Ottimizza le presentazioni di inserzioni immobiliari

by James Kimmons

Gli agenti immobiliari sono regolarmente chiamati ad incontrare i venditori come potenziali clienti. Ecco alcuni suggerimenti per una presentazione delle schede di successo per aiutarti a migliorare al momento della chiusura.

01 - Cerca di essere l'ultimo agente

Se un venditore ha fatto sei appuntamenti di presentazione in elenco con agenti immobiliari concorrenti, il numero sei nella lista è nella migliore posizione.

Il venditore probabilmente pensa che potrebbe ottenere migliori informazioni o sentire un nuovo approccio da uno o più che stanno arrivando dopo di te se sei terzo o quarto in fila.

Sei in grado di affrontare eventuali problemi rimanenti se sei l'ultimo perché il venditore potrebbe essere più incline a divulgarli quando sa che non è rimasto nessuno a cui chiedere.

Prova a chiedere "Potrei essere il tuo ultimo appuntamento? Sono un po 'diverso dalla maggior parte degli agenti e voglio essere in grado di rispondere a qualsiasi domanda o dubbio che hai dopo aver parlato con gli altri".

02 - Sii puntuale

Questo sembra ovvio, ma troppi agenti immobiliari sottovalutano il traffico o passano troppo tempo in una telefonata e arrivano in ritardo all'appuntamento. Il tuo venditore può solo presumere che anche le tue funzioni di marketing e di altri elenchi potrebbero essere in ritardo nella consegna.

Mostrarsi presto non va bene. Il venditore potrebbe essere in giro all'ultimo minuto, cercando di rendere la sua casa il più presentabile possibile. Arrivare presto può aggiungere pressione al processo di riunione. Anche se devi guidare per il quartiere per 10 minuti, arriva all'ora stabilita.

03 - Essere un uomo d'affari personale

Vogliamo tutti essere amati e molti di noi credono che otteniamo affari essendo il più possibile amichevoli e affabili. Potrebbe essere vero, ma il tuo venditore si sta incontrando con te per scegliere un professionista del settore immobiliare che lo aiuterà con la più grande transazione finanziaria della sua vita.

Sei un uomo d'affari e, si spera, sei un esperto nella tua professione. Presenta quell'immagine in modo personale. Non sei lì per "gonfiare" la tua prospettiva o la sua casa. Sei lì per dargli una valutazione onesta ed esperta della commerciabilità della sua proprietà.

Sii il professionista che sa cosa ci vorrà per vendere la proprietà entro l'intervallo di tempo del venditore per il miglior prezzo possibile. Se qualcosa di negativo deve essere detto, dillo. È una questione di tempismo, ma devi dire al venditore ciò che ha bisogno di sapere.

04 - Utilizza l'approccio consulenziale-Fai domande

Troppi agenti immobiliari pensano che la presentazione di una lista riguardi soprattutto il venditore che fa domande e l'agente "che mostra le sue merci".

Pensa alla tua ultima visita a un dottore, avvocato o contabile. Probabilmente hanno fatto la maggior parte delle domande. Probabilmente non hanno presentato uno spettacolo di tutti i loro servizi. Pensa al venditore come al tuo cliente con un problema. Il suo problema è che ha una casa che vuole o ha bisogno di vendere. Fai domande per scoprire:

Le sue ragioni e l'urgenza per la vendita
Cosa si aspetta da te e dalla tua compagnia
Preoccupazioni relative alle condizioni di proprietà e ai miglioramenti richiesti
Preoccupazioni per il costo del processo
La sua paura di rivelare fatti negativi

Con ogni mezzo, lascia che anche il venditore faccia domande. Ma vai con una sceneggiatura di ciò che devi chiedere per poterlo servire bene. Di solito è meglio ottenere i fatti all'inizio. Puoi prendere il controllo in questo modo e di solito riceverà comunque tutte le sue domande. Ricordati che gli hai detto che eri diverso ... ora è la tua occasione per mostrare come.

05 - Non parlare del prezzo dell'elenco fino alla fine

Nella nostra preparazione per la discussione sulla presentazione della quotazione , abbiamo parlato della prima riunione di quotazione con una CMA con una fascia di prezzo. Se sei arrivato con un CMA, puoi probabilmente perfezionarlo sul posto dopo aver fatto le tue domande. Riceverai una raccomandazione con la quale sei a tuo agio.

Sospendere la discussione del prezzo di quotazione fino a quando tutte le tue domande avranno una risposta. Se il venditore fa pressione per questo, puoi sottolineare che non vuoi fornire un numero frettoloso o impreciso. Digli che sei venuto all'incontro con un intervallo e che dopo aver raccolto qualche altra informazione, dovresti essere in grado di raggiungere un numero in questa riunione.

Hai provato a posizionarti come consulente dalla prima telefonata. Non piegare ora e tornare a un venditore. Il venditore apprezzerà il tuo approccio e la tua professionalità e probabilmente riceverai l'annuncio.

06 - ORA Digli che cosa fai come soluzioni di servizio per i suoi bisogni

Hai visto la casa, hai fatto molte domande, hai scritto le risposte del venditore e ora sei pronto per soddisfare i suoi bisogni. Vai nella tua lista e affronta ciascuna delle sue preoccupazioni e domande sui servizi che puoi fornire per risolvere questi problemi.

Quindi puoi dargli dei materiali che spieghino la tua azienda e tutti i tuoi servizi. Porta con te un iPad o un tablet Android con app per presentazioni e non ha bisogno di una connessione Internet per poter mostrare il tuo sito Web e i servizi online che offri.

Chiedi se il venditore ha domande su queste cose e se hai risposto a tutte le sue preoccupazioni o se ha altre domande. Il silenzio a questo punto è sicuramente una virtù. Stai zitto per un minuto e fagli pensare. Se ha trattenuto qualcosa, potrebbe venire fuori ora. Questo potrebbe anche essere un buon momento per dare al venditore informazioni sul processo di vendita .

07 - Hai fatto tutto-ora Richiedi il profilo

Dovresti aver completato quanto segue alla fine della riunione:

Hai ottenuto le informazioni sulla proprietà e hai visto i locali
Hai fatto domande e tirato fuori bisogni / dubbi / domande
Hai mostrato in che modo i servizi specifici risponderanno a determinati bisogni e preoccupazioni
Hai discusso e hai un consenso su un prezzo di quotazione

Tutto ciò che rimane ora è chiedere al venditore di elencare con te. Se sei riuscito a entrare per ultimo, questo dovrebbe essere uno schianto. Altrimenti, avresti potuto comunque dimostrare che sei davvero diverso e che dirà di sì senza prendere gli altri incontri. Ad ogni modo, non accadrà se non chiedi. A proposito, se non lo fai elencare in questa visita, non lasciare il CMA con loro.