Ma i migliori clienti non sono sempre i più facili da ottenere. Se non si coglie la realtà dell'ambiente aziendale, è possibile sabotare anche un vantaggio importante.
Ecco cinque chiavi importanti per lavorare con l'acquirente aziendale.
- I manager sono occupati. È altrettanto vero nelle recessioni economiche come durante un boom. Quando gli affari sono lenti, i dipendenti non necessari vengono licenziati. Le persone lasciate devono prendere il gioco.
Le persone impegnate ignorano e-mail e lettere non richieste e non restituiranno le chiamate. Anche quando sei nelle fasi finali della chiusura di un accordo, il tuo contatto potrebbe non restituire le chiamate per settimane. Se accetti questo comportamento come un comportamento normale invece di essere ossessionato da come potresti averlo causato, dormirai meglio di notte e utilizzerai le tue ore di luce in modo più produttivo. - I pulsanti caldi aprono le porte. Se vuoi catturare l'interesse di una persona impegnata, devi dire loro esattamente come puoi aiutarli. Chiamare solo per presentarsi non attirerà la loro attenzione.
Cosa percepiscono le persone nel vostro mercato di riferimento come i maggiori problemi che incontrano o gli obiettivi più grandi che desiderano raggiungere? Fai queste domande alle persone che servi e agli altri uomini d'affari che li servono. Leggi la letteratura commerciale o le pubblicazioni di interesse speciale e informati sulle questioni chiave del tuo mercato. Dì quindi ai tuoi potenziali clienti in ogni comunicazione come puoi aiutarli a soddisfare queste esigenze.
- Ogni scelta deve essere giustificata . Quando vendi al proprietario di una piccola azienda o ad un individuo per il suo uso, il compratore è libero di prendere decisioni d'acquisto in base all'istinto, al capriccio o all'intestino. Ma ogni vendita aziendale deve essere giustificata a qualcun altro all'interno dell'organizzazione.
Un supervisore deve giustificare le scelte a un dirigente, il dirigente a un dirigente, l'esecutivo al CEO, l'amministratore delegato al consiglio di amministrazione, il consiglio agli azionisti. Ognuna di queste persone vuole guardare bene al prossimo collegamento della catena e teme commettere un errore pubblico. Se vuoi che la tua vendita vada a buon fine, devi fornire a EVIDENCE i tuoi contatti perché tu e la tua soluzione siete la scelta migliore.
- Le regole di fondo. Quando fornisci le tue prove, è meglio includere dollari e centesimi. Se sei più costoso della concorrenza, quale valore aggiunto fornirai? Se l'assunzione ti costerà di più che risolvere il problema dell'azienda in qualche altro modo, quali benefici tangibili riceveranno che rendono la spesa aggiuntiva utile?
Gli individui e le piccole imprese acquistano servizi nella categoria del bello-da-avere, spesso per migliorare la qualità della loro vita o quella dei loro dipendenti. Le corporazioni, specialmente nei periodi di magra, no. Devi vendere loro qualcosa di cui BISOGNO e dimostrare come migliorerà la loro linea di fondo. Esempi di risultati di vita reale in altre società possono parlare molto. Le illustrazioni con grafici e grafici sono più convincenti di qualsiasi opuscolo. - Nessun budget; nessun progetto. Anche quando l'azienda ha bisogno di quello che hai e pensa di essere la migliore per il lavoro, l'accordo non passerà se non ci sono soldi nel budget. Puoi chiedere al tuo contatto di provare una varianza di budget, ma solitamente nessun budget significa che il tuo progetto sarà differito fino al prossimo anno fiscale.
Chiedi sempre se il cliente ha un budget al primo incontro. Non aspettarti necessariamente che ti dica quanto è - le trattative sui prezzi arriveranno più tardi. Ma se il tuo contatto non può rispondere alle domande sul budget, è anche un forte indizio che non stai parlando con il decisore.
Circa l'autore: CJ Hayden è l'autore di Get Clients NOW! Dal 1992, CJ ha insegnato ai proprietari di affari e ai venditori di fare più soldi con meno sforzo. Lei è un Master Certified Coach e conduce workshop a livello internazionale.