio e gli impiegati stimati. Quelli che non sono nell'elenco possono dire di sì, ma agiscono in modo diverso. Quando faccio un audit culturale di un negozio o di un'azienda, guardo sempre nella stanza delle pause per gli "avvisi" posti lì dalla direzione. La maggior parte di loro legge "efficace immediatamente, voi ragazzi fate schifo!" Sento che il proprietario mi dice che vuole che il suo personale sia potenziato e poi vedo un elenco delle 99 cose che un dipendente deve seguire o fare per elaborare un reso o prendere un assegno.
La cultura si evolve e si sviluppa in un ciclo. Ecco un ottimo articolo per aiutarti a capire questo concetto. La ragione per cui questo è significativo è che se provi a cambiare l'atteggiamento dei tuoi dipendenti (come fanno molti manager) il ciclo culturale dimostra che non funzionerà. Devi cambiare le convinzioni e i valori per cambiare gli atteggiamenti.
Tutto parla nella tua cultura. Ogni segno che fai, ogni politica che passi, ogni decisione che fai rispecchia le vere credenze e i valori che sposate come un'impresa.
Prenditi del tempo per esaminare la tua visione del negozio. E quindi esaminare la cultura e vedere se è allineata. La mia esperienza ha dimostrato che questa disconnessione è spesso causa della frustrazione del proprietario del negozio.
Standards
Il motivo numero uno per cui i dipendenti non fanno quello che dovrebbero fare è perché pensano che lo siano! Assenti standard nel tuo negozio al dettaglio, i dipendenti ne creeranno i propri. Non posso dirvi quante volte ho ascoltato il proprietario di un negozio lamentarsi del lavoro che i dipendenti stavano facendo solo per scoprire che non c'erano norme in vigore su come svolgere il lavoro. Come fa un dipendente a sapere che lo sta facendo nel modo giusto o sbagliato se non ci sono standard da seguire.
Pensaci in questo modo, la tua versione di un bagno "pulito" è probabilmente molto diversa dai tuoi dipendenti. Quindi se li assegni per la pulizia, potresti ottenere una versione pulita di te e i tuoi clienti non sono contenti. Mettere le cose per iscritto fa sempre la differenza.
Ora potresti leggere questo e dire "sembra molto lavoro". E avresti ragione. Ma ricorda, è un lavoro svolto una volta non più, come il tempo necessario per correggere le scarse prestazioni. Un consiglio qui è quello di aiutare i tuoi dipendenti. Ad esempio, ho avuto i miei campioni (vedi sotto) draftare la lista degli standard per le loro aree. Poi ho preso gli elenchi e li ho perfezionati e modificati per la copia finale che è stata inserita nel nostro Libro degli standard nel negozio. Abbiamo tenuto questo libro alla cassa per consentire a tutti i dipendenti di accedere facilmente.
Aggiorna e migliora costantemente i tuoi standard. È facile diventare compiacenti. Ma ricorda, il tuo cliente è in continua evoluzione e si evolve i suoi desideri in un negozio al dettaglio. Ciò significa che devi costantemente aggiornare ed evolvere i tuoi standard per essere in grado di offrire ogni volta la corretta esperienza del cliente .
Champions
La responsabilità è una buona cosa per i vostri dipendenti al dettaglio. E il fatto è che la maggior parte dei gestori di vendita al dettaglio (specialmente quando sono proprietari) delegano molto male. Cercano di fare troppo del lavoro da soli. Assegna un "campione" per ogni area del tuo negozio. Ad esempio, nei miei negozi di scarpe, avevamo un campione per l'atletica, uno per l'abbigliamento, uno per casual, ecc. Come il campione, la persona era responsabile del merchandising, del pricing, del rifornimento e della formazione degli altri dipendenti sui prodotti nel suo o la sua area Li abbiamo persino scaricati dal magazzino per la stanza sul retro quando erano i loro prodotti per assicurarsi che il magazzino fosse pulito e pronto a vendere. In breve, il campione era responsabile dell'esperienza del cliente nel negozio.
Questo sistema ha reso i nostri negozi al dettaglio pronti a vendere in ogni momento. E ha reso facile ritenere i dipendenti responsabili. Prima di questo sistema, dovevamo semplicemente fare una lista "da fare" delle cose che dovevano essere fatte quel giorno. E quando le cose non venivano fatte o erano state fatte male o peggio ancora, mancava poco, era difficile sapere chi fosse la colpa. E la realtà è che il manager è l'unico in colpa in questa situazione.
L'altro grande vantaggio dei campioni è lo sviluppo della tua squadra. Poiché i dipendenti erano responsabili per la sezione, conoscevano meglio i prodotti. E poiché il campione era responsabile della formazione di tutti gli altri, tutti conoscevano meglio il prodotto. Niente funziona meglio dei colleghi che seguono corsi di formazione.
Un'ultima nota sui campioni. ruotare le sezioni ogni stagione. Alcune sezioni sono più impegnative di altre, quindi rendili equi ruotandole. Questo aiuta anche lo sviluppo dei tuoi dipendenti che li prepara a salire nella tua azienda. In altre parole, più i prodotti e le sezioni del tuo negozio sono a conoscenza del dipendente, più sono preparati a diventare leader nel tuo negozio.
Recensioni
Il motivo numero uno per cui i dipendenti non fanno quello che dovrebbero fare è perché pensano che lo siano! Sì, ho appena ripetuto quella frase da prima. Ma è così potente e quando lo abbracci, può cambiare la tua vita. Un dipendente è invitato a prendersi cura del cliente. Il modo in cui si prendono cura del cliente è più importante di quanto pensassero. Ad esempio, posso vendere $ 10.000 al mese come venditore nel negozio, ma l'ho fatto con integrità e onore o ho detto qualunque cosa fosse necessaria per realizzare la vendita?
Il modo migliore per garantire che i tuoi dipendenti e te si trovino sulla stessa pagina è attraverso le recensioni dei dipendenti . Pianifica orari regolari per dare un feedback ai tuoi dipendenti sulla sua performance. Uno dei motivi principali che scopro durante un incontro di consulenza per fallimento in un negozio al dettaglio è la mancanza di feedback dei dipendenti. In altre parole, i dipendenti non ora quello che stavano facendo era sbagliato o non esattamente quello che voleva il proprietario.
Nei miei negozi, hai trascorso la tua prima settimana semplicemente guardando e osservando gli altri dipendenti. Non ti abbiamo mai insegnato come accedere al POS o persino a utilizzarlo fino a dopo quella prima settimana. La maggior parte dei negozi addestrerà immediatamente il nuovo impiegato nel registro. Volevamo che il nuovo dipendente sapesse cosa era veramente importante. Ha dato il tono anche alle nostre recensioni. Il primo giorno, ho dato al dipendente un " profilo di ruolo " che era una versione di una descrizione del lavoro che includeva elementi chiave come la nostra cultura. Poi, quando abbiamo avuto una recensione, abbiamo usato lo stesso documento per fondare la discussione.
Molti rivenditori evitano le conversazioni con il dipendente perché hanno paura di sconvolgerlo dando un feedback adeguato. Hanno paura che lascino e se ne vadano. Ma c'è qualcosa di peggio di un dipendente che si arrabbia, abbandona e se ne va. È un impiegato che si arrabbia, smette e non se ne va.
Alla fine, potresti scoprire di avere l'impiegato sbagliato ed è ora di spostarlo . C'è un processo da seguire, ma non commettere l'errore di aver paura di licenziare un dipendente se è il momento. Il cattivo dipendente può influire negativamente sulla cultura che stai cercando di creare nel tuo negozio.