L'acquisizione e le vendite di nuovi clienti saranno sempre una parte importante della tua attività.
Ma per mettere la tua azienda sulla strada della redditività a lungo termine, devi andare oltre il pensiero a breve termine.
Attraverso il marketing relazionale, che fa parte dei tuoi più ampi sforzi di gestione delle relazioni con i clienti, sarai in grado di trasformare i clienti in fan scatenati che ti comprano ancora e ancora e ti consigliano ad altri. L'idea è che non vuoi dover cercare continuamente nuovi clienti e fare una sola vendita. Potrebbe essere ok all'inizio Ma attingerai da un mercato limitato. Non vuoi che quei soldi che hai speso per sbarcare un nuovo cliente vadano sprecati.
Invece vuoi mantenere i clienti che hai e aumentare il loro lifetime value. In altre parole, passano più soldi nel tempo con te, il che rende la tua azienda più stabile ... e redditizia.
Inoltre, l'acquisizione di nuovi clienti, in cui conduci campagne di lead generation tramite annunci o social media per creare un elenco (di solito di e-mail online), quindi commercializza tale elenco fino all'acquisto.
Se si utilizzano solo annunci per provare a fare vendite dirette, questo può diventare molto costoso con pochi risultati. La ragione è che devi prendere qualcuno che non ha familiarità con te, la tua azienda, i tuoi prodotti o servizi ... e costruire abbastanza fiducia in modo che comprino da te. Questo processo richiede tempo e molto impegno.
Per non parlare del fatto che il semplice acquisto di annunci, sia per vendite dirette o lead generation, sui social media o attraverso le reti pay-per-click o banner pubblicitari, può essere molto costoso.
Gli esperti dicono che è sei o sette volte più costoso per far atterrare un nuovo cliente che coltivare i vostri clienti esistenti e quindi acquistare di nuovo da voi. Quindi è chiaro che la costruzione di una relazione con i tuoi attuali clienti è la chiave per la crescita di un business solido e redditizio.
Ecco cos'è il marketing relazionale. Concentrate i vostri sforzi su persone che hanno già speso soldi con voi. Ti conoscono. Conoscono la qualità dei tuoi prodotti. Quindi ci vuole molto meno sforzo per farli comprare di nuovo da te ... finché li fai felici.
Il trucco è che devi formare una "relazione" con quei clienti e tenerli "caldi", in altre parole, impegnati e fedeli a lungo termine.
Ti mostrerò come farlo in un attimo. Ma prima voglio assicurarmi che tu sappia che costruire una relazione in questo modo è molto meno costoso che acquisire nuovi clienti.
Se hai un modello di abbonamento nella tua attività, in cui i clienti pagano un importo fisso ogni mese automaticamente, di solito rinnovando dopo un anno, sarai interessato a sapere che uno studio condotto dall'osservatore del settore David Skok ha rilevato che i rinnovi costano l'11 percento del costo di acquisire un nuovo cliente.
Una volta che hai messo in atto la tua strategia di marketing relazionale, la tua azienda sarà sulla strada di maggiori ricavi.
Infatti, solo un aumento del 5% nella fidelizzazione dei clienti può aumentare la redditività fino al 75%, secondo i dati di Bain e Co. E poiché hai una solida base di clienti, hai i soldi che devi essere in grado di espandere.
Un altro effetto collaterale positivo è che l'acquisizione di nuovi clienti, che devi ancora fare mentre costruisci la tua fedele clientela, diventa più economica perché i tuoi fan ti stanno raccomandando in modo da non dover spendere soldi per costose campagne di lead generation.
Strategie di marketing relazionale
Con il marketing relazionale non significa che invii continuamente offerte di vendita ai tuoi clienti. In effetti, questo potrebbe sabotare la tua intera relazione costruendo uno sforzo.
Invece, vuoi concentrarti sul fornire loro informazioni utili e consigli che vogliono, legati alla tua nicchia, ovviamente. Ricorda che vuoi che siano felici. E quando implementi una strategia di content marketing , fornisci un servizio prezioso, coerente e utile, fai proprio questo.
Ma devi conoscere i tuoi clienti a un livello profondo. Quali sono i loro desideri e desideri? In che modo gli piace essere raggiunto con contenuti utili? Scoprilo in modo da poter personalizzare i tuoi contenuti, il tuo marketing, i tuoi prodotti e le tue offerte in modo che siano più propensi ad acquistare.
L'obiettivo è creare fiducia e per i tuoi clienti provare una connessione personale con la tua attività.
The Nuts and Bolts of Relationship Marketing
Con la tecnologia oggi disponibile non ci sono scuse per non impegnarsi nel marketing relazionale.
Quando si crea un elenco di e-mail tramite gli sforzi di generazione di lead , si inseriscono tutti quei nomi in un elenco. Allora pubblichi in quella lista. I tuoi acquirenti possono essere inseriti automaticamente in una lista separata, quindi puoi contattare quell'elenco con messaggi diversi rispetto a un elenco di potenziali clienti.
Per costruire la relazione puoi inviare contenuti utili in vari modi:
- Una newsletter via email che va ogni giorno o ogni settimana
- Un blog con post regolari
- Webinar gratuiti
- Libri bianchi ed ebook gratuiti
- Un sito Web di informazioni con numerosi articoli utili, video e altro
Questo è essenzialmente il content marketing.
Puoi anche utilizzare i social media per costruire relazioni. Questo canale è particolarmente utile per intrattenere conversazioni con i clienti perché è così veloce e diretto. E puoi facilmente iniettare una personalità e una voce uniche. Infatti, con così tante persone che utilizzano i social media per interagire con aziende e marchi in questi giorni, essere su Facebook, Twitter, anche su YouTube è una parte essenziale di una strategia di marketing relazionale.
Approfittando del marketing relazionale
Quindi come si fanno i soldi? Bene, come parte delle informazioni utili che invii potenziali clienti, invii anche offerte per nuovi prodotti. Si chiama "upselling". Quando invii offerte via email , puoi aspettarti in media di guadagnare $ 40 per ogni $ 1 che spendi. È molto più alto delle vendite dirette attraverso banner pubblicitari o social media.
Questi prodotti di back-end saranno a un prezzo più alto, e i clienti saranno felici di pagare perché sono più seri sulla nicchia e conoscono te e i tuoi prodotti. Più i clienti comprano, più i prodotti a prezzi più alti possono essere spediti. A seconda della tua nicchia e del tuo tipo di attività, potresti persino ospitare eventi, offrire programmi di coaching, creare un sito di appartenenza ... puoi addebitare migliaia di dollari per questi prodotti di fascia più alta.
Molte aziende hanno un livello di "cerchia ristretta" di prodotti o appartenenza speciale che è l'apice di questo backend marketing e gli articoli più alti. In questo livello potresti persino avere alcuni clienti diventare "partner", offrendo i tuoi prodotti sui propri siti in cambio di una commissione.
Ricorda che i sistemi di gestione delle relazioni con i clienti disponibili oggi rendono facile evidenziare i tuoi migliori clienti, quindi non ci sono scuse per non impegnarsi direttamente con queste persone.
Naturalmente, nessuna relazione è solo un modo. Il marketing delle relazioni è sicuramente una strada a "due vie". Con ciò intendo che dovresti dare ai tuoi clienti la possibilità di darti un feedback. Affrontate le loro preoccupazioni e i loro suggerimenti, sia che rispondano a e-mail o messaggi su Facebook, Twitter o altri social media. Devi rimanere attivo in questo canale e continuare la conversazione.
Dopo aver trasformato i clienti di una volta in follower fedeli, puoi scommettere che ti aiuteranno a raggiungere ancora più persone. Diventeranno promotori che ti rimandano ai loro amici, alla famiglia e alle persone che raggiungono online. Con la portata dei social media, questa è una strada particolarmente potente per aumentare la base di clienti e le entrate. E come ho detto prima, determina il costo medio dell'acquisizione dei clienti.
È anche importante premiare i tuoi clienti fedeli dando loro gratuitamente. Invia offerte gratuite per creare una sensazione di buona volontà. Anche qui l'elemento psicologico della reciprocità è in gioco. Quando dai qualcosa a qualcuno, pagano come se dovessero darti qualcosa in cambio. In questo caso, di solito acquistando qualcosa.
L'importanza del servizio clienti
Un elemento del marketing relazionale che non puoi dimenticare è il servizio clienti. Quando i tuoi clienti hanno un problema ... devi essere reattivo e accomodante.
- Onora sempre la tua garanzia di rimborso
- Se qualcosa si rompe, ripararlo o inviare una sostituzione
- Emetti crediti se un servizio è inattivo
Per i tuoi VIP (i migliori clienti), in particolare, devi fare i salti mortali per soddisfarli. Se dovessero smettere di fare affari con te ... potresti perdere migliaia di dollari ... e la tua reputazione di azienda potrebbe essere offuscata per sempre, il che potrebbe avere un enorme impatto sui tuoi profitti.
Inizia subito il tuo marketing sulle relazioni
Anche se sei un business relativamente nuovo, puoi comunque iniziare i tuoi sforzi di marketing relazionale. Fai attenzione a chi sono i tuoi migliori clienti e fai uno sforzo in più per coinvolgerli. Diventa attivo su Facebook e altri social media . Fornisci sempre contenuti utili al tuo potenziale cliente e ai tuoi clienti ... così vengono a vederti come una risorsa affidabile e non solo a qualcuno che cerca di venderli qualcosa.